Дьявол в деталях - [12]
Что ж… когда вторая неделя обучения закончилась, общий отрыв от графика составлял уже порядка 32 %, настал «момент истины».
Когда сотрудники начали работать полный день, весь этот день банкир Круглов светился от счастья, ведь теперь он воочию мог увидеть блистательные профиты треннингового образования. А в конце дня разразился скандал, потому что результаты сотрудников за этот день не то что улучшились, они даже ухудшились по показателю продаж за час.
Несмотря на то что рабочий день увеличился на два часа, сотрудники проявляли крайнюю пассивность. В рабочее время они занимались не работой с клиентами, а отработкой суперфишек, которые узнали на тренинге. В итоге, когда сотрудника спрашивали: «Какая у вас сейчас цель разговора?», он отвечал: «Мне сейчас надо отработать усиленный комплимент».
Таким образом, получилось, что после обучения более-менее адекватный отдел продаж с небольшими трудностями превратился в неадекватный отдел по отработке технологии СПИН, отработке возражений и всеобщему выявлению потребностей.
Несмотря на многие дисциплинарные решения, сотрудники раскачивались и возвращались в работу еще недели две, а часть из них вообще возомнила себя очень умной и благополучно свалила на более высокооплачиваемую работу.
Небольшая часть сотрудников была вовсе уволена, потому что им не удалось вернуться в нормальный рабочий режим и пахать с утра до вечера без двухчасового обучения.
Тем же, кто остался, так и не удалось выполнить план.
В итоге банкир Круглов лишился любимой работы и был подвергнут жестокому порицанию.
На должность директора по продажам был поставлен бывший полковник ВДВ, который, введя жесткие дисциплинарные меры, показал результат, намного превосходящий результат тандема банкира Круглова и профессионального директора по персоналу.
Урок, который извлек из этой истории грустный Круглов: если в компании есть проблемы, самым худшим решением по выходу из них является проведение обучения на тему того, как правильно из них выходить.
ОБУЧЕНИЕ ХОРОШО, КОГДА ВСЕ ХОРОШО. КОГДА НЕ ВСЕ ХОРОШО, НУЖНО ПРЕОДОЛЕВАТЬ ТРУДНОСТИ, А НЕ УЧИТЬСЯ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЮ.
:-) Оксана жадная
ЕСЛИ И УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ, ТО ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРИГЛАШАТЬ ЧЕЛОВЕКА С ГЛУБОКИМ ОПЫТОМ В ВАШЕМ РЫНКЕ.
Нельзя просто так взять и написать книгу, не поместив в нее рассказ о красивой женщине. Длинные ноги, осиная талия, ангельские кудряшки и пронзительные серо-зеленые глаза. Ах, Оксана, эх, Оксана! Глядя на эту красотку, казалось, что единственное ее занятие — с утра до вечера думать, куда же еще потратить деньги бойфренда. Но капризный предпринимательский дух поселился в соблазнительном теле. И прекрасная Оксана торговала тракторами! Не просто торговала, а была владелицей крупного дистрибьютора этой премудрой техники.
Путь Оксаны к высотам регионального бизнеса был прямым, как рельс. Начав с менеджера по продажам, ушла в свое дело и с успехом его развивала. И это говорит о том, что наша героиня кроме выдающейся внешности модели обладала трудолюбием вола, бульдожьей деловой хваткой и поистине упорством осла. Пока вы не начали искать Оксану с целью немедленно жениться на этой чудесной женщине, мы перейдем к сути.
Итак, Оксана была счастливым обладателем здорового, динамично растущего коллектива, нацеленного на успех и результат. И ей удалось сделать так, что ее налаженные весьма неплохие продажи взлетели еще на 32 %. Добилась она этого путем проведения обучения сотрудников.
И сейчас некоторые из вас начинают ощущать скепсис или холодные лапки жабы на своей шее… Не поддавайтесь зависти, а лучше перенимайте положительный опыт воронежской коллеги.
Изначально Оксана понимала, что бизнес-тренинг мало поможет в продажах как прямой инструмент, который увеличит личную эффективность сотрудников, что никакой тренинг никогда не заменит опыт, получаемый непосредственно в процессе работы. Но она решила воспользоваться инструментом под названием «корпоративное обучение» немного по-другому, нежели обычно привыкли делать директора по персоналу.
Она пригласила титулованного и харизматичного тренера Колбасова JR, который отличался от других не столько научной новизной, сколько профессионализмом подачи материала и умением заряжать участников.
На тренинг бизнес-леди пригласила не только своих работников, но и запустила «сарафанное радио» по всему городу о том, что она за небольшую плату готова открыть двери на свое событие для «интересных» людей.
В результате добрую половину бюджета, потраченного на обучение, она отбила благодаря тому, что контингент тренинга составляли «платные» гости: директора по продажам дружественных компаний, партнеры, владельцы неконкурирующих бизнесов и просто влиятельные люди города.
Когда тренинг закончился, с Оксаной и ее ООО произошло сразу несколько прекрасных деловых метаморфоз.
Во-первых, возросла мотивация сотрудников, потому что ее персонал попал в тусовку владельцев бизнеса и топ-менеджеров региона. Поварившись в одном котле с небожителями, каждый из присутствующих сотрудников Оксаны захотел подтянуться до уровня успешных профессиональных гостей.
Во-вторых, Оксана увеличила план продаж. Если ранее изменения в планах продаж сопровождались стонами и стенаниями коллектива, то после обучения она использовала убойный аргумент: «Планы по продажам возросли, поскольку вы прошли тренинг Колбасова JR!» И возражений не находилось.
