Дизайн – это работа - [15]

Если клиент хочет, чтобы вы снизили цену, рассмотрите по частям все свои предложения и выясните, что можно сократить. Никогда не снижайте цену, не убрав при этом что-то из предложения. И никогда не убирайте что-то из предложения, не объясняя при этом клиенту упущенную выгоду. Если упущенная выгода была не столь уж велика, возможно, нет ничего страшного в том, чтобы ее сократить. Сумма не произвольна, у всего есть своя точная стоимость. Так что, если клиент хочет платить меньше, он должен быть готов получить меньше.

Когда я говорю о сокращении цены, я имею в виду, что оно коснется того, что будет предоставлено клиенту, то есть возможностей сайта. Вы не можете сократить часть технологического процесса. Ответ на вопрос «Можно ли убрать исследование?» тоже всегда отрицательный.

Помните, что клиент не вел бы с вами переговоры, если бы уже не хотел с вами работать. В общем, ведите переговоры уверенно. Это означает, что вас устроит и отказ от проекта. Уверенность вселяет не знание того, что вы правы, а то, что вас не смутит неудача.

Почему клиенты думают, что могут снизить цену

Прежде всего, давайте разберемся, что означает снижать цену. Под снижением цены мы подразумеваем, что клиент, который не обязательно имеет ограниченный бюджет, хочет убедить вас в том, что вы должны сделать работу за меньшие деньги. Это не совсем то, что клиент, который ценит вашу работу, но ограничен рамками бюджета.

Задача клиента – получить от вас максимальную работу за минимальную сумму. И ему удобно делать это, потому что вы, скорее всего, назвали свою цену извиняющимся тоном, повышая интонацию в конце предложения. Мы все знаем, что такое повышать интонацию в конце предложения, верно? Это значит завершать каждую фразу так, как будто это вопрос. Как будто вы просите одобрить то, что вы только что сказали. В следующий раз, когда будете ужинать с группой людей, обратите внимание на то, как они говорят с официантом.

– А вы что будете, сэр?

– Я буду макароны?

Хотел бы я хоть раз услышать, как официант ответит: «Нет, вы ошиблись. Я уже написал, что вы будете рыбу».

Это люди, которые не имеют твердого мнения о том, что они будут заказывать. Их легко переубедить. Поэтому, когда вы ведете переговоры о цене с клиентом и говорите: «Это будет стоить пятьдесят тысяч долларов?» – если они профессионалы своего дела – а их дело получить лучшее по лучшей цене, – они услышат: «Меня можно уговорить и на сорок тысяч долларов».

Клиенты могут пытаться снизить вашу цену, если они не ценят ваш дизайн. Этих клиентов нужно было отсеять раньше, но иногда им удается просочиться. Если вы не называете свою цену уверенно, вы укрепляете их отношение к вам.

Как вы можете помешать им сделать это? Делайте свою презентацию уверенно и убежденно, конечно же, подкрепляя свою цену хорошим исследованием. Но важно не только помешать им сделать это – важнее уметь владеть ситуацией, когда это произойдет. Стойте на своем. Вы назвали свою цену. И, как я уже сказал, пытаться сбить цену – это их работа. Они должны попытаться, не так ли?

Научитесь уверенно говорить «нет». Встаньте и потренируйтесь перед зеркалом прямо сейчас. Давайте же. Давайте вместе: «Нет. Такова моя цена. Столько стоит моя работа».

Какие-то проекты вы потеряете. Но вы будете чувствовать себя более спокойно с проектами, которые получите. Вы даже можете заработать репутацию крепкого орешка. Я могу вам сказать по своему опыту, что это не конец света.

Итоги

Послушайте, зарабатывать деньги – это не простой вопрос. У меня ушли годы на то, чтобы привыкнуть к мысли, что я взрослый человек в смысле финансов. И я сомневаюсь, что многие из вас пришли в этот бизнес из-за денег. Я предполагаю, что вы здесь потому, что вы любите дизайн. Но чтобы иметь возможность заниматься своим ремеслом, нужно держаться на плаву и наводить порядок в финансах. Чем больше внимания вы уделите этому в нужное время, тем меньше времени вы будете тратить каждый день на беспокойство и переживания об этом. Не волнуйтесь о деньгах, а решайте денежные вопросы.

Секрет того, как получить желаемую сумму за свою работу, заключается в тщательном исследовании, которое подскажет вам верную цену. В уверенности, с которой вы эту цену назовете. В готовности отступить в случае, если вы не можете эту цену отстоять. Я тут подумал, что я только что случайно открыл вам секрет жизни, который собирался приберечь для другой книги.

5. Работа по контракту

Полагаю, всем, кто читает эту книгу, однажды в непростые годы подросткового возраста пришлось выслушать «беседу». Я имею в виду ту самую «беседу». Когда один (или не дай бог) оба родителя усадили вас в сторонке и попытались поговорить с вами о сексе. Об осторожности. И об уважении друг к другу. И о защите. И вы уверены, что необходимость провести эту беседу вызывала у них большее смятение, чем у вас – необходимость ее выслушать.

Некоторым из нас, включая меня, уже пришлось провести такую беседу с собственными детьми-подростками. Любые сомнения, которые у меня были в том, что это мой ребенок, исчезли, когда он сказал: «Ну да, я уже знаю все это из 4chan