Большая энциклопедия продаж - [3]
Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.
Подвиды неявной агрессии:
• Мы с тобой одной крови
– Чтобы войти в наш круг, вы должны купить то-то и то-то.
• Вирусность
Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определенное количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьева и Андрея Малахова, а также Comedy Club.
Приглашенные известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продает ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) ее покупает.
• Профессиональные психологические манипуляции
Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.
Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.
Зная всю правду о продажах, вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому если вы переходите в разряд тех самых продавцов, то ваша задача – путем определенных действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.
Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не вранье, а некоторая недосказанность с определенным акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?
В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:
– Став обладателем Infiniti QX56 II, вы начнете вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.
Крутая «понтовая» машина – это большой плюс. Дорогая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.
Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и дорогая цена были убраны в тень.
Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.
Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т. д.) 75 % покупок основаны на эмоциональной оценке продавца.
На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75 % принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.
С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.
Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100 %.
Как осуществить продажу
Для того чтобы вы могли кому-то что-то продать, вам необходимо:
• Привлечь внимание
Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание. Если на вас смотрят, то вы можете показывать. Если вас слушают, то вы можете говорить. Если вас читают, значит, вы можете писать.
Если люди отвернулись от вас, то ни о какой продаже речи идти не может.
• Захватить интерес
Ваша задача – в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.
• Вызвать желание иметь товар или услугу
• Обработать возражения
• Совершить продающие манипуляции
• Продать товар или услугу
Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.
Теория захвата мозга
Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.
Однако в тот момент, когда вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, вы должны понимать, что человек абсолютно о вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность вами, как продавцом, у потенциального покупателя по-любому равна нулю.
На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в вашу пользу, так как его мозг загружен вами на 0 %. А раз вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради вас и для вас.
Многие продавцы удивляются:
– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) нескольким людям, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?
Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.
«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.
Представьте, что вы идете в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что ваш мозг «холодный», и в данный момент вы не думаете о каких-то глобальных покупках, вам нужно всего лишь купить булку хлеба.
![Богатый коуч](/storage/book-covers/46/46de9135b498652b32bcb03677280fdf1f14748e.jpg)
Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.
![Продажи по телефону и Skype от А до Я](/storage/book-covers/22/22891d0c96945fa40dc801225cdf29eb67c3697e.jpg)
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
![99 законов власти и лидерства](/storage/book-covers/3a/3a1c23b8a368ed61246f05bcc39e89e61dc17c9a.jpg)
Вы устали идти на поводу других людей и обстоятельств? Хватит постоянно делать чьи-то чужие задачи! Пора создать СВОЮ новую жизнь и жить по своим правилам!Книга «99 законов власти и лидерства» поведет вас навстречу свободе, деньгам, уверенности и интересным приключениям. Сбросьте оковы чужих правил. непонятных и устаревших рамок, научитесь противостоять внешним негативным воздействиям и расширьте свои границы дозволенного…
![Все о ЖКХ 2016. Дополнения, штрафы, способы не платить или платить меньше](/storage/book-covers/84/8417153b9c67f4e821615a856711f2aa7d682427.jpg)
Все еще задаетесь вопросами: «Платить или не платить за капитальный ремонт?», «На что тратит деньги управляющая компания?», «Ставить счетчики или нет?», «Как правильно посчитать потребление света и воды?». Теперь вся самая актуальная информация собрана в одной книге! Вы узнаете: как правильно общаться с органами государственной власти по вопросам ЖКХ и социальной сферы, отстаивать свои права и экономить там, где другие тратят. Вооружитесь нужными знаниями, и вам будут не страшны любые счета за коммунальные услуги!
![99 законов привлечения денег](/storage/book-covers/2d/2db137e0c6460a59673ed1b5f34fb3268c243350.jpg)
Страхи, правила и ограничения, навязанные обществом, настолько мешают нам жить, что порой любой из нас чувствует себя как в клетке. Новее меняют ДЕНЬГИ. И эта книга о них. О свободе, свободном графике работы, хорошей машине, о том, как жить, где хочешь и не зависеть от настроения начальников.Пора создать СВОЮ новую жизнь и жить по своим правилам! Все, что нужно для этого сделать, – это перестать бояться всего. Преодолеть свои страхи, ограничения, неуверенность и выйти из зоны комфорта!
![Все о ЖКХ 2018. Дополнения, штрафы, способы не платить или платить меньше](/storage/book-covers/13/13dfa7fc14940ad48b8de1a6ce20fbe85330abff.jpg)
Ежегодный рост цен на коммунальные услуги — электричество, воду, газ и тепло — побуждают нас постоянно отслеживать изменения в сфере жилищно-коммунального хозяйства. Какие счета оплачивать обязательно? Как отстоять свои права собственника? Что можно требовать от управляющей компании? Все эти, и другие вопросы и ответы собраны в одной книге! Только актуальная и полезная информация понятным языком!
![Старый новый Голливуд: Энциклопедия кино. Tом I](/storage/book-covers/0a/0a6d7b836ce8a36671a6d7b6208e0ca8a8b33469.jpg)
Более трех тысяч голливудских фильмов вошли в этот уникальный энциклопедический справочник – от «Большого ограбления поезда» (1903) до хитов 2008 года. Вы узнаете все, что нужно знать о них:• информацию о студиях-производителях, продюсерах, режиссерах, сценаристах, актерах с указанием даты выпуска, хронометража, жанра, полученных наград;• комментарии автора с его оценкой по 4-балльной шкале и рекомендациями для зрителей;• имена лауреатов, номинантов и рекордсменов премии «Оскар» (1929–2009), других популярных наград – Британской киноакадемии (BAFTA), Голливудской ассоциации зарубежной прессы «Золотой глобус», престижных Гильдий актеров, режиссеров, продюсеров, сценаристов Америки;• редкие фотографии и постеры.А открытием для вас станет творческая судьба 138 русских эмигрантов разных поколений и 36 детей эмигрантов, которые работали и работают в Голливуде.
![Большая Советская Энциклопедия (ЧХ)](/storage/book-covers/1d/1d2f9c0410b1e1885e1d995be70e8f9adc99b14f.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ИЦ)](/storage/book-covers/39/39588c56bdb7aa4c0ce6d23459ded02a95de14fa.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ЖУ)](/storage/book-covers/35/35fade6e48f88e1df5aee02a76dc582e246329d6.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ЖР)](/storage/book-covers/76/76d6e30513cb47a298110eb0dd1e26f7e31ec3ae.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Неожиданные предсказания](/storage/book-covers/58/580bb18edb8f91d4d409eff4ff62d923db139a4d.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![50 секретов проверяющего налоги. Как обезопасить себя, свой бизнес и получить миллион из бюджета](/storage/book-covers/05/057150c4e034f4762db5e41baea52525a3e9d6a7.jpg)
Для кого написана эта книга?Для предпринимателей, руководителей компаний, бухгалтеров, аудиторов, налоговых консультантов, работников финансовых служб, руководителей организаций, налоговых инспекторов. Она может быть использована в качестве учебного пособия при изучении бухгалтерского учета и налогообложения.Какова задача данной книги?Помочь разобраться в крайне противоречивом законодательстве нашей страны. Почему важно прочитать книгу?– Она рассказывает о серьезных ситуациях и проблемах простым языком.
![Привычка стройности. 50 секретов похудения. День за днём к стройности, красоте и здоровью](/storage/book-covers/59/5916ed1de791c112a3d23c221d8ed688e61cfaae.jpg)
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
![Мама на кушетке](/storage/book-covers/4d/4db589025c5d2de6fa236589987c08804f51edbd.jpg)
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.
![Секреты восточной медицины. Чудо исцеления своими руками](/storage/book-covers/8f/8fc61bc0397e78cd3d768acfa2f13f32d7899a81.jpg)
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.