Большая энциклопедия продаж - [2]
– Конечно! Ведь я искал тебя 10 лет и поэтому хочу скорей тебя увидеть.
И тут из норы вылезает страшное, вонючее, противное и очень мерзкое существо.
– Неужели это ты, Правда? – сказал мудрец. – Как же я теперь буду рассказывать о тебе людям?
На что Правда улыбнулась и ответила:
– А ты соври.
Данная притча хорошо показывает, что люди скрывают от окружающего мира настоящую правду, в том числе правду и о продажах.
Товарообменные отношения, или продажи – это определенная договоренность между двумя субъектами, которая несет выгоды обеим сторонам.
В товарообменных отношениях продавцом является тот субъект, который благодаря определенным манипуляциям вынуждает своего оппонента делать нужные ему действия.
Итогом любой продажи является действие, совершенное в пользу продавца. Это означает, что процесс продаж автоматически исключает из себя определенный механизм и не подразумевает помощь человеку, за которую он не сделал какие-либо действия.
В любом случае покупатель должен что-то сделать для продавца: заплатить деньги, проголосовать, потратить на него свое время и т. д. Поэтому помогать кому-либо безвозмездно – это скорее вред, чем польза.
Бесплатно помогая другим, вы впустую тратите кучу личного времени, сил и энергии, которая никогда к вам не вернется. Понимая это, вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.
Наверняка когда-нибудь вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи – это определенная агрессия в отношении покупателя. Почему?
В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что вашему автомобилю требуется ремонт, и вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в вашем отношении? Почему вас вынудили покупать эти запчасти?
Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.
Что же происходит в настоящее время?
Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.
Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если вам нужны деньги, то свои товары или услуги вы должны продавать. Если вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.
Если вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определенной агрессией.
Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший еще вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.
Например, еще вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определенную запчасть на своем автомобиле. Но так как производитель сделал ее быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.
Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.
Нравится вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.
Явная агрессия – это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, вы решили купить новый смартфон. В магазине вам говорят:
– Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную пленку.
Чехол и пленка – это дополнительные расходы, о которых вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении. Явная агрессия подразделяется на:
• Включение в комплект
На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещен законом. Но несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.
Например, в салоне красоты вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.
Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.
• Нельзя пройти мимо
Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.
Например, вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает вам взять кредит и стать ее обладателем. Или, остановившись на светофоре, вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.
![Богатый коуч](/storage/book-covers/46/46de9135b498652b32bcb03677280fdf1f14748e.jpg)
Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.
![Продажи по телефону и Skype от А до Я](/storage/book-covers/22/22891d0c96945fa40dc801225cdf29eb67c3697e.jpg)
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
![99 законов власти и лидерства](/storage/book-covers/3a/3a1c23b8a368ed61246f05bcc39e89e61dc17c9a.jpg)
Вы устали идти на поводу других людей и обстоятельств? Хватит постоянно делать чьи-то чужие задачи! Пора создать СВОЮ новую жизнь и жить по своим правилам!Книга «99 законов власти и лидерства» поведет вас навстречу свободе, деньгам, уверенности и интересным приключениям. Сбросьте оковы чужих правил. непонятных и устаревших рамок, научитесь противостоять внешним негативным воздействиям и расширьте свои границы дозволенного…
![Все о ЖКХ 2016. Дополнения, штрафы, способы не платить или платить меньше](/storage/book-covers/84/8417153b9c67f4e821615a856711f2aa7d682427.jpg)
Все еще задаетесь вопросами: «Платить или не платить за капитальный ремонт?», «На что тратит деньги управляющая компания?», «Ставить счетчики или нет?», «Как правильно посчитать потребление света и воды?». Теперь вся самая актуальная информация собрана в одной книге! Вы узнаете: как правильно общаться с органами государственной власти по вопросам ЖКХ и социальной сферы, отстаивать свои права и экономить там, где другие тратят. Вооружитесь нужными знаниями, и вам будут не страшны любые счета за коммунальные услуги!
![99 законов привлечения денег](/storage/book-covers/2d/2db137e0c6460a59673ed1b5f34fb3268c243350.jpg)
Страхи, правила и ограничения, навязанные обществом, настолько мешают нам жить, что порой любой из нас чувствует себя как в клетке. Новее меняют ДЕНЬГИ. И эта книга о них. О свободе, свободном графике работы, хорошей машине, о том, как жить, где хочешь и не зависеть от настроения начальников.Пора создать СВОЮ новую жизнь и жить по своим правилам! Все, что нужно для этого сделать, – это перестать бояться всего. Преодолеть свои страхи, ограничения, неуверенность и выйти из зоны комфорта!
![Все о ЖКХ 2018. Дополнения, штрафы, способы не платить или платить меньше](/storage/book-covers/13/13dfa7fc14940ad48b8de1a6ce20fbe85330abff.jpg)
Ежегодный рост цен на коммунальные услуги — электричество, воду, газ и тепло — побуждают нас постоянно отслеживать изменения в сфере жилищно-коммунального хозяйства. Какие счета оплачивать обязательно? Как отстоять свои права собственника? Что можно требовать от управляющей компании? Все эти, и другие вопросы и ответы собраны в одной книге! Только актуальная и полезная информация понятным языком!
![Старый новый Голливуд: Энциклопедия кино. Tом I](/storage/book-covers/0a/0a6d7b836ce8a36671a6d7b6208e0ca8a8b33469.jpg)
Более трех тысяч голливудских фильмов вошли в этот уникальный энциклопедический справочник – от «Большого ограбления поезда» (1903) до хитов 2008 года. Вы узнаете все, что нужно знать о них:• информацию о студиях-производителях, продюсерах, режиссерах, сценаристах, актерах с указанием даты выпуска, хронометража, жанра, полученных наград;• комментарии автора с его оценкой по 4-балльной шкале и рекомендациями для зрителей;• имена лауреатов, номинантов и рекордсменов премии «Оскар» (1929–2009), других популярных наград – Британской киноакадемии (BAFTA), Голливудской ассоциации зарубежной прессы «Золотой глобус», престижных Гильдий актеров, режиссеров, продюсеров, сценаристов Америки;• редкие фотографии и постеры.А открытием для вас станет творческая судьба 138 русских эмигрантов разных поколений и 36 детей эмигрантов, которые работали и работают в Голливуде.
![Большая Советская Энциклопедия (ЧХ)](/storage/book-covers/1d/1d2f9c0410b1e1885e1d995be70e8f9adc99b14f.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ИЦ)](/storage/book-covers/39/39588c56bdb7aa4c0ce6d23459ded02a95de14fa.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ЖУ)](/storage/book-covers/35/35fade6e48f88e1df5aee02a76dc582e246329d6.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Большая Советская Энциклопедия (ЖР)](/storage/book-covers/76/76d6e30513cb47a298110eb0dd1e26f7e31ec3ae.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Неожиданные предсказания](/storage/book-covers/58/580bb18edb8f91d4d409eff4ff62d923db139a4d.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![50 секретов проверяющего налоги. Как обезопасить себя, свой бизнес и получить миллион из бюджета](/storage/book-covers/05/057150c4e034f4762db5e41baea52525a3e9d6a7.jpg)
Для кого написана эта книга?Для предпринимателей, руководителей компаний, бухгалтеров, аудиторов, налоговых консультантов, работников финансовых служб, руководителей организаций, налоговых инспекторов. Она может быть использована в качестве учебного пособия при изучении бухгалтерского учета и налогообложения.Какова задача данной книги?Помочь разобраться в крайне противоречивом законодательстве нашей страны. Почему важно прочитать книгу?– Она рассказывает о серьезных ситуациях и проблемах простым языком.
![Привычка стройности. 50 секретов похудения. День за днём к стройности, красоте и здоровью](/storage/book-covers/59/5916ed1de791c112a3d23c221d8ed688e61cfaae.jpg)
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
![Мама на кушетке](/storage/book-covers/4d/4db589025c5d2de6fa236589987c08804f51edbd.jpg)
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.
![Секреты восточной медицины. Чудо исцеления своими руками](/storage/book-covers/8f/8fc61bc0397e78cd3d768acfa2f13f32d7899a81.jpg)
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.