Дизайн – это работа - [14]
Некоторые люди относятся к предложениям так, будто это сложенный лист бумаги, который передается клиенту через стол, чтобы тот взглянул, а затем принял или отклонил. Как и дизайн-проект, подготовка предложения требует обсуждений с клиентом и обратной связи. Начните с самого приблизительного эскиза и быстро исправьте его, если клиент указывает на какое-то потенциальное препятствие.
Откровенное и открытое общение, которое вы таким образом начнете, сослужит вам верную службу на протяжении всей работы над проектом. Вы должны прояснить все смутные предположения, потому что дорога к тому, чтобы почувствовать себя ограбленным, вымощена предположениями о конечном результате. Вы можете договориться с клиентом о сумме и иметь диаметрально разные представления о том, что за ней стоит.
Вполне уместно обозначить, что включено, а что нет. Еще один способ – перечислить все, что должно быть выполнено по проекту, и кто несет за это ответственность, будь это вы, клиент или третья (даже еще не названная) сторона. Составьте этот список, говоря по телефону или в личной беседе, в ходе которой пройдитесь по списку того, что вы считаете необходимым сделать, и спросите клиента, на кого он хочет возложить ответственность за эту работу. Все, за что вы не несете ответственности, выходит за рамки проекта.
Вот краткий список страшных неожиданностей, которых следует избегать, просто для вашего сведения:
• копирайтинг,
• серверное программирование,
• локализация,
• производство видео и анимации,
• сделанные на заказ иллюстрации,
• миграция содержимого,
• печатные материалы,
• настройки системы управления содержимым (CMS),
• оптимизация для поисковых систем (SEO),
• поддержка.
Ваше личное обаяние и энтузиазм в работе должны превратить представителя вашего клиента в сильного союзника к тому моменту, как предложение будет завершено. Так что, когда придет время представлять его клиенту, вы уже заручились поддержкой изнутри.
>Презентация, а не отправка почтой!
Подготовка предложения может быть такой обременительной и трудоемкой работой, что ее завершение само по себе покажется вам победой. В некотором смысле так и есть. Но вы еще ничего не выиграли. Подготовка предложения просто означает, что вы готовы его продать. Заманчиво написать небольшое милое электронное сообщение с предложением и залечь на диван или зависнуть в баре. Это также отличный способ упустить работу.
Никогда не отправляйте предложение само по себе. Предложение является вспомогательным материалом для презентации с целью продажи. Если это возможно, лично представьте свое предложение тем, кто принимает решение. Все, что вы узнали при подготовке предложения, должно работать на вас. Улавливайте настроение аудитории. Вдавайтесь в детали настолько, насколько аудитория того требует. Обязательно продемонстрируйте основные преимущества предложения. Вы не продаете функции, вы их строите. Вы продаете выгоды. Вы убеждаете их нанять вас, а не принять ваше предложение. Это предложение лишь маленький точечный пункт на пути к этому решению. От ваших навыков проводить презентации зависит, насколько эта точка велика.
Дальше события могут разворачиваться по трем сценариям: вам не удалось получить работу, вы сразу получили работу или с вами начали вести переговоры. Это немного похоже на разборки трех медведей. Угадайте, чья каша самая лучшая? Сразу получить работу? Нет.
«Почему у вас цены выше, чем у других?»
Я люблю, когда клиент задает этот вопрос. Вы тоже научитесь любить этот вопрос. Во-первых, поздравляю с тем, что у вас хватило уверенности назначить высокую, но не слишком высокую цену! Во-вторых, ваши высокие ставки не отпугнули клиента. Кроме того, у вас появилась отличная возможность продолжать продавать свои услуги. Клиент фактически просит вас заключить сделку.
Вы должны казаться чертовски уверенным не только в том, что вы назвали правильную цену, но и в том, что вы лучше всех подходите для этой работы. И, вдаваясь в подробности о том, из чего сложилась такая цена, вы можете показать глубокое понимание того, что нужно для осуществления проекта. Надеюсь, это понимание у вас действительно есть.
Кроме того, это возможность возвысить себя, не принижая других. Не отзывайтесь плохо о других претендентах, вам это совершенно не выгодно. Как раз наоборот. Вы же не хотите получить заказ просто потому, что вам удалось убедить кого-то в том, что все остальные – полный отстой. Вы хотите получить этот проект, потому что вы самый подходящий кандидат.
Переговоры
Переговоры о цене не означают, что что-то идет не так. Это знак того, что все идет как надо.
Если клиент согласился сразу, вы поймете, что слишком занизили цену. Ничто так не приводит в замешательство, как клиент с загоревшимися глазами, расплывающийся в довольной кошачьей ухмылке при виде вашей цены и торопящийся поставить свою подпись, пока вы не осознали свою ошибку.
В идеале, переговоры о цене вести надо. Вы не хотите назначать такую высокую цену, чтобы клиент почувствовал, что договориться не получится, но вы и себя не хотите обидеть. Вы хотите, чтобы клиент понял, что ваше время и знания ценны, что вы подходите для проекта. И для того чтобы это произошло, потребуются усилия с обеих сторон. После того как клиент решился на эти усилия, у него появляется заинтересованность в успехе дела.
Группа «Митьки» — важная и до сих пор недостаточно изученная страница из бурной истории русского нонконформистского искусства 1980-х. В своих сатирических стихах и прозе, поп-музыке, кино и перформансе «Митьки» сформировали политически поливалентное диссидентское искусство, близкое к европейскому авангарду и американской контркультуре. Без митьковского опыта не было бы современного российского протестного акционизма — вплоть до акций Петра Павленского и «Pussy Riot». Автор книги опирается не только на литературу, публицистику и искусствоведческие работы, но и на собственные обширные интервью с «митьками» (Дмитрий Шагин, Владимир Шинкарёв, Ольга и Александр Флоренские, Виктор Тихомиров и другие), затрагивающие проблемы государственного авторитаризма, милитаризма и социальных ограничений с брежневских времен до наших дней. Александр Михаилович — почетный профессор компаративистики и русистики в Университете Хофстра и приглашенный профессор литературы в Беннингтонском колледже. Publisher’s edition of The Mitki and the Art of Post Modern Protest in Russia by Alexandar Mihailovic is published by arrangement with the University of Wisconsin Press.
Книга И. Аронова посвящена до сих пор малоизученному раннему периоду жизни творчества Василия Кандинского (1866–1944). В течение этого периода, верхней границей которого является 1907 г., художник, переработав многие явления русской и западноевропейской культур, сформировал собственный мифотворческий символизм. Жажда духовного привела его к великому перевороту в искусстве – созданию абстрактной живописи. Опираясь на многие архивные материалы, частью еще не опубликованные, и на комплексное изучение историко-культурных и социальных реалий того времени, автор ставит своей целью приблизиться, насколько возможно избегая субъективного или тенденциозного толкования, к пониманию скрытых смыслов образов мастера.Игорь Аронов, окончивший Петербургскую Академию художеств и защитивший докторскую диссертацию в Еврейском университете в Иерусалиме, преподает в Академии искусств Бецалель в Иерусалиме и в Тель-Авивском университете.
Статья Владимира Кричевского (графический дизайнер, искусствовед) для журнала «Шрифт».
В книге подробно и увлекательно повествуется о детстве, юности и зрелости великого итальянского композитора, о его встречах со знаменитыми людьми, с которыми пересекался его жизненный путь, – императорами Францем I, Александром I, а также Меттернихом, Наполеоном, Бетховеном, Вагнером, Листом, Берлиозом, Вебером, Шопеном и другими, об истории создания мировых шедевров, таких как «Севильский цирюльник» и «Вильгельм Телль».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Потрясающее открытие: скульпторы и архитекторы Древней Греции — современники Тициана и Микеланджело! Стилистический анализ дошедших до нас материальных свидетелей прошлого — произведений искусства, показывает столь многочисленные параллели в стилях разных эпох, что иначе, как хронологической ошибкой, объяснить их просто нельзя. И такое объяснение безупречно, ведь в отличие от хронологии, вспомогательной исторической дисциплины, искусство — отнюдь не вспомогательный вид деятельности людей.В книге, написанной в понятной и занимательной форме, использовано огромное количество иллюстраций (около 500), рассмотрены примеры человеческого творчества от первобытности до наших дней.