Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [11]
Критерий 10: win-win
Будьте по-настоящему заинтересованы в другом человеке, в том, что он получит от общения, переговоров с вами столько же, сколько и вы. Неважно, о чем идет речь: продажи, прием на работу, переговоры о партнерстве — важно создавать условия, в которых обе стороны побеждают, получают экономическую и эмоциональную пользу.
Можно взять пример из личной жизни. Win-win — основа теплых супружеских отношений. Например, муж хочет создать выигрышную атмосферу для жены и домочадцев. Он наравне с женой выполняет домашние обязанности, помогает организовать досуг детей, особенно если супруга тоже целый день занята на работе. win-win — когда жена обеспечивает мужу надежный тыл, пока он занимается созданием своего дела или начинает работу в новой области.
Чтобы все действительно получалось в стиле win-win, нужно работать над этим каждый день.
УПРАЖНЕНИЕ 4. «WIN-WIN»
Цель упражнения — сформировать навык готовиться к обоюдной победе в любой сфере жизни.
Для этого:
1. Выберите вечернее время (15 минут), чтобы посвятить их планированию.
2. Определите 3 ключевые задачи, для решения которых требуется помощь, участие одной или нескольких сторон.
3. Ответьте на вопрос: «Что я могу сделать в каждой задаче, чтобы получить результат в формате win-win?»
4. Зафиксируйте ответ в письменном виде.
5. Завтра, готовясь ко встрече, обратитесь к записям и воспроизведите разработанные вами решения.
Соблюдайте 10 критериев, чтобы в переговорах находить лучшие решения для всех участников.
— Что же дальше?
— Теперь мы перейдем к следующей части, в которой познакомимся с инструментами и правилами, которые помогут управлять переговорами.
Часть 2
Как корабль назовешь, так он и поплывет
Многофакторная система подготовки к переговорам
Выходить в море уже скоро. Как перед переговорщиком, так и перед мореплавателем встает вопрос: готовиться — или как пойдет?
КЕЙС № 2. БЕЗ ДРОВ БАНЮ НЕ ИСТОПИТЬ
Петр Иванович, руководитель отдела закупок, нанял на работу активного, целеустремленного и подающего надежды менеджера, Алексея. Стажировка показала, что Алексей — перспективный сотрудник, который может вывести отдел на новые, выгодные для бизнеса показатели. Петр Иванович каждый день наблюдал, как Алексей готовился к переговорам по телефону с 9 до 10, а после звонил практически без остановки.
Количество звонков в день Алексей делал больше, чем работавшие на тот момент сотрудники. Количество сделок и их рентабельность были на уровне коллег.
Дав Алексею «полную свободу», Петр Иванович не подозревал, что через полгода большинство контрактов с уже имеющимися партнерами начнут приносить убытки.
Когда показатели отдела упали, Алексей первым был у руководителя на ковре. Два часа конструктивного разговора (не без эмоций) указали на причины провала.
Опытные менеджеры работали так:
✓ с вечера планировали график звонков на следующий день;
✓ за 20 минут до звонка изучали историю партнера, с которым предстоит разговаривать;
✓ фиксировали основные тезисы и факты из истории;
✓ на каждый звонок отводили 8–10 минут;
✓ звонили, используя изученную информацию, чтобы получить те же условия, что и раньше, либо более выгодные;
✓ и так до 17:00, после чего подводили итоги и планировали следующий день.
Алексей работал немного иначе:
✓ с 9:00 до 10:00 составлял список партнеров, которым будет звонить;
✓ на каждый звонок отводил 15 минут без перерывов;
✓ начинал звонить ровно в 10:00;
✓ делал перерыв на обед с 14 до 15;
✓ с 15 до 17 проводил еще ряд звонков;
✓ с 17 до 18 подводил итоги.
Оказалось, что Алексей практически не готовился к переговорам, за исключением уточнения контактного номера, названия компании и ФИО лица, принимающего решения.
Изучив статистику, Петр Иванович сделал вывод: готовясь к переговорам заранее, менеджер закрывает то же количество сделок, но с большей выгодой, чем коллега, который игнорирует подготовку и максимум времени уделяет процессу переговоров.
Из кейса можно сделать вывод: ГОТОВИТЬСЯ НУЖНО!
Однако если мы возьмем 10 менеджеров по продажам или закупкам из разных компаний, то заметим, что каждый готовится к переговорам по-разному. Несомненно, среди них будут присутствовать один высокоэффективный и один низкоэффективный переговорщик.
Задача этой части — презентовать и в полной мере передать читателю систему многофакторной подготовки к переговорам, которая приведет нас к результатам высокоэффективных переговорщиков.
Глава 2.1. Без причины в море не идут! Изучайте тему, цели компаний и позиции сторон
Как же все-таки готовиться к переговорам, чтобы… что? Быть успешным? Грамотно вести переговоры? Многие до сих пор не понимают, зачем ведут переговоры. Просто приходят на работу, выполняют ее, продают себя, свои компетенции, услуги, возможности, но не смотрят на переговоры как на инструмент.
— Инструмент чего?
— Достижения целей.
— Каких?
— Поставленных представителями сторон до предложения провести переговоры.
— То есть переговоры — инструмент достижения целей, например, получить больше товара за меньшую цену?
— Почти. Сравним переговоры с мореплаванием. Судно идет в рейс, чтобы, например, перевезти груз, провести спасательную операцию, показать пассажирам удивительные морские и прибрежные пейзажи. И это задача, которую судно выполняет из раза в раз. Цель имеет больший масштаб — например, знакомить людей со всего мира с историческими маршрутами, дабы передавать знания об открытии Америки и Индии следующим поколениям. Так же важно относиться к переговорам. Получить больше товара за меньшую цену — задача или позиция, которую выбирает сторона. А цель у каждой компании своя. И успешен тот переговорщик, который помогает обеим компаниям реализовывать их цели, выполняя поставленные задачи, так как позиции в процессе переговоров могут меняться.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Учебное пособие посвящено проблемам обеспечения психологической безопасности сотрудников правоохранительных органов. В пособии отражены особенности возникновения и развития, а также влияния негативных переживаний на сотрудников, предложены меры их профилактики. Также в издании уделяется значительное внимание профессионально-нравственной безопасности сотрудников.Предназначено для слушателей, преподавателей образовательных учреждений, готовящих специалистов для правоохранительных органов, научных и практических работников, психологов и представителей служб по работе с личным составом правоохранительных органов России.
Книга рассчитана на широкий круг читателей, интересующихся Азией и, непосредственно, Индией. Она рассказывает о специфике работы в этой стране, организации бизнеса, управлении и взаимодействии с людьми. Представляет собой краткое пособие по этому вопросу. Написана в легкой и познавательной форме, ориентированной на практическое использование. Автор – Евгений Грива, человек, работавший на государственной дипломатической службе в течение двух лет в Пакистане и в качестве Генерального директора российской коммерческой структуры (дочерняя компания нефтехимического холдинга «СИБУР» в Индии) в Индии в течение 4 лет.
Автор книги доступно рассказывает, что такое причинно-следственная связь, объясняет, почему мы часто ошибаемся в ее определении, на основе каких данных можно делать правильные выводы и принимать эффективные решения. Прочитав книгу, вы научитесь анализировать информацию и выявлять причинно-следственные связи, объяснять прошлое и предсказывать будущее.Книга будет интересна аналитикам, философам, исследователям, медикам, экономистам, юристам, начинающим ученым, всем, кто имеет дело с массивами данных и хочет научиться критическому мышлению.На русском языке публикуется впервые.
95 процентам людей каждый день в голову приходят параноидальные, суицидальные, депрессивные, тревожные и навязчивые мысли. Так почему же все мы до сих пор не стали пациентами психиатров? Ответ прост: к подобным мыслям можно относиться не так серьезно, как мы привыкли.Наш мозг устроен так, что зацикливаться на плохом, искать в себе причину всех бед нам проще, чем замечать хорошее в себе и других. Поэтому большую часть времени мы недовольны – своей внешностью, неудачами на работе и в личной жизни, несоответствию собственным представлениям об идеальном человеке… Мы так сильно волнуемся о том, кто и что скажет или подумает о нас, что забываем радоваться жизни, не говоря уже о том, чтобы управлять ею.
Танатотерапия работает практически на всех уровнях существования Человека: телесном, психосоматическом, психологическом и экзистенциальном. Она затрагивает его четыре основные базовые проблемы: проблему избытка контроля, проблему нахождения в полноценном контакте с окружающими и окружением, проблему сексуальных отношений и проблему опор. Метод танатотерапии работает на тонком балансе, устойчивости человека, а это значит, – затрагивает его базовые механизмы саморегуляции.
Когда речь заходит об эгоизме, у многих из нас сразу же возникают негативные ассоциации. Эгоистов принято считать морально неполноценными людьми, заботящимися о личной выгоде в ущерб остальным. Но такая концепция в корне неверна. Питер Шварц, почетный член и бывший председатель совета директоров Института Айн Рэнд (Ирвин, Калифорния), развенчивает известные догмы о том, что эгоизм зло, а альтруизм добро, утверждая, что у каждого из нас есть неотъемлемое право пользоваться результатами собственных трудов себе во благо, а вот жертвовать собой и своим благополучием ради тех, кто беззастенчиво этого требует, — бессмысленное и неблагодарное занятие.