Большая энциклопедия продаж - [42]
Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте все на бумагу, а потом только переносите все это в свой компьютер. Когда вы станете писать на бумаге, у вас начнет работать моторная память, которая поможет вам запомнить движения вашей руки.
То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите все в компьютер.
Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?
Если вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в вашей голове останутся только определенные обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом вы по-любому забудете то, что поможет вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.
В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию вы должны выдавать по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то ваша информация должна быть понятна даже детям 12–14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы что-то перемудрили.
После того как вы составите портрет ЦА, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, будет смешанная и будет зависеть от времени. Если вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они вас запомнили.
Полная схема подготовки продающего выступления
• Выбор темы
Для начала выберите тему, которую вы будете освещать в своем выступлении.
Выбор темы опирается на несколько параметров.
• Экспертность
а) Вы уже эксперт в теме;
б) Вы пока не эксперт в теме.
Если вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой – ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации вы должны стать экспертом в короткие сроки.
Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?
Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.
Когда вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации вы уже знаете исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.
Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда вы записываете основные моменты, то у вас задействуются все виды памяти. В результате вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.
Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем вы узнали из книг.
Естественно, что после такого анализа у вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с вашими примерами. И в итоге у вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением вашей экспертности в изученной теме.
Еще один способ прокачки собственной экспертности – обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для вашего понимания данного вопроса.
• Страсть
Проанализируйте, нравится ли вам выбранная тема, зажигает ли она вас, лежит ли у вас к ней душа.
Если к выбранной теме вы испытываете страсть, у вас есть внутренний запал, из вас так и прет энергия, и вы направляете ее на развитие этой темы, значит, ваше выступление будет удачным.
Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.
Если вам нравится какой-либо человек и вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет вам неприятен, то, как бы вы ни старались выложиться по полной, как бы вы ни старались дать ему чуточку больше положенного, вы не сможете этого сделать.
• Востребованность
Определите, насколько выбранная вами тема будет востребована вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!
Если при выборе темы у вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из вашего выступления не получится ничего путного.
Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.
• Портрет целевой аудитории
Как уже упоминалось, готовясь к продажам со сцены, вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией вам предстоит выступать.
Если вы не будете себя вести так, как ведет себя ваша ЦА, и если вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей вы никогда не сможете, поскольку все ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.
Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.
Своя книга – лучшая визитка. Сегодня об этом знает каждый. Но сделать такую визитку – дело техники только для тех, кто «набил руку» и знает секреты современного книгоиздания. Если вы хотите стать автором бестселлера, но не знаете, с чего начать, эта книга станет вашим первым путеводителем по интересному и многогранному миру современного книгоиздания. Мы знаем, о чем пишем, потому что издаем более 50 новых книг ежемесячно. Читайте, применяйте, и очень скоро мы издадим и вашу книгу!
Все еще задаетесь вопросами: «Платить или не платить за капитальный ремонт?», «На что тратит деньги управляющая компания?», «Ставить счетчики или нет?», «Как правильно посчитать потребление света и воды?». Теперь вся самая актуальная информация собрана в одной книге! Вы узнаете: как правильно общаться с органами государственной власти по вопросам ЖКХ и социальной сферы, отстаивать свои права и экономить там, где другие тратят. Вооружитесь нужными знаниями, и вам будут не страшны любые счета за коммунальные услуги!
Специально для вас! Секреты и стратегии от предпринимателей и бизнесменов, признанных экспертов и лидеров, лучших тренеров и коучей Рунета, благодаря которым сегодня сотни тысяч людей уже изменили свою жизнь, перешли на новые уровни доходов, а главное – нашли время на любимые занятия и близких.Известные тренеры объединили всю ценную информацию в программе конференции, лучшие материалы которой вошли в эту книгу.
Как работают современные банки и что они делают с нашими деньгами? Почему мы платим такие большие комиссии и как разобраться в платежах по кредиту? Какие виды пластиковых карт бывают и как ими пользоваться? В этой книге вы найдете все ответы, а также узнаете 30 проверенных способов, как взять кредит и легко его выплатить. Книга будет полезна людям, которые уже взяли кредит, но не имеют возможности его платить. Готовые образцы заявлений помогут вам общаться с представителями банков на равных и отстаивать свои права в не зависимости от сложившейся ситуации.
У вас есть кредиты? Вы тратите большую часть семейного бюджета на ежемесячные платежи? Вздрагиваете от звонков коллекторов и не знаете, как с ними общаться? Или, возможно, банк уже грозит вам судом, и вы боитесь, что лишитесь всего своего имущества «за долги»? Как поступить в любой из этих ситуаций, чтобы оказаться в выигрыше, вы узнаете из данного справочника. Он станет настольной книгой для тех, кто хочет раз и навсегда одержать победу в борьбе с банковским произволом.В справочнике дана подробная информация о способах избавления от кредитного ярма и представлены шаблоны документов, которые помогут вам в этом.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Автор этой книги, Ю. Н. Волщуков, более 20 лет занимается управленческой деятельностью, разрабатывая системы автоматизации для различных российских и иностранных производственных и торговых предприятий. Научная и преподавательская работа позволяет ему максимально эффективно и понятно систематизировать опыт, вырабатывать практические подходы, регламенты, последовательность действий, оптимальные для руководства проектами. Личные успехи стали технологией, овладеть которой может каждый.Эта книга необходима всем, кто:– Только начинает карьеру руководителя фирмы, топ-менеджера или управленца.– Имеет опыт в управлении, но хочет сократить сроки, затраты и количество сотрудников, необходимых для реализации проекта.– Стремится увеличить количество бизнес-проектов в одной или нескольких сферах.– Хочет больше отдыхать и меньше работать.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.