Большая энциклопедия продаж - [9]

Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент – описание болей и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждет, если эти проблемы останутся нерешенными.

Четвертый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания болей начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,

– Возможно, что сегодня вы испытываете огромные проблемы с деньгами, но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом вы можете изменить эту ситуацию.

Таким образом вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что вы уже упоминали об этом.

Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями («я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами» или «я хочу у вас учиться, но по четвергам мне не удобно»), часто встречаются у вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.

Вы можете сказать:

– Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем поселке есть вся инфраструктура, и вам не придется ездить в город так часто.

И когда человек вновь захочет возразить вам, то снова вспомнит, что вы уже об этом рассказывали.

Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.

Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от боли. Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнет обладать вашим продуктом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже все произошло и он счастлив.

Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини-поучительных историй.

Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.

Данный элемент показывает целевой аудитории, что вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.

Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего вы занимаетесь этим делом, почему вы хотите изменить этот мир, каким образом вы хотите поменять жизнь окружающих.

В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.

Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.

Пример wow-эффекта:

– Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.

Или:

– Мои технологии использует «Майкрософт».

Десятый элемент – презентация товара или услуги: технические характеристики, фотографии, тест-драйв по возможности, доказательная база, цифры, графики, сравнительный анализ, логические выводы. Данный элемент раскрывает все плюсы самого товара (услуги) и результатов его использования.

Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:

– Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему.

А далее расскажите, чем вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.

Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как вы достигли успеха, как вы стали успешным в своем деле. Это история ваших наград, званий, регалий.

Если вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,

– В таком-то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с «Майкрософтом». Потом начали обслуживать правительство…

Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.

Четырнадцатый элемент – стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные ошибки допускают ваши клиенты. Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не все так страшно. Например,

– Есть стандартные ошибки. Но если их не делать, то все будет прос то и легко… А вот мифы, которые мы сейчас развеем, и вы поймете, что все просто.

Пятнадцатый элемент – кейсы, отзывы. Кейсы – это рассказанные вами примеры из жизни. Отзывы – это тоже примеры из жизни, но рассказанные вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует ваш продукт или вашу услугу. Например,