Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [9]
Во втором случае сторона, ранее манипулировавшая, заставлявшая оправдываться, становится «другом» под давлением второй стороны, ставшей «врагом». Высока вероятность того, что финал такого распределения будет аналогичен ранее описанному.
Иными словами, партнерами стороны станут благодаря тому, что «минус» на «плюс» даст «ноль».
Ролевое распределение 3:
«Друг — Друг»
Заманчивое ролевое распределение, которое нравится многим переговорщикам. В то же время оно очень опасно, потому что поведение «друга» может быть направлено не на формирование партнерских отношений, а на уступки, которые в последующем часто приводят к конфликту.
Некоторые эксперты в области переговоров считают, что распределение «Друг — Друг» формирует нестабильные деловые отношения, в которые тесно вплетаются личные, особо опасные для переговоров, факторы.
Ролевое распределение 4:
«Начальник — Дурак»
Если вы слышали, как начальник говорит своему подчиненному «я — начальник, ты — дурак», что означает «я — говорю, ты — делаешь», то вы имеете представление о подобном формате переговоров.
Даже незнакомые ранее компании вступают в такую форму коммуникации. Для достижения краткосрочных целей она может быть полезной, но на долгосрочные отношения рассчитывать не стоит.
Ролевое распределение 5:
«Должник — Кредитор»
«Вы должны сделать так и никак иначе», — знакомо? Названия ролей в данном случае не обязательно подразумевают факт предоставления кредита. Встречаются руководители, которые практически в любой коммуникации произносят слово «должен» как по отношению к себе, так и к окружающим. Достигать своих целей, имея рычаги влияния на «должника», они будут легко. Если же таких рычагов нет, то поведение «кредитора» будет воспринято как жесткая безосновательная манипуляция, и переговоры перейдут либо в трудноразрешимый конфликт, либо завершатся, едва начавшись.
Ролевое распределение 6:
«Спрашивает — Отвечает»
Одно из самых выгодных распределений в переговорах для стороны, задающей много вопросов. Из книг, курсов, тренингов и семинаров по публичной речи, ораторскому мастерству и коммуникационным технологиям многие знают, что «коммуникацией управляет тот, кто задает вопросы, так как он каждым словом направляет диалог в ту или иную сторону».
Опасность такого ролевого распределения заключается в качестве задаваемых вопросов. Если вопросы будут заданы неверно, например в формате «почему…», то они могут перевести переговоры в распределение «Правый — Виноватый».
Ролевое распределение 7:
«Умоляет — Понимает»
Достаточно интересная модель, в которой первая сторона делает все, чтобы уговорить вторую помочь ей решить важные задачи.
Вторая сторона, в свою очередь, ведет двойную игру. Она может пойти на уступки, тем самым показывая, что понимает партнера и двигается к нему навстречу. А может отказать со словами: «Я вас понимаю, но ничего сделать не смогу».
Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.
Ролевое распределение 8:
«Партнер — Партнер»
С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.
Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.
Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.
Единственная опасность такого распределения — КАЗАТЬСЯ партнером. Встречаются переговорщики, которые всем говорят, что ведут переговоры из роли партнеров, а в процессе осознанно или неосознанно переключаются на другую роль, которая может быстро превратить переговоры в конфликт.
Критерий 6: создание и поддержание отношений
— Теряют ли компании партнеров, клиентов, поставщиков только потому, что не заботятся об отношениях?
— Безусловно. Это первый аспект критерия.
В погоне за результатами многие часто закрывают глаза на то, что переговоры ведут люди. Именно люди управляют компанией, контрактами и всеми другими процессами. Однако поведение переговорщиков иногда оставляет желать лучшего — они воспринимают заключенный договор как соглашение с компанией. А на деле — совсем наоборот.
В первую очередь договариваются люди, чтобы достичь целей компании, которая также создана людьми для достижения их целей.
Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.
Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.
Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.
1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Книга рассчитана на широкий круг читателей, интересующихся Азией и, непосредственно, Индией. Она рассказывает о специфике работы в этой стране, организации бизнеса, управлении и взаимодействии с людьми. Представляет собой краткое пособие по этому вопросу. Написана в легкой и познавательной форме, ориентированной на практическое использование. Автор – Евгений Грива, человек, работавший на государственной дипломатической службе в течение двух лет в Пакистане и в качестве Генерального директора российской коммерческой структуры (дочерняя компания нефтехимического холдинга «СИБУР» в Индии) в Индии в течение 4 лет.
Автор книги доступно рассказывает, что такое причинно-следственная связь, объясняет, почему мы часто ошибаемся в ее определении, на основе каких данных можно делать правильные выводы и принимать эффективные решения. Прочитав книгу, вы научитесь анализировать информацию и выявлять причинно-следственные связи, объяснять прошлое и предсказывать будущее.Книга будет интересна аналитикам, философам, исследователям, медикам, экономистам, юристам, начинающим ученым, всем, кто имеет дело с массивами данных и хочет научиться критическому мышлению.На русском языке публикуется впервые.
95 процентам людей каждый день в голову приходят параноидальные, суицидальные, депрессивные, тревожные и навязчивые мысли. Так почему же все мы до сих пор не стали пациентами психиатров? Ответ прост: к подобным мыслям можно относиться не так серьезно, как мы привыкли.Наш мозг устроен так, что зацикливаться на плохом, искать в себе причину всех бед нам проще, чем замечать хорошее в себе и других. Поэтому большую часть времени мы недовольны – своей внешностью, неудачами на работе и в личной жизни, несоответствию собственным представлениям об идеальном человеке… Мы так сильно волнуемся о том, кто и что скажет или подумает о нас, что забываем радоваться жизни, не говоря уже о том, чтобы управлять ею.
Танатотерапия работает практически на всех уровнях существования Человека: телесном, психосоматическом, психологическом и экзистенциальном. Она затрагивает его четыре основные базовые проблемы: проблему избытка контроля, проблему нахождения в полноценном контакте с окружающими и окружением, проблему сексуальных отношений и проблему опор. Метод танатотерапии работает на тонком балансе, устойчивости человека, а это значит, – затрагивает его базовые механизмы саморегуляции.
Когда речь заходит об эгоизме, у многих из нас сразу же возникают негативные ассоциации. Эгоистов принято считать морально неполноценными людьми, заботящимися о личной выгоде в ущерб остальным. Но такая концепция в корне неверна. Питер Шварц, почетный член и бывший председатель совета директоров Института Айн Рэнд (Ирвин, Калифорния), развенчивает известные догмы о том, что эгоизм зло, а альтруизм добро, утверждая, что у каждого из нас есть неотъемлемое право пользоваться результатами собственных трудов себе во благо, а вот жертвовать собой и своим благополучием ради тех, кто беззастенчиво этого требует, — бессмысленное и неблагодарное занятие.
Хроники императорского гарема – это золотой фонд восточной мудрости, собравший описание приемов, стратегий и тайных механизмов влияния. Ваши поражения – это чья-то игра. Ваши победы – чьи-то бессонные ночи. Поведение акционеров – что это, как не борьба наложниц за влияние на императора?!Две тысячи лет назад в Китае конкурентная борьба достигла невиданных масштабов, а наиболее жесткой средой была сверхзакрытая система Императорского Гарема. Предельные ставки в игре без правил, где на кону стояла собственная жизнь и власть в самой богатой и могущественной Империи.