Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина! - [44]

На самом деле я исхожу из собственного опыта, потому что, пока мы учились делать бизнес, заниматься продажами, заключать сделки и договариваться с людьми, попадали в разные ситуации. Когда от страха, что у меня не получится, вели себя неправильно и какие-то сделки и решения продавливали разными способами: обидами, «отойдем в сторону, поговорим один на один» и т. д. Но все эти способы не сработают, если изначально человек не готов к данному предложению, как и происходило в нашем случае. Естественно, все эти сделки ушли в конечном итоге в «песок», и приходилось искать новых клиентов.

Многие, наверное, через это прошли, но вопрос в том, куда они пришли? Некоторые, к сожалению, бросают бизнес и продажи, потому что думают, что у них ничего не получается, вместо того чтобы досконально изучить этот вопрос. Продажи и бизнес – это всего лишь набор определенных понятий и действий, которые нужно понимать и применять. Поэтому ничего сложного в занятии бизнесом и продажами нет ни для кого в этом мире. Другой вопрос, хочет ли человек этому научиться.

Влияние на клиента

1. Понять, на кого вы хотите влиять

Первое, что нужно хорошо знать и понимать: для кого ваш товар или услуга могут представлять ценность. Например, вы продаете товары для здоровья. Очень часто люди думают, что если они продают этот товар, то его готовы покупать абсолютно все люди на земле. Но кто действительно покупает товары для здоровья?

Давайте посмотрим на людей, у которых есть проблемы со здоровьем. Как раз эти люди товары для здоровья и не покупают – к такому выводу мы придем, если начнем рассуждать о том, почему эти люди пришли к столь плачевному состоянию здоровья. Оттого, что они жалели для себя денег, оттого, что не хотели заниматься собой, или потому, что считали, что нужно обращаться только к врачам? Такие люди бросаются устранять последствия, а не заботятся об их упреждении, приобретая в том числе товары для поддержания здоровья. А вот те, кто считает здоровье ценностью, абсолютно точно будут вкладывать свои деньги в профилактику и поддержание своего здоровья.

Есть люди, которые уже сегодня заботятся о своем здоровье. Это мамы, которые понимают, насколько важно иметь здорового ребенка. Скорее всего, такая мама рассмотрит какое-то предложение, только чтобы ребенок был здоровым.

Пример. Женщины, которые заботятся о своем внешнем виде, часто используют средства для сохранения молодости и красоты. Люди, которым небезразлично свое физическое состояние, уделяют внимание уходу за телом, в том числе покупая товары для здоровья.

Теперь мы уже более конкретно можем определить людей, на которых собираемся влиять. Если мы хотим воздействовать на всех больных и на всех женщин в этом мире, то вряд ли это осуществимо. Возможно, нашей целевой аудиторией могут стать публичные люди, которым важно, как они выглядят, но опять же не все. Изначально мы задавались вопросом, как влиять на клиента. Но чтобы на вопрос ответить, в первую очередь нужно понимать, какой товар у вас есть и на каких клиентов вы хотите влиять.

2. Как предлагать товар

Мы уже поняли, на каких людей хотим влиять. Давайте перейдем к следующему этапу. Если мы, допустим, имеем товары для здоровья, давайте, условно говоря, возьмем какое-нибудь средство, которое позволяет сохранять и поддерживать иммунитет. И это средство подходит как мужчинам, так и женщинам, как детям, так и пожилым людям. Мы хотим его продать этим категориям покупателей. Будем предлагать его мамам, у которых есть дети и которые заинтересованы, чтобы малыши оставались здоровыми. Также предложим его спортсменам, которые активно занимаются спортом, ходят в фитнес-клубы, поддерживают красоту своего тела. Чтобы оказать на потенциальных покупателей влияние, можно ли это средство предлагать им одинаково? Конечно нет, потому что у них совершенно разные проблемы в жизни. У мамы ребенка одни проблемы, у женщин или мужчин, озабоченных красотой и здоровьем своего тела, совсем другие.

Пример. Ребенок плохо спит, устает, у него большая нагрузка в школе, он еще ходит в спортивную секцию, рано утром не может проснуться, плохо учится. Вот его проблемы. Если мама будет давать ему наш препарат, она решит эту проблему. Ребенок будет, высыпаться, нормально отдыхать и, соответственно, хорошо учиться. Может, наоборот, ребенок сидит в школе, дома за компьютером, мало двигается, начал набирать вес, часто простужается, стал плохо запоминать, учиться, мама хочет, чтобы он не болел, не пропускал школу, и так далее.

Еще пример. Теперь давайте поговорим о взрослом человеке, который прикладывает усилия для сохранения молодости и красоты. Какие у него проблемы? Лишний вес, хочется оставаться все время стройным. Возможно, у кого-то от внешности зависит успех в работе и необходимо все время быть в форме, чтобы подниматься по карьерной лестнице, и так далее. Кто-то очень переживает из-за возраста, не желая, чтобы этот вопрос наложил отпечаток на отношения с партнерами, их доверие и желание иметь совместный бизнес. Женщине немолодой возраст тоже добавляет тревог, ведь хочется, чтобы мужчины продолжали обращать внимание и ухаживать.