Большая энциклопедия продаж - [53]

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такая история говорит человеку о том, что он должен сделать.

Поставьте в похожую ситуацию своего слушателя и покажите ему, какие действия, выгодные вам, он должен сделать. В данном случае ему нужно принять одно-единственное верное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу.

Основные действия, к которым вы должны призывать ЦА:

• Принимать решение

Это могут быть такие вымышленные истории, как «Рыба», или истории из жизни. Например,

– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы знал, как надо это применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

– Человек решил найти работу лучше и ушел от меня. И вот уже три месяца он сидит без работы и без денег. Но обратно брать я его уже не буду.

Ваша задача – сделать так, чтобы человек принял решение, нужное вам. Например, оплатил тренинг, консультацию и т. д.

• Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

• Пиарить вас

Призывайте людей пиарить вас.

Например,

– Сейчас все достали свои телефоны, включили «Инстаграм» и сфотографировали меня.

Наиболее раскрученные продающие истории:

• Сказки

Выберите русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и расскажите ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда инсценируйте эту сказку. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», сделайте акцент, направленный в нужное вам русло.

• Истории про самых известных деятелей

Вы можете без проблем использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Просто они принимали решения и не отходили от них.

Это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу».

– Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, то для этого он сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. После этого Россия стала великой. Если бы он не сделал этого, то русские так и сидели бы, хлебая лаптем щи. Царь сказал – царь сделал.

• Спорт

Такие продающие истории вы можете брать из жизни.

Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени ко мне приходили устраиваться на работу люди, которые со второго дня уже начинали выть: «У меня ничего не продается… я ничего не зарабатываю… эта работа не для меня…»

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка.

Как вы думаете, если бы на протяжении 10 лет он не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера.

Вот это одна из продающих историй про команду и про то, как надо быть первым.

Про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

• Из фильмов

Продающие истории вы можете брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. Несмотря на то, что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, все-таки он смог стать одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени.

Эта история помогает вселить в человека дух и веру в себя. Если вы хотите научиться продавать со сцены, то должны понять одну простую вещь.

С сегодняшнего дня вчерашних вас не должно быть. Вы должны стать другим человеком. Вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.

В Москве в метро есть немереное количество рекламы. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, и прикольные слоганы. Если ее внимательно смотреть, то можно понять суть многих вещей.

Наверняка вы видели рекламу про прыщи.

– У вас прыщи?

Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если имеет их? После идет усиление проблемы:

– На вас никто не смотрит?

Далее идет надежда на решение проблемы.

– Вам поможет «Клерасил». И затем идет решение проблемы:

– «Клерасил» уже есть в аптеках города!

Реклама всегда начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» не помог бы. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему ее именно так сняли, и тут же вы станете находить для себя ответы, которые спокойно сможете внедрить в свои продажи со сцены.