Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [9]
Во втором случае сторона, ранее манипулировавшая, заставлявшая оправдываться, становится «другом» под давлением второй стороны, ставшей «врагом». Высока вероятность того, что финал такого распределения будет аналогичен ранее описанному.
Иными словами, партнерами стороны станут благодаря тому, что «минус» на «плюс» даст «ноль».
Ролевое распределение 3:
«Друг — Друг»
Заманчивое ролевое распределение, которое нравится многим переговорщикам. В то же время оно очень опасно, потому что поведение «друга» может быть направлено не на формирование партнерских отношений, а на уступки, которые в последующем часто приводят к конфликту.
Некоторые эксперты в области переговоров считают, что распределение «Друг — Друг» формирует нестабильные деловые отношения, в которые тесно вплетаются личные, особо опасные для переговоров, факторы.
Ролевое распределение 4:
«Начальник — Дурак»
Если вы слышали, как начальник говорит своему подчиненному «я — начальник, ты — дурак», что означает «я — говорю, ты — делаешь», то вы имеете представление о подобном формате переговоров.
Даже незнакомые ранее компании вступают в такую форму коммуникации. Для достижения краткосрочных целей она может быть полезной, но на долгосрочные отношения рассчитывать не стоит.
Ролевое распределение 5:
«Должник — Кредитор»
«Вы должны сделать так и никак иначе», — знакомо? Названия ролей в данном случае не обязательно подразумевают факт предоставления кредита. Встречаются руководители, которые практически в любой коммуникации произносят слово «должен» как по отношению к себе, так и к окружающим. Достигать своих целей, имея рычаги влияния на «должника», они будут легко. Если же таких рычагов нет, то поведение «кредитора» будет воспринято как жесткая безосновательная манипуляция, и переговоры перейдут либо в трудноразрешимый конфликт, либо завершатся, едва начавшись.
Ролевое распределение 6:
«Спрашивает — Отвечает»
Одно из самых выгодных распределений в переговорах для стороны, задающей много вопросов. Из книг, курсов, тренингов и семинаров по публичной речи, ораторскому мастерству и коммуникационным технологиям многие знают, что «коммуникацией управляет тот, кто задает вопросы, так как он каждым словом направляет диалог в ту или иную сторону».
Опасность такого ролевого распределения заключается в качестве задаваемых вопросов. Если вопросы будут заданы неверно, например в формате «почему…», то они могут перевести переговоры в распределение «Правый — Виноватый».
Ролевое распределение 7:
«Умоляет — Понимает»
Достаточно интересная модель, в которой первая сторона делает все, чтобы уговорить вторую помочь ей решить важные задачи.
Вторая сторона, в свою очередь, ведет двойную игру. Она может пойти на уступки, тем самым показывая, что понимает партнера и двигается к нему навстречу. А может отказать со словами: «Я вас понимаю, но ничего сделать не смогу».
Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.
Ролевое распределение 8:
«Партнер — Партнер»
С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.
Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.
Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.
Единственная опасность такого распределения — КАЗАТЬСЯ партнером. Встречаются переговорщики, которые всем говорят, что ведут переговоры из роли партнеров, а в процессе осознанно или неосознанно переключаются на другую роль, которая может быстро превратить переговоры в конфликт.
Критерий 6: создание и поддержание отношений
— Теряют ли компании партнеров, клиентов, поставщиков только потому, что не заботятся об отношениях?
— Безусловно. Это первый аспект критерия.
В погоне за результатами многие часто закрывают глаза на то, что переговоры ведут люди. Именно люди управляют компанией, контрактами и всеми другими процессами. Однако поведение переговорщиков иногда оставляет желать лучшего — они воспринимают заключенный договор как соглашение с компанией. А на деле — совсем наоборот.
В первую очередь договариваются люди, чтобы достичь целей компании, которая также создана людьми для достижения их целей.
Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.
Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.
Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.
1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Эта книга про успешное преодоление кризиса среднего возраста, про переоценку жизненных ценностей и про то, как обычный представитель среднего класса может поменять себя, своё отношение к миру, свою профессию и всю свою жизнь. Как из корпоративного работника, живущего без радости, без цели и смысла, можно превратиться в человека, нашедшего дело своей мечты и мотивацию, чтобы развиваться и двигаться вперёд.
Нам с детства твердят, что главный секрет успеха в упорном труде или хорошем образовании. Но на деле все оказывается не так просто. Троечники становятся звездами, а трудяги прозябают в безвестности. До эпохи анализа больших данных никто не мог предсказать, ждет ли вас успех и что нужно для того, чтобы стать знаменитым. Один из самых цитируемых ученых современности Альберт-Ласло Барабаши решил применить научные методы, чтобы вывести формулу успеха. Он изучил судьбы тысяч ученых, спортсменов, людей искусства и выявил пять универсальных законов успеха.
Здесь Андрей Ангелов рисует облик современного читателя! По его мнению, читатели делятся на два основных биологических вида: настоящие читатели и псевдочитатели. И это только начало сей эволюции... Данная версия - единственно авторская и без цензуры, что есть в Рунете, с новой обложкой. Плюс автор добавил реальных фото читателей и примеров/описаний, а также вставки из 2020 года... Ну, и чуть сорвал покровы с одного сайта... на букву Х (зачёркнуто) Ф.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Мы радуемся неудачам богачей и люто завидуем их успехам. Обычно лежа на своих диванах в ипотечных эконом-норах» (с).
Уравновешенность и внутренняя гармония даны нам от рождения, но современная жизнь легко может выбить нас из естественного равновесия. Иногда мы нарушаем его сознательно, скажем, едим слишком много или злоупотребляем спиртным, а потом не без труда восстанавливаем наш баланс, переваривая съеденное и приходя в себя после похмелья. Из равновесия также могут вывести травма или болезнь. Я предлагаю вам научиться так регулировать движение Ци по своему телу, что это заменит множество лечебных процедур. И поможет вам безопасно и эффективно, используя возможности своего организма, справляться с разнообразными проявлениями диссонанса. Чтобы сделать наше путешествие более приятным, мы нырнем еще глубже, используя управляемую медитацию, и постараемся осознать энергию пяти первоэлементов, оживляющую всю жизнь.
Никогда не поздно изменить курс вашей жизни! Лучшее время начать – сейчас! Эта вдохновляющая книга затрагивает все аспекты жизни: любовь, духовность, сексуальность, карьеру, отношения с детьми и родителями. Она даст пищу для размышлений над собственным планом – вашим личным манифестом, который сделает вашу жизнь ярче.