Большая энциклопедия продаж - [11]
2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.
– Вы рассчитаетесь наличными или картой?
Или:
– Какие функции данного аппарата вас заинтересовали?.. А что вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для вас скидку в 12 %. Вы оплатите сейчас наличными или картой?
Данный элемент дает возможность обработать возражение. Он наиболее распространен в классических продажах тет-а-тет.
Двадцать четвертый элемент – помощь в принятии решения.
Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед вами встает задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.
Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,
– Возможно, у вас остались какие-то волнующие вас вопросы… В данный элемент вы можете вставить отзывы:
– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.
Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нем не жалеть. Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы. Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.
– Если вы дочитали (досмотрели) до этого места и все еще не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для вас.
Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах. Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы. В письменном виде вы можете сказать:
– Под этой статьей у вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.
Голосом или при личной встрече просто спросите:
– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если вам что-нибудь не понятно, то я объясню это еще раз.
Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал вам заплатить за ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.
На следующий день после выставления счета приведите аргументы: товар скоро закончится; скоро повысится цена; вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то ваш заказ мы отдаем другому.
Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.
– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если вы доплатите, то мы доставим вам его вместо другого.
Увеличить свои продажи на 20–30 % вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо.
Например,
– Вместо стандартного тарифа я предлагаю вам приобрести тариф VIP, и тогда вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет вам увеличить ваши продажи. Если вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.
Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.
– Возьмите еще один или аналогичный.
Обычно кросселл используют в следующих вариантах:
• Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.
Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.
• Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.
В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,
– А почему бы вам не купить еще один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?
Или:
– К телефону возьмите еще чехол и защитную пленку.
Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.
– У вас нет денег? Для вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.
Составление скриптов
Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.
Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:
1. Приветствие.
– Здравствуйте!
2. Представление себя и своей компетенции.
– Меня зовут Белановский Александр, я являюсь специалистом по продажам с двадцатилетним опытом. В течение 15 лет работал с крупнейшими торговыми компаниями, операторами сотовой связи, банками и пенсионными фондами в 14 регионах России.
3. Описание боли.
– Возможно, на сегодняшний день у вас упали продажи и заработки стали ниже желаемого.
4. Усиление боли.
– Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции вам станет еще хуже. И тогда вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.
5. Описание товара (услуги).
6. Описание счастливого будущего.
7. Вилка цен.
8. Обработка возражений.
9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие – встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации.
– Я предлагаю вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу ваши проблемы и расскажу, чем могу вам помочь. На данный момент я могу записать вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?
Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.
Все еще задаетесь вопросами: «Платить или не платить за капитальный ремонт?», «На что тратит деньги управляющая компания?», «Ставить счетчики или нет?», «Как правильно посчитать потребление света и воды?». Теперь вся самая актуальная информация собрана в одной книге! Вы узнаете: как правильно общаться с органами государственной власти по вопросам ЖКХ и социальной сферы, отстаивать свои права и экономить там, где другие тратят. Вооружитесь нужными знаниями, и вам будут не страшны любые счета за коммунальные услуги!
Своя книга – лучшая визитка. Сегодня об этом знает каждый. Но сделать такую визитку – дело техники только для тех, кто «набил руку» и знает секреты современного книгоиздания. Если вы хотите стать автором бестселлера, но не знаете, с чего начать, эта книга станет вашим первым путеводителем по интересному и многогранному миру современного книгоиздания. Мы знаем, о чем пишем, потому что издаем более 50 новых книг ежемесячно. Читайте, применяйте, и очень скоро мы издадим и вашу книгу!
Специально для вас! Секреты и стратегии от предпринимателей и бизнесменов, признанных экспертов и лидеров, лучших тренеров и коучей Рунета, благодаря которым сегодня сотни тысяч людей уже изменили свою жизнь, перешли на новые уровни доходов, а главное – нашли время на любимые занятия и близких.Известные тренеры объединили всю ценную информацию в программе конференции, лучшие материалы которой вошли в эту книгу.
У вас есть кредиты? Вы тратите большую часть семейного бюджета на ежемесячные платежи? Вздрагиваете от звонков коллекторов и не знаете, как с ними общаться? Или, возможно, банк уже грозит вам судом, и вы боитесь, что лишитесь всего своего имущества «за долги»? Как поступить в любой из этих ситуаций, чтобы оказаться в выигрыше, вы узнаете из данного справочника. Он станет настольной книгой для тех, кто хочет раз и навсегда одержать победу в борьбе с банковским произволом.В справочнике дана подробная информация о способах избавления от кредитного ярма и представлены шаблоны документов, которые помогут вам в этом.
Как работают современные банки и что они делают с нашими деньгами? Почему мы платим такие большие комиссии и как разобраться в платежах по кредиту? Какие виды пластиковых карт бывают и как ими пользоваться? В этой книге вы найдете все ответы, а также узнаете 30 проверенных способов, как взять кредит и легко его выплатить. Книга будет полезна людям, которые уже взяли кредит, но не имеют возможности его платить. Готовые образцы заявлений помогут вам общаться с представителями банков на равных и отстаивать свои права в не зависимости от сложившейся ситуации.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Автор этой книги, Ю. Н. Волщуков, более 20 лет занимается управленческой деятельностью, разрабатывая системы автоматизации для различных российских и иностранных производственных и торговых предприятий. Научная и преподавательская работа позволяет ему максимально эффективно и понятно систематизировать опыт, вырабатывать практические подходы, регламенты, последовательность действий, оптимальные для руководства проектами. Личные успехи стали технологией, овладеть которой может каждый.Эта книга необходима всем, кто:– Только начинает карьеру руководителя фирмы, топ-менеджера или управленца.– Имеет опыт в управлении, но хочет сократить сроки, затраты и количество сотрудников, необходимых для реализации проекта.– Стремится увеличить количество бизнес-проектов в одной или нескольких сферах.– Хочет больше отдыхать и меньше работать.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.