Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию - [3]

Позже я больше узнал о способности слов воздействовать на умы людей, когда учился на факультете ораторского искусства и драматургии в Стэнфордском университете и штудировал труды великих греческих ораторов. Затем, работая продюсером новостей и общественных программ на канале CBS в Нью-Йорке, я не раз наблюдал, какое огромное воздействие оказывают слова великих национальных лидеров – от Джона Кеннеди до Мартина Лютера Кинга-младшего.

Но полностью я осознал силу слова лишь тогда, когда ушел из СМИ и стал работать в мире бизнеса. Главное средство связи в бизнесе – презентация, и вскоре я узнал эффект ее воздействия: плохая презентация способна погубить дело на корню, хорошая – обеспечить его процветание. На заре своей деловой карьеры я имел привилегию работать над подготовкой презентации, приуроченной к первоначальному публичному предложению акций компании Cisco Systems , и стал свидетелем того, как в первый же день после презентации стоимость Cisco возросла более чем на 40 миллионов долларов.

Большим открытием для меня стало понимание того, что каждый акт коммуникации, по сути, и является первичным размещением акций. Все мы каждый день обмениваемся информацией – и вы, и я. Каждый раз при этом мы либо терпим неудачу, либо добиваемся успеха. Моя задача – помочь вам преуспевать в повседневном взаимодействии, так же как я помог Cisco успешно разместить акции на фондовом рынке, так же как я содействовал сотням корпораций вроде Microsoft и Intel , тысячам клиентов – руководителям компаний, менеджерам. Моя работа – помогать вам раз за разом убеждать свою аудиторию.

Принципы, которые обеспечили успех Cisco, восходят к классическим максимам Аристотеля. Они же были столпами ораторского искусства Авраама Линкольна, которое исцелило страну, разрываемую на части Гражданской войной. Они стали базисом горячих выступлений Мартина Лютера Кинга, возглавившего движение в защиту гражданских прав.

Они также лежат в основе ваших рекламных речей, ваших презентаций для потенциальных клиентов, ваших заявок на финансирование, прошений о продвижении по службе, просьб о повышении, призывов к действию.

Это принципы, которые помогают вам претендовать на победу!

Введение Волшебник «ахов»

Когда-то я жил и работал не в Силиконовой долине, а в противоположной части Калифорнии, в Голливуде. Первая половина моей профессиональной карьеры прошла в шоу-бизнесе, я был режиссером-постановщиком на канале CBS , писал в свободное время киносценарии и бульварные романы. Я участвовал в создании новостных программ, художественных фильмов, драм и мюзиклов. Я имел возможность сотрудничать с выдающимися умами этой индустрии, начиная с легендарного Майка Уоллеса. Если вы имеете представление о шоу-бизнесе, вам известно, что путь к звездам проходит через тернии, и этих терний на моем пути попадалось не в пример много. Но я познакомился со многими интересными людьми и многое узнал, в частности об искусстве рассказывать четко и убедительно.

Затем, в 1987 году, у меня состоялся разговор с моим старым другом Беном Роузеном, который тогда был одним из ведущих венчурных инвесторов в мире высоких технологий, а затем стал председателем правления директоров Compaq Computer Corporation. Этот разговор изменил мою жизнь.

Мы с Беном познакомились в Стэнфордском университете, где он был студентом электротехнического факультета, а я, в свою очередь, учился на факультете ораторского мастерства и драматургии. Инженера и артиста свело то, что мы ухлестывали за одной девушкой. Впрочем, наш интерес к ней быстро остыл, однако зародилась и быстро начала крепнуть дружба. Бен следил за моей последующей карьерой на телевидении и прекрасно знал о моем интересе к искусству общения. А как председатель Compaq он понимал, с какой серьезной проблемой столкнулась их компания: ее главному исполнительному директору, талантливому руководителю по имени Род Каньон никак не удавалось выработать комфортный для себя стиль проведения презентаций.

Однажды Бен позвонил мне. «Род пытался научиться выступать на публике, – объяснил он. – Он даже занимался с некоторыми специалистами в этой области. Но это не дало результатов. Может быть, тебе будет интересно прилететь в Хьюстон и научить Рода тому, что знаешь сам?»

Я был заинтригован, но несколько смущен. В конце концов, я мало что знал о мире бизнеса. Но Бен закончил свою речь необычным предложением: « Compaq только что выпустил серию новых портативных компьютеров. Я видел драндулет, на котором ты до сих пор работаешь». (Я только что домучил свой второй роман на огромном старом компаковском «портативном» компьютере и мечтал о блестящей новой дорогой машине.) «Давай обменяем один наш новый компьютер на твои услуги?» – сказал он. Я немедленно согласился.

Я встретился с Каньоном в их хьюстонском офисе, и Бен просидел с нами все занятие, наблюдая, как я обучаю Рода основам искусства ясного и эффективного рассказа. Спустя час мы сделали перерыв, и Бен перехватил меня у торгового автомата в холле компании. «Джерри, – сказал он, прищелкнув пальцами, – ведь здесь открываются безбрежные просторы для бизнеса! Я целыми днями выслушиваю презентации руководителей всевозможных компаний, которые хотят, чтобы я инвестировал в их бизнес. Ты и представить не можешь, как запутанно и скучно они излагают. Ты просто обязан обосноваться в Силиконовой долине и научить их выступать. Видит бог, им нужна твоя помощь!»