Большая энциклопедия продаж - [43]

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на ваше выступление, понимали то, о чем вы им говорите и что в конечном итоге вы хотите от них получить.

Откорректировать тему вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

• Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на ваше продающее выступление.

Если на все про все у вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

• Текст выступления

Текст вашего выступления обязательно должен состоять:

• из темы;

• историй;

• кейсов;

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют:

• на ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя все самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки вашего коучинга или тренинга является история о Первой мировой войне:

Согласно статистике, 75 % немцев не стреляли во врага во время Первой мировой войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2–3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше вашей аудитории в 10–15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

• Тренировка

Чтобы ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет из себя данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.