Чему не учат в российских школах бизнеса - [24]

Начинающие карьеристы должны отказаться от такого имиджа, даже если они считают себя сверхлюдьми в общении с компьютерами или гениальными представителями богемы. Чтобы позволить себе выглядеть как угодно, нужно многого достичь.

Следующий важный момент – искусство разговора.

Разговор – это обмен звуками и словами, в которых есть смысл. В процессе разговора мы с помощью слов описываем свои мысли, которые адресуем собеседнику. Эти сигналы, то есть мысли, многократно искажаются в процессе обмена. Сначала мы выбираем или синтезируем то, что хотим передать. Уже само по себе это искажение. При облечении мыслей и понятий в слова искажение увеличивается (слово изреченное есть ложь!). Затем искажение происходит при восприятии и обратной трансформации, усваивании разумом собеседника. В результате иногда получается, что мы слышим совсем не то, что нам хотели сказать, и уж совершенно не то, что думает собеседник. Поэтому разговор, в котором собеседники слышат друг друга, – это искусство, которому следует учиться.

Продуктивное общение

Разговор — это тот процесс, который конкретизирует наши отношения. Допустим, вы правильно выбрали позу, уловили настроение собеседника, так сказать, заложили благоприятный фундамент для начала разговора. Теперь главной задачей является правильное построение самой беседы.

У каждого разговора, особенно делового, есть непосредственная, конкретная цель, а также цели, ей сопутствующие. Это получение информации общего характера о собеседнике, предоставление сведений о себе и создание впечатления. То есть разговор – это сложный двухсторонний процесс. Не получится продуктивного диалога, если сам процесс представляет сложность или доставляет неприятные ощущения обеим сторонам. Охотнее слушают людей, которые умеют четко, ясно, логично и в меру образно выражать свою мысль. Скудость словарного запаса оставляет плохое впечатление, так же, как и слова, которые приходится «вытягивать» из собеседника. Однако неорганизованная и слишком быстрая речь, перескакивания с темы на тему также не будут услышаны должным образом. Кроме того, быстрая речь иногда заставляет собеседника усомниться в искренности и честности ваших намерений. Медленная речь, а особенно речь с повторениями, заиканием и запинанием, вообще очень трудно воспринимается и действует как зубная боль. Тон разговора и тембр голоса также следует контролировать. Резкие звуки, повелительные или, наоборот, подобострастные нотки неприятны.

Если вы бываете недовольны тем, как вам удаются переговоры, попробуйте тезисно набрасывать план разговора, делайте пометки. Репетируйте, в конце концов.

Умение вести разговор складывается из умения слушать, умения говорить, а также умения уловить настроение собеседника, контролировать направление беседы. Сам разговор состоит из приветствия, которое может включать знакомство, самого содержания, в процессе которого происходит обмен информацией между собеседниками, завершения, которое подытожит результат переговоров, и прощания.

Начинается разговор с приветствия. Приветствие может сопровождаться рукопожатием. Иногда сложно определить, когда оно уместно, а когда – нет. Если речь идет о знакомстве, то первым представляется тот, кто пришел.

Если вы идете с запланированным визитом к незнакомому человеку, например, на собеседование, то постарайтесь заранее узнать его имя. Лучшее обращение, если вы рассчитываете на дальнейшее общение, это обращение по имени-отчеству. Если вы хотите подчеркнуть официальность посещения, то можно ограничиться фамилией с обращением или должностью. Но эта форма, например, «господин инспектор», не прижилась еще в нашем обществе настолько, чтобы можно было считать ее общеупотребительной. Правда, отдельным господам такое обращение очень нравится. Если вы собрали и использовали такие сведения – большой плюс вам как карьеристу.

Обращение по имени или имени-отчеству открывает большие перспективы. Не забывайте о том, что имя – это сакральная метка человека и часть его сущности. Безличное обращение гораздо менее эффективно. Людям нравится, когда их имя звучит уважительно и значимо. Эта симпатия к своему имени переходит на того, кто его произносит, и активизирует внимание собеседника. Если вы не знаете имени человека, можно сказать что-то вроде: «очень приятно», представиться и сделать паузу.

Если вы вошли в кабинет, никогда не начинайте говорить, пока на вас не обратят внимание, подождите.

О паузе. В начале разговора она необходима. Пауза может быть выдержана после приветствия или после названия собственного имени. Пауза помогает оценить собеседника, не скомкать начало разговора, скорректировать намерения. Но она не должна длиться более полутора минут. После длительной паузы трудно разговаривать. Сумейте прочувствовать момент, когда молчать уже нельзя. Обычно тот, кто выдержал паузу длиннее, перехватывает инициативу разговора. Исключение составляют случаи, когда нужно срочно исправить негативное впечатление или настрой собеседника. В этом случае уместно вставить неожиданную нейтральную фразу, которая сгладит негатив. Ни в коем случае нельзя начинать с местоимения «я» и других обозначений себя. Это должно быть нечто вроде: «Рад, что застал вас», «Очень хотел вас видеть». В крайнем случае можно сказать пару слов о погоде или восхититься недавно произведенным ремонтом, порядком и дисциплиной в учреждении. Главное, чтобы фраза не была длинной, не требовала обязательного ответа и не содержала просьб. И после этого уже можно делать паузу. Однако, если вам не удалось вынудить собеседника первым пригласить вас к разговору, не стоит слишком ее затягивать. Можно сказать: «Очень ценю ваше время…» и приступить к разговору, не переходя сразу к сути. Не стоит упускать последнюю возможность выяснить намерения и настроение того, к кому вы пришли, особенно если то, о чем вы хотите сказать, просьба, проблема или трудный разговор.