Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [21]

Возможно, что это был «не его день». Возможно, что опыт и резюме других кандидатов были гораздо более впечатляющими. Как бы там ни было, наш знакомый начал изучать психологию прохождения собеседования о приеме на работу и открыл кое-что очень любопытное.

Он изучил «выборку» собеседований, проведенных университетом за последние пять лет, и установил, что практически во всех случаях работу получал кандидат, которого слушали последним. Ученый решил, что подобное происходит только в научном мире, и начал исследовать ситуации выбора кандидатов в других областях. В итоге он пришел к выводу, что эта закономерность наблюдается и в других сферах деятельности. Исполнители, выступающие ближе к концу «Евровидения», получают более высокие оценки и имеют большие шансы на победу. То же самое наблюдается на передачах American Idol и The X Factor. Может быть, по мере прослушивания исполнителей, или участников тендера, или соискателей во время собеседования судьи, директора компаний или эйчары просто забывают о тех, кто шел в самом начале? Если это так, то, например, система выставления оценок сразу после выступления должна решить эту проблему. Тем не менее очень часто выбирают кандидатов, которые идут в конце прослушиваний или интервью.

Получается, что, вне зависимости от профессиональных навыков большая вероятность успеха у тех, кто идет в конце списка.

Люди очень редко принимают решения в отрыве от контекста. В данном случае контекстом можно считать впечатление, произведенное другими кандидатами, влияние окружающей среды, а также и то, что человек думает непосредственно перед принятием решения.

Представьте себе, что вы выбираете в ресторане бокал вина. Цена за бокал в 250 рублей может показаться слегка завышенной, если самый бюджетный напиток в винной карте стоит 120 рублей. Однако если список начинается с бокала по цене 350 рублей, то цена в 250 рублей покажется вполне приемлемой. Мы говорим об одном и том же выборе вин, единственное, что различается, – это порядок, в котором напитки расположены.

Порядок позиций, из которых мы должны сделать выбор, имеет огромное влияние на наше окончательное решение. И это стоит учитывать во время прохождения собеседования о приеме на работу. Если вы знаете, что кандидатов на должность несколько, не думайте, что, пойдя первым, выиграете, потому что вас ни с кем не будут сравнивать. Обязательно будут. В случае, если пойдете первым, сравнивать будут с кем-то, кто не существует. Например, с идеальным кандидатом.

Необходимо также учитывать специфику работы тех, кто принимает решение. Например, судьи на различного рода соревнованиях часто осторожничают. Они не готовы ставить хорошие оценки тем, кто идет в начале списка. Они опасаются, что по мере приближения к концу списка у них не будет возможности поставить более высокую оценку, если перед ними появится более впечатляющий кандидат.

Если вы знаете, что вас будут сравнивать с двумя или большим количеством кандидатов, опыт и мастерство которых являются более-менее одинаковыми, мы советуем вам идти последним.

Существуют и другие способы того, как вы можете повлиять на порядок представления себя или своего предложения, чтобы быть более убедительным. Человек, который умеет влиять, знает, что должен сравнивать свое предложение с предложениями других. Для этого важно понимать, о чем думает тот, кому вы презентуете себя или свою идею, и тот, кто в итоге принимает решение. Используйте в своей речи любые идущие вам на пользу сравнения – они увеличивают вероятность того, что примут именно ваше предложение. Такая тактика может даже служить в целях увеличения производительности. Исследователи пришли к выводу, что люди, получившие шесть заданий, с большей вероятность их закончат, если им сообщат, что другой группе людей дали десять заданий.

Поэтому используйте в своей презентации идущие вам на пользу сравнения или существующий контекст. Главное – не забывайте о том, с чем будут сравнивать ваше предложение в момент принятия решения.

Советы

✓ При прочих равных условиях в ситуации, когда вас сравнивают с двумя или более кандидатами, сделайте так, чтобы ваше предложение выслушали последним.

✓ Создавая предложение или думая о том, как вам лучше высказать просьбу, всегда держите в уме выгодное для вас сравнение.

✓ Представьте себе, с чем или с кем ваши слушатели будут вас сравнивать, и предложите им более выигрышный вариант.

Следовать примеру других

Люди будут поступать так, как поступает большинство. Поэтому, пытаясь убедить собеседника, используйте примеры того, как поступили похожие на него люди.

Оказывались ли вы в ситуации, когда вам надо было принять решение, но вы не знали, какое именно? В наше время приходится часто принимать решения, не зная, какое из них является правильным. В этом случае мы часто смотрим на окружающих и поступаем так, как делают они.

В этом смысле хорошим примером может стать ситуация, которая часто возникает в аэропортах. Пассажир пребывает в незнакомый ему аэропорт и по наитию делает так, как делают окружающие, – встает в длинную очередь. Однако после долгого ожидания выясняется, что он выбрал не ту очередь.