Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - [7]

М. Кушнер. Презентация для чайников

Три «полочки» в сознании слушателей

Один из наиболее эффективных способов структурирования – создать в сознании слушателей три «полочки», обозначив их цифрами 1, 2, 3 или буквами А, Б, В.

Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.

Выстраивание в сознании трех «полочек»

1. Вы утверждаете: есть три главных преимущества вашего предложения.

Показываете три пальца.

2. Называете первое преимущество.

Загибаете первый палец.

3. Называете второе преимущество.

Загибаете второй палец.

4. Называете третье преимущество.

Загибаете третий палец.

...

Структурируйте свою речь вокруг числа 3!

Движения рук, сопровождающие высказывания типа: «С одной стороны… а с другой стороны…», «Давайте соберем все за и против…», также помогают структурировать восприятие слушателей.

Риторические вопросы вовлекают в диалог

Риторические вопросы помогают привлечь внимание слушателей к той или иной теме. Помимо всего прочего они являются программами, создающими у слушателей ощущение виртуального диалога с выступающим. Как и обычные вопросы, риторические делятся на закрытые и открытые.

Открытые риторические вопросы Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов «где», «когда», «как», «почему» и других. Такие вопросы цепляют слушателей, создают интригу и выполняют роль связки со следующими блоками выступления. Вот примеры открытых риторических вопросов:

♦ «Какое этому можно дать объяснение?»

♦ «Что мы можем с этим сделать?»

♦ «Как нам изменить ситуацию?»

♦ «Как это повлияет на наш бизнес?»

Часто они содержат позитивную или негативную программу внушения для слушателей, например:

♦ «Почему люди во всем мире предпочитают пользоваться именно нашим продуктом?» ♦ «Что не так с остальными предлагаемыми проектами?»

Открытые вопросы обеспечивают логическую связь.

Закрытые риторические вопросы

Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет». По сути, это утверждения со знаком вопроса.

Среди них особенно эффективны «хвостатые» вопросы с ответом «да». Задав такой вопрос, вы переводите слушателей в состояние готовности произнести «да». Если при этом вы сопроводите фразы кивками, часть слушателей в ответ тоже закивают.

«Хвостатые» вопросы состоят из двух частей. Первая – это утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая – вопросительные связки типа: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь так?»

Например, вы говорите слушателям: «Никто не хочет подвергать себя дополнительному риску, не правда ли?» Мало кто ответит на такой вопрос «нет».

...

Используйте в выступлении закрытые «хвостатые» вопросы с гарантированным «да». Каждое «да» приближает вас к слушателям, каждое «нет» отдаляет от них.

Вопросы с гарантированным «да» программируют слушателей на дальнейшее согласие с вами. Чем чаще они соглашаются, тем больше им хочется соглашаться и дальше.

...

Задав риторический вопрос, обязательно сделайте паузу.

Четыре шага при постановке риторического вопроса:

1. Задать вопрос.

2. Сделать паузу.

3. На кого-то пристально посмотреть.

4. Дать ответ на свой вопрос.

Подготовьте к своему выступлению несколько риторических вопросов.

Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.

Технология подготовки речи

Перед выступлением необходимо отработать ключевые фразы и аргументы в пользу ваших доводов.

Ключевые высказывания

У вас должны быть подготовлены ключевые высказывания:

♦ о вашей компании;

♦ вашем продукте;

♦ ваших поставщиках;

♦ вашем сервисе и ценовой политике.

Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.

...

Время от времени повторяйте название своего проекта, программы, товара, компании, основной тезис.

Ключевые высказывания о продукте, услуге, проекте строятся на основе модели СВ (свойство – выгода). Переводите свойства в выгоды с помощью фраз типа: «Это вам позволит…»

Например: «Предварительное обучение сотрудников (свойство вашего сервиса) позволит вам сократить срок наладки оборудования (выгода клиента)».

Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.

...

Ты вспоминаешь одно. Оно тянет за собой другое. Одно ключевое слово – и все вываливается на тебя, как из переполненного шкафа, дверца которого не выдержала.

Карлос Кастанеда

...

Выпишите последовательность ключевых слов, соответствующих всем поворотам вашей презентации.

Доводы, которые вы приводите в своей речи, должны быть подкреплены фактами и цифрами. Баланс между конкретностью и абстрактностью выступления придает вес вашим аргументам и убедительность призывам.