Большая энциклопедия продаж - [10]

– Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40 000 евро. Я же помогу вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40 000 рублей.

Кто-то из «звезд» может пользоваться моделью телефона, которую вы продаете. Или кто-то из «звезд» может жить в том районе, где вы продаете недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.

Шестнадцатый элемент – «Вы столкнетесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:

– Когда вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у вас могут возникнуть проблемы. Например, если вы придете ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу вас предупреждаю, что после моего «колдовства» ваши знакомые вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу вас предупреждаю, что процедура не быстрая. Я буду работать с вами около пяти часов.

Элемент «у вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.

Первая: вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнется клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.

Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.

Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые вы предоставляете.

Восемнадцатый элемент – вилка цен.

Вилка цен – это сравнение вашей цены с:

• ценой конкурентов;

Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.

• тем, что клиенту понятно.

– Семь учеников из десяти, заплатившие 100 тысяч рублей за программу «Большие деньги в коучинге», в течение первых двух месяцев зарабатывают минимум 200 тысяч, а в течение полугода зарабатывают от 350 до 600 тысяч рублей. Поэтому фактически за 100 тысяч рублей вы покупаете 200 тысяч рублей.

Таким образом вы показываете клиенту выгоду от его вложений.

Девятнадцатый элемент – оффер, специальное предложение, от которого нельзя отказаться. Оффер – это предложение с дополнительными услугами и бонусами, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Например,

– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если примите участие в коучинговой программе Александ ра Белановского.

Двадцатый элемент – интерактивный. Так же, как и обработка возражений, интерактивный элемент может быть растянут на весь процесс продажи или может быть представлен отдельными блоками. Например,

– Возьмите, попробуйте и опишите свои ощущения.

Или:

– Возьмите бумагу с карандашом и нарисуйте, напишите, сделайте выводы… Давайте обсудим с вами возможные варианты…

Сюда же можно отнести и тест-драйв:

– Пощупайте, потрогайте, поиграйте…

Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,

– Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и посчитайте вот этот тест. Полученное число запомните или запишите. Для чего это нужно, вы узнаете в конце письма (видео).

Двадцать первый элемент – поляризующий.

Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдется тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.

Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной вашей идеи, с основной вашей мысли. Поэтому ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.

С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:

• те, кому нужен ваш продукт (товар, услуга);

• те, кому ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.

Сделать это можно следующим образом.

– Если вы занимаетесь коучингом, и сегодня ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».

Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что вам рано еще идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100–150 тысяч рублей в месяц.

Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.

Например:

– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.

Или:

– Данное спецпредложение вы можете получить только сегодня.

Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.

Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.

1 способ: призвать к действию. Например,

– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.

Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.