Большая энциклопедия продаж - [51]

Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать все что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.

Если вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться вашим оппонентом.

Самый простой пример динамичной картинки – это двигающиеся автомобили за вашей спиной. При таком условии человек схватывает все, что вы ему говорите. У вашего собеседника не остается времени на обдумывание, правда ли все это или нет, так как он видит постоянное интенсивное движение.

Если вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

Во время продаж со сцены ваша задача – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу, и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьезно поработайте над фоном. За вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника «Зил» и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простынь вам в помощь.

Фон и обстановка, в которой вы будете вести какие-то переговоры, – вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.

Зачастую разговоры по скайпу бывают спонтанные, и чтобы под каждую беседу создавать специальный фон, необходимо много времени. Именно поэтому идеальный вариант – иметь что-нибудь нейтральное за своей спиной.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Они нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Сюда же относятся и очень спорные заявления, тут же вызывающие отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:

– Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет.

Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут вспоминать и прокручивать у себя в голове эту фразу. Подобной подколкой вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.

Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете все это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.

Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на вашей теме.

Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И, как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до вас подобного никто еще не делал. Значит, вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В моем рассказе про сгоревший офис фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда вы рассказываете слушателям о своих учениках.