Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию - [4]

Естественно, я был польщен. Но я считал себя профессионалом в сфере телевидения, а не бизнес-консультантом. «Я совершенно не ориентируюсь в Силиконовой долине и компьютерном бизнесе!» – возразил я.

Бен упорствовал: «Это не важно. Я познакомлю тебя с клиентами, научу вести бизнес, я тебе во многом помогу».

Я все еще возражал: «Не очень-то хорошая идея вести дела с друзьями». Бен покачал головой и ненадолго угомонился.

Как все успешные люди, Бен успешен потому, что настойчив, и он настойчиво продолжил склонять меня к нужному ему решению. На протяжении полугода он то и дело напоминал об этом, но я был преисполнен сомнений. Наконец, поддавшись упорству Бена, я согласился на поездку в Силиконовую долину, чтобы встретиться с некоторыми его коллегами. Среди них оказалась Андреа (Энди) Каннингем, которая, используя свой опыт, приобретенный в должности консультанта по связям с общественностью Стива Джобса из Apple Computer, открыла собственное успешное агентство по связям с общественностью Citigate Cunningham, Inc.

Когда я попал в офис Энди, она пребывала в довольно нервозном состоянии накануне своей презентации на крупной технической конференции. Я заглянул в ее черновик и предложил просто изменить порядок изложения идей, чтобы выступление стало более логичным. Затем мы вместе с ней просмотрели основные моменты доклада в новой последовательности. Настроение Энди заметно улучшилось, и она улыбнулась: «Да ты здесь далеко пойдешь!»

Вскоре мои сомнения развеялись. Я согласился на предложение Бена, и так появилась на свет компания Power Presentations.

Критически важная презентация

В первый год существования моей компании Бен, как и обещал, представил меня многим влиятельным людям, прежде всего своим коллегам – венчурным инвесторам, VC, как их называют в деловых кругах. Был среди них один из самых влиятельных людей Силиконовой долины Дон Валентайн. Партнер-основатель Sequoia Capital, крупнейшего венчурного фонда, Дон стал одним из первых инвесторов Apple Computer, Atari, Oracle и Electronic Arts. Дон любезно согласился на встречу со мной, внимательно выслушал описание моих услуг, после чего сказал: «У нас есть компания, которую мы считаем перспективной и хотим сделать открытым акционерным обществом. Она занимается очень сложными технологиями, которые трудно будет объяснить инвесторам. Мы планируем предложить 13,5-15,5 доллара за акцию, но если первоначальное предложение будет успешным, вероятно, мы сможем повысить стоимость акций еще на пару долларов. Я представлю вас исполнительному директору и попрошу его принять вашу помощь в подготовке презентации».

Той компанией была Cisco Systems с исполнительным директором Джоном Моргриджем. Я помог Джону усовершенствовать презентацию, которая объясняла устройство и действие сложных сетевых технических средств Cisco. Инвесторы уловили главное. В тот день, когда Cisco стала публичной компанией, ее акции открылись на уровне 18 долларов, а закрылись в первый день торгов на отметке 22 доллара (на тот момент это был неслыханный ценовой скачок). Cisco быстро стала фаворитом инвестиционного сообщества и СМИ. В интервью «Сан-Франциско кроникл» Дон Валентайн, говоря о своей роли на посту председателя правления Cisco, приписал по меньшей мере 2 или 3 доллара этого резкого повышения тренингам Вайссмана. Как он отметил, «Джон Моргридж, президент Cisco , настолько не расщедрился. Он поставил в заслугу Вайссману в восемь раз меньше – 12,5 цента за акцию».

Затем я подготовил более пятисот презентаций, приуроченных к первичному размещению акций. Помимо прочих компаний, я сотрудничал с такими светилами бизнеса, как Intuit и Yahoo!. В то же время я работал еще с пятью сотнями фирм, помогая им развивать бизнес.

После первоначального публичного предложения Cisco продолжала пользоваться моими услугами для подготовки презентаций самого разного формата, начиная от встреч с небольшими группами потенциальных клиентов в брифинг-центрах компании и заканчивая ежегодными масштабными конференциями для многочисленных конечных пользователей. Тогдашний вице-президент по корпоративному маркетингу Кейт Мезер требовала, чтобы каждый менеджер по продукции прошел обучение по моей программе. Она говорила: «Методы презентации Джерри теперь являются частью нашей корпоративной культуры; они помогают готовить наших менеджеров к лидерству в индустрии». Сегодня Cisco и многие другие высокотехнологичные компании продолжают пользоваться моей помощью в подготовке своих руководителей. В деловой прессе меня как только не называли – от человека, который «умеет разговаривать с деньгами» ( Fast Company ), до «Волшебника “ахов”» («Форбс»).

Презентация, приуроченная к первичному размещению акций на фондовом рынке, – это, пожалуй, самая важная презентация из всех, что приходится делать предпринимателю. Успех на этом мероприятии означает победу над очень несговорчивой аудиторией. Инвесторы требовательны и прекрасно информированы, риск большой, и смещение цены акции на 1 доллар – это потеря или приобретение миллионов. Но если поразмыслить, любая аудитория, с которой вы сталкиваетесь в бизнесе, может оказаться самой несговорчивой, а любая ваша презентация – критически важной. Каждая презентация – ступенька на пути к конечному успеху. В случае ее провала будущего может не быть. Вам никто не даст второго шанса произвести первое впечатление.