Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - [19]

Менеджер должен брать трубку и сразу общаться с клиентом, иначе он просто потеряет его.

План кампании директ-маркетинга для второго уровня (средних фирм)

Ниже приведен план кампании директ-маркетинга для второго уровня.

Кампания разрабатывалась на период май-сентябрь.

Вот такой план для компаний второго уровня можно смело применять в своей деятельности, – он был неоднократно опробован в реальной деятельности многих фирм и давал отличные результаты.

Вставка:

Посреди моря на островке стоит маяк, где живет его смотритель.

И вот, ночь, буря, и в море лодка. В лодке почтальон, который везет этому самому смотрителю конверт.

Гребет он, борется с волнами, матерится на всю глотку.

Наконец доплывает до берега, выпрыгивает из лодки, весь мокрый такой и злой и идет к маяку. Начинает тарабанить в дверь ногами, орет:

– Ну ты,……., выходи, я тебе,……. письмецо привез!

Минут через 5 открывается дверь, выходит смотритель, и почтальон обрушивает на него всю свою ярость.

Мол, живут тут козлы за сто километров, ты греби тут, жизнью рискуй, потом под дверьми жди, и вообще.

Смотритель его выслушал внимательно.

– Все сказал?

– Ну, все вроде…

– Так вот, ты давай полегче, а то еще газету выпишу.

Если говорить про деньги, которые всегда и всех интересуют, то стоимость одного клиента, который будет привлекаться, обходится примерно от 3 до 10 долларов. Именно из этого надо исходить, когда проводите кампанию директ-маркетинга. Но всегда надо понимать, что этот клиент будет делать у нас постоянные покупки.

Переходя к кампании директ-маркетинга для крупных компаний, еще раз хочется сказать, что здесь, как правило, привлекаются несколько фирм на аутсорсинги, такие как типографии, агентства директ-маркетинга и колл-центры.

Здесь будут более подробные этапы:

Первый – это сбор первичной информации потенциальных клиентов.

Второй – это разработка структуры единой базы данных потенциальных клиентов и ее наполнение.

Третий – это актуализация базы данных.

Четвертый – это классификация и составление профиля клиентов.

Пятый – это разработка анкет и посланий.

Шестой – это изготовление всех печатных материалов. Сюда входят письма, предложения, анкеты, конверты, пакеты.

Седьмой – это доставка.

Восьмой – это телемаркетинг и обязательно контроль доставки.

Девятый – это получение, сбор анкет и формирование полной базы данных.

Вот это первый большой этап, который может длиться иногда до нескольких месяцев.

Второй этап – это первый этап телемаркетинга, включающий телефонный обзвон всех компаний, которые откликнулись или физических лиц. Далее следует разработка второго письма-предложения или корректировка разработанного письма.

Третий этап – это изготовление новых писем и конвертов, если они не были заранее разработаны.

Четвертый этап – это вторая волна телефонного «прозвона», которая уточняет тех клиентов, которые уже откликнулись.

Пятый этап – это непосредственная работа на выставке, на которую необходимо вывести клиентов и их прием.

Причем здесь необходимо отметить два момента:

1) встреча посетителя у входа на выставку,

2) сопровождение его на стенд.

Посетитель может потеряться по дороге. Поэтому его нужно дополнительно мотивировать прийти на ваш стенд специальным подарком.

Рисунок 4.1 Этапы кампании директ-маркетинга

Шестой этап – это учет посетителей на стенде, т. е. обязательное заполнение анкеты или как минимум получение визитки от клиента.

Седьмой этап – это систематизация и анализ информации посетителей.

Восьмой (обязательный) этап – это письмо посетителям, посетившим выставку, которое должно быть отправлено в течение 48 часов. Этого очень многие не делают.

Девятый этап – это формирование базы данных для второго этапа.

Вторым этапом является рассылка каталогов и непосредственно работа с заинтересованными клиентами.

И третьим этапом начинается продажа.

Бюджет такой кампании, включая поддержку колл-центра может включать уже тысячи долларов. Но повторюсь, подобная кампания проводится крупными фирмами, где идет борьба за большие объемы продаж или за крупных клиентов.

Показатели эффективности кампании директ-маркетинга

Очень важно всегда говорить об эффективности, т. е. что мы имеем. Существует ряд показателей:

Рисунок 4.2 Показатели эффективности кампании директ-маркетинга

Уровень окупаемости расходов на кампанию, т. е. период за который они окупятся.

Уровень потери клиентов. Клиентов теряют все компании и это надо честно признавать. Главная задача – это снизить данный уровень.

Жизненная стоимость клиента, т. е. это те деньги, которые фирма получает от клиента за время работы с ним.

Выручка от клиента.

Прибыль.

Это основные показатели кампании директ-маркетинга. В заключение следует сказать, что конверсия кампании директ-маркетинга может составлять от 3 до 10 %. Обычно планируется средний показатель 5 %. Повышение выручки происходит в среднем от 20 до 40 %, рост прибыли может происходить от 30 до 100 % в зависимости от качества кампаний.

Таким образом, эти показатели говорят, что с директ-маркетингом ничто не может сравниться. И самое главное, что кампанию директ-маркетинга можно начать в самые кратчайшие сроки, буквально развернув ее за 1–2 дня, что для обычных методов обычной рекламе совершенно не подходит.