Большая энциклопедия продаж - [54]

• Притчи

Рассказывая людям притчи, в заключение обязательно делайте вывод на действия. Объясняйте им, что они должны делать в той или иной ситуации. Например,

Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:

– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец. Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

– Мудрец нас обманул, – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Работа с возражениями

Ни один оратор не сможет хорошо продавать со сцены, если не умеет работать с возражениями.

Поэтому для начала научитесь их классифицировать. Без отработки возражений любое ваше выступление пойдет коту под хвост.

Виды возражений

• Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:

– А я уже так пробовал. Это не работает. Или:

– А мой сосед уже приходил к вам, у него ничего не получилось.

Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

• Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.

Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.

• Насыщение

Насыщение – это когда люди уже успели до вас получить информацию, и не важно, из какого источника.

Примеры насыщения в продажах со сцены:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Предыдущий оратор это уже рассказывал. Зачем вы нам все это повторяете?

– А вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!

• Дорого

Дорого – это не только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я хочу в этом участвовать, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

– Нет, такая цена меня не устраивает. Я не готов покупать так дорого.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

• Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом можно тушить эмоции в аудитории?

На выкрик из зала: «Да кто ты такой, иди, откуда пришел!» – просто ответьте:

– Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку.

Если вы видите, что негатива больше нет, то продолжайте дальше свое выступление. Если человек и дальше не может успокоиться и начинает на вас «катить бочку», то по-любому избавляйтесь от этого.

Запомните, что спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете вести с людьми полемику, то очень скоро переступите точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но спорить вы продолжите. И от этого сильно поменяется мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить подобный негатив, можно использовать силу, словесную или физическую. Например,

– Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не впускайте.

Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать:

– Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве.

Если у вас не получается тушить негатив словами, то действуйте силой. Но иногда вам может не хватить и силы. Поэтому если в зале какой-то неадекватный человек мешает вам продавать со сцены, то настройте против него зал.