Большая энциклопедия продаж - [45]

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определенные примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или:

– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.

Например,

– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошел сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошел в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошел в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошел в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи… Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было –42°. Ненужная подробность может касаться какого-то места:

– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея. Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.