Дьявол в деталях - [11]
Сегодня, за какой бы проект Дженифер ни бралась, она всегда говорит, что ее главная задача — запустить «сарафанное радио».
ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА — «САРАФАННОЕ РАДИО». ЧТОБЫ О ВАС НАЧАЛИ ГОВОРИТЬ, НАДО ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ. ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ, НА ВАС ДОЛЖНЫ НАЧАТЬ ТРАТИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ. ТРАТЬТЕ НЕ НА РЕКЛАМУ, ТРАТЬТЕ НА ТО, ЧТОБЫ СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ НАХОДИЛИСЬ У ВАС КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ!
P. S. Если говорить о B2B, то я всегда наблюдал аналогичную ситуацию. Чем больше между менеджерами и клиентами общения по поводам, не связанным непосредственно со сделкой, тем больше сделок у менеджеров, если, конечно, у вас не Макдоналдс.
Как обучение проводить и людей не смешить
:-(Круглов эффективный
ВСЕГДА УЧИТЕСЬ! ОБРАЗОВАНИЕ СДЕЛАЛО ИЗ ОБЕЗЬЯНЫ ЧЕЛОВЕКА.
Друзья, знакомьтесь, банкир Круглов — успешный топ-менеджер, который кроме привычки носить золотые запонки до шести вечера, имел еще одну странную привычку для обывателя. Он очень любил свою работу… И это оказалось чревато последствиями… впрочем, как и всякая любовь. Совет директоров назначил банкира Круглова на дочерний проект. Они решили создать новый банк. Была поставлена задача — максимально просто выдавать кредиты, но под необоснованно высокий процент.
Собственно, никто не сомневался в том, что такая задача будет выполнена. Но тут мы разберем хрестоматийный пример того, как задача превращается в проблему. В замечательном Иванове был создан колл-центр, в котором трудились прекрасные девушки. Они обзванивали базу (составленную из самых разных источников), предлагая взять кредит пусть и под большие проценты, зато просто и быстро.
Банкиру Круглову с помощью колл-центра нужно было освоить весь пассивный пакет банка за три месяца, а пакет был не самым маленьким. Герою предстояло выдать под потребительские кредиты полмиллиарда рублей всего за пять месяцев.
Работа закипела… Кредиты предлагались абсолютно всем. Обзванивая сельскую местность, сладкоголосые девушки предлагали кредит на новую корову колхозникам. Студенты тоже часто становились жертвами наших банковских сирен и оформляли айфон-кредит. Но планка все же была слишком велика, и на второй месяц Круглов увидел, что выбился из графика продаж, отставание составляло порядка 20 %. Чтобы создать новые рабочие места, нужно было переезжать в больший офис. Издержки переезда окончательно могли похоронить надежду на выполнение плана, и отставание нужно было сократить за счет качества работы текущего персонала. Тогда Круглов пригласил своего директора по персоналу и задал ему простой вопрос: что нужно сделать такого замечательного с персоналом, чтобы выполнить в срок поставленную задачу?
Дирпопер думал, думал и придумал провести для сотрудников серьезную обучающую программу по продажам и даже пригласить наикрутейшего бизнес-тренера Радгнуса Петрушеча.
Банкир Круглов был не в восторге от предложения. Он справедливо решил, что большой тренинг отвлечет людей от работы. Тогда директор по персоналу предложил растянуть тренинг на более длительный срок, при этом проводить обучение не весь день, а только вечером, отнимая от рабочего процесса лишь самый холодный период трудового дня. Этот вариант предполагал двухчасовое ежедневное обучение сотрудников.
Идея показалась Круглову уже более-менее адекватной. Действительно, обучение проводится без отрыва от производства кредитов, и люди сразу могут применять полученные знания. Несмотря на заоблачную стоимость курса Радгнуса Петрушеча, банкир Круглов спокойно заложил полмиллиона рублей, ведь по сравнению со штрафами, на которые они могли попасть при невыполнении плана, это были копейки.
Напоминаем, что отставание от графика составляло 20 %, когда самый титулованный бизнес-тренер по продажам приступил к работе. Сотрудники начали узнавать о том, как смартировать свои решения, о том, как отрабатывать возражения, выявлять потребности, закрывать сделки, задавать хвостатые вопросы, общаться по технологии СПИН, анализировать и масштабировать воронки продаж. До кучи изучили тайм-менеджмент, чтобы увеличивать количество звонков. Одним словом, они получили колоссальный и весьма завидный объем знаний.
Но в течение недели обучения график текущей реализации пассивного дохода увеличил свое отставание от требуемых показателей и составлял уже 28 %.
Банкир Круглов незамедлительно вызвал на ковер директора по персоналу, желая узнать у него, что же это делается-то?
Естественно, что ему, как и всякому психически здоровому банкиру, было очень неприятно осознавать, что они вложили полмиллиона рублей в лучшего бизнес-тренера, а результаты только ухудшились.
Дирпопер быстро нашелся с ответом: все дело было в отнятых на обучение двух часах работы, ведь весь коллектив колл-центра ежедневно работает на два часа меньше. Но еще через неделю обучения, когда весь курс будет пройден и сотрудники снова начнут работать полный трудовой день, их эффективность будет значительно выше, чем до обучения. И она будет настолько выше, что позволит догнать и перегнать план.
Логика была просто броневая. Директор по персоналу был настолько убедителен, что банкир Круглов дал добро на еще одну неделю тренингов с Радгнусом Петрушечем.
