Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [22]

Другим примером может стать ситуация с выбором ресторана. В какой вы охотнее войдете: в полупустой или тот, в котором масса людей? В подобных ситуациях сложно пересилить «стадное чувство», и мы следуем за выбором других. Если же вы выберете ресторан с меньшим количеством народа, вас посадят так, чтобы с улицы казалось, что посетителей внутри много. Допустим, вы заранее заказали столик. Почему вы забронировали именно это место? Повлияло ли на ваше решение то, что у заведения много хороших отзывов? Наверняка.

В ситуациях, когда люди не уверены в правильности своего выбора, они ориентируются на окружающих.

Психологи называют это явление социальным доказательством. Такое поведение возникает в случае, когда люди не могут определить предпочтительный способ действий. Они ориентируются на окружающих, предполагая, что те лучше знакомы с ситуацией.

Исследовали неоднократно изучали и доказывали существование «стадного чувства». В рамках одного известного эксперимента изучался конформизм – границы того, насколько отдельный индивид готов подстроить свое мнение под мнение окружающих. Группе людей предлагали визуально оценить, какая из трех очередей – А, В или С – является самой длинной. По факту таковой была очередь С. В эксперименте участвовало несколько «подсадных уток» – людей, сотрудничавших с учеными. Все они отвечали, что самой длинной была очередь В, что являлось очевидно неправильным ответом. Интерес исследователей состоял в том, чтобы установить мнение человека, которого спрашивали последним и который не сотрудничал с ними. Несмотря на то, что очередь С была самой длинной, большинство испытуемых ответило, что самой длинной являлась очередь В. Этот эксперимент наглядно демонстрирует стремление людей подстроиться под мнение большинства.

Так почему же в определенных ситуациях мы следуем за толпой? Логика здесь приблизительно такая: «Если другие что-то делают, то, вероятно, и мне стоит этим заняться». Если люди с воплями «Пожар!» бегут из здания, скорее всего, стоит покинуть помещение и бежать вместе с ними. Если большинство ваших друзей хвалят новый кинофильм или пишут в соцсетях о том, как им понравилась та или иная книга, то вполне вероятно, что и вам придутся по вкусу этот фильм или книга.

Кроме того, желание следовать за толпой обусловлено двумя базовыми человеческими потребностями – быть вместе с другими людьми, то есть быть принятым, и заслужить их одобрение.

Когда вы хотите кого-то убедить, мы советуем напирать на тот факт, что большинство ваших знакомых делает то, что вы советуете. Если вы хотите заставить ваших детей съесть овощи, не стоит упирать на логику, разъяснять принципы здорового питания и т. д. Лучше всего просто сказать, что их друзья едят овощи. Если вы хотите «протолкнуть» на работе свое предложение, было бы неплохо отметить, что многие коллеги его уже поддерживают. А если вы желаете замотивировать друга провести отпуск в определенном месте, не полагайтесь на свой шарм, а дайте ему почитать положительные отзывы людей, которые в этом месте отдыхали. Важно помнить о том, что максимальный эффект произведут отзывы людей, похожих на тех, кого вы хотите убедить. На вашего приятеля вряд ли произведут впечатление восторженные отзывы отличных от него по возрасту, полу и интересам людей. Но если вы сделаете подборку мнений отдыхающих со схожими ему интересами, это будет гораздо убедительнее.

Если вы имеете дело с укоренившейся плохой привычкой, нет смысла ее лишний раз подчеркивать. Например, если жена постоянно говорит мужу о том, что он забывает вынести мусор, она вряд ли сможет изменить его поведение. Или же если сотрудники считают, что встречи в их кампании никогда не начинаются вовремя, то, скорее всего, в ближайшее время эта ситуация не изменится. Поэтому гораздо эффективнее напоминать людям об идеальной или желаемой ситуации. Подчеркните, что похожие на них люди уже достигли такого положения вещей – и им эта ситуация очень нравится.

Будьте внимательны и следите за тем, чтобы поведение большинства не повлияло на вас таким образом, чтобы вы проиграли.

Давайте вернемся к примеру с рестораном. Представьте, что вы с друзьями закончили есть и официант приносит десертное меню. Вы решаете заказать десерт, но не знаете какой: чизкейк или крем-брюле. Вы ждете, пока решение примут друзья. Один отказывается от десерта, сославшись на то, что уже сыт. Потом и второй член вашей компании поступает так же. В общем, все отказываются от сладкого, а вы, не желая выглядеть белой вороной, без особой охоты говорите официанту «нет».

Мы не утверждаем, что люди только и делают, что копируют поведение друг друга. Просто стоит помнить о том, что поведение и действия окружающих оказывают на нас сильное влияние. И это хорошо в случаях опасности, выбора хорошего кинофильма или места для проведения отпуска. Но когда из-за этого можно потерять желанный десерт, то это уже слишком, согласитесь?

Советы

✓ Чтобы повлиять на людей, покажите им, как вели себя похожие на них люди в подобных ситуациях.

✓ Для большей убедительности используйте примеры, которые имеют отношение и наиболее близки тем, на кого вы хотите повлиять, а не те, что понятны лично вам.