Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам - [82]

С таким багажом знаний наши сотрудники подошли к аттестации. Желаем им блестяще сдать тест и подтвердить свою категорию. Нет сомнения, что большинство ребят успешно пройдут это испытание. Залогом успеха являются их трудолюбие, усидчивость и желание достичь профессионализма, увеличения объема продаж, повышения уровня лояльности, преумножения числа постоянных покупателей.

Именно эти цели являются стратегическими при разработке и внедрении стандартов обслуживания. Лучший коллектив магазина, лучшая управленческая команда и лучшие сотрудники каждого магазина по результатам тестирования мероприятия «Тайный покупатель» будут награждены ценными призами как самые яркие «проводники» изменений к новым перспективам в розничной сети «Просто».

Содержание документа

1. Миссия бренда «Просто».

2. Идеальный профиль продавца-консультанта розничной сети (РС) «Просто».

3. Внешний вид продавца-консультанта РС «Просто».

4. Фирменный бейдж РС «Просто».

5. Основные этапы продаж.

6. Этап № 1. Установление контакта с покупателями.

7. Этап № 2. Выявление потребностей.

8. Уточняющие вопросы.

9. Этап № 3. Презентация товара.

10. Этап № 4. Работа с возражениями.

11. Типовые возражения покупателей РС «Просто».

12. Этап № 5. Завершение продажи.

13. Услуги РС «Просто».

14. Невербальное общение с покупателем.

15. Поведение в торговом зале.

16. Словарь.

17. Список литературы.

Алгоритм внедрения стандартов обслуживания

Таблица

Примеры заданий для руководителя

Задание № 1

При работе продавцов-консультантов с покупателем огромное внимание уделяется этапу установления контакта.

Пожалуйста, составьте список из открытых вопросов и утвердительных высказываний, которые способствуют успешному установлению контакта с потенциальными покупателями. Просим вас также выписать вопросы, которые НЕ СЛЕДУЕТ задавать покупателям РС «Просто».

Задание № 2

Пожалуйста, перечислите ключевой список вопросов по товарным категориям, которые задают продавцы-консультанты РС «Просто» для выявления потребности покупателя (табл. П. 5.1).

Таблица П. 5.1

Задание № 3

Продавцы-консультанты во время презентации товара могут перегружать клиентов техническими характеристиками, которые им не совсем понятны (или совсем непонятны). Для того чтобы выделить практическую выгоду от использования товара, который обладает сложными техническими характеристиками, просим заполнить таблицу (табл. П. 5.2). В первом столбце запишите основные характеристики техники, а во втором – практическую выгоду от ее использования.

Таблица П. 5.2

Задание № 4

Пожалуйста, составьте список возражений покупателей, с которыми чаще всего сталкиваются продавцы-консультанты. Просьба также зафиксировать варианты ответов/аргументов, которые используют продавцы-консультанты при работе с возражениями.

Задание № 5

Продавцу-консультанту в течение рабочего дня необходимо сохранять позитивный настрой и доброжелательное отношение к клиентам, какие бы «сбойные» ситуации ни возникали.

Для того чтобы грамотно и всесторонне подготовить продавцов к возможным конфликтным и «сбойным» ситуациям, необходимо их обобщить и предложить алгоритм поведения.

Пожалуйста, перечислите типичные (и нетипичные) поводы конфликтных или «сбойных» ситуаций в работе магазина и укажите, как в настоящее время ваши продавцы-консультанты с ними справляются.

Задание № 6

В этом задании мы просим вас записать вопросы, которые чаще всего задают покупатели о нашей сети магазинов. Для того чтобы соблюдать и поддерживать единый корпоративный стиль, ответы на эти вопросы независимо от территориального расположения магазина в дальнейшем должны быть по содержанию одинаковыми.

В стандартных ответах на вопросы покупателя будут заложены ключевые ценности бренда розничной сети «Просто».

Приложение 6 Использование мотиваторов

Деньги

Оплата продавца зависит от средней наценки, спроса, конкурентоспособности товара и т. д. Основным ориентиром при выборе ее размера является средний уровень дохода продавца в данной местности, работающего в данном секторе рынка.

Независимо от структуры оплата является производной от величины средней зарплаты, выплачиваемой среднему продавцу, и может исчисляться по формуле

Среднерыночная зарплата = Х (оклад) + Y (процент) + Р (премия) + Z (бонус).

Пример

Фирма, торгующая канцтоварами, в качестве материального мотиватора решает использовать привлекательную для продавцов зарплату, состоящую из стабильного оклада ($150) и процента от торгового оборота. Величина личного торгового оборота сотрудника составляет $5000 в месяц.

Средний уровень оплаты продавца в Москве и Петербурге в 2002 году составляет $300–500. Таким образом, получаем соотношение

$450 = $150 (оклад) + Y (процент).

Решая уравнение, получаем: Y = $300, то есть комиссионный процент продавца от оборота должен составлять 6 %.

Оклад

Основная зарплата может состоять из стабильного оклада и/или процента (привязанного к объему, торговому обороту, числу контактов, количеству визитов и т. д.).

Для хорошего самочувствия сотрудника часто является важным наличие окладной части, обеспечивающей минимальные его потребности. Размер минимального оклада для продавцов (Санкт-Петербург, 2002 г.) находится в пределах $50-200, в среднем составляя $100. Это та сумма, которая позволяет продавцам чувствовать себя более спокойно и уверенно и стремиться при этом к получению более высокой зарплаты, начисляемой в виде дополнительного процента.