Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - [6]

...

Структура презентации должна включать, так сказать, «дорожные указатели», которые помогали бы слушателям выйти на «столбовую дорогу», если те по какой-то причине сбились с пути.

Б. Ломас. Искусство презентации: как преподносить товар, чтобы его покупали

...

Периодически возвращайте внимание слушателей к общему плану речи и показывайте место, в котором вы сейчас находитесь.

Последовательно выдаваемые раздаточные материалы тоже помогают связать ваше выступление общей нитью.

Как построить программирующие фразы

Люди часто подчиняются словам других, сказанным

определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.

Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»

Четыре функции программирующих фраз

Врываясь в сознание людей, слова мягко программируют их поведение. Рассмотренные выше логические связки тоже можно отнести к категории программирующих фраз. Так мы называем фразы, которые:

а) усиливают внимание;

б) направляют внимание;

в) структурируют информацию;

г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.

Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.

Рис. 2.1. Программирующие обороты

...

Программирующие высказывания произносите с авторитарными интонациями и чуть медленнее.

Программирующие обороты для усиления внимания

Для усиления внимания тысяч зрителей телеведущий просто говорит официальным тоном: «Внимание!!!»

Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).

Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:

♦ «Обратите особое внимание…»;

♦ «Самое важное…»;

♦ «Как вы уже догадались…»;

♦ «Интересно отметить, что…»;

♦ «Главное объяснение этому…»;

♦ «А сейчас давайте посмотрим на…».

Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.

...

Не злоупотребляйте оборотами повышения внимания: при частом повторе они теряют силу.

Модель AIDA

В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:

♦ Привлечь и удержать внимание.

♦ Вызвать интерес.

♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.

На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.

Обороты для повышения заинтересованности

Вот некоторые обороты, способствующие повышению интереса и переводящие свойства предложений в выгоды для слушателей:

♦ «Это вам позволит…»;

♦ «Благодаря этому вы получите…»;

♦ «Это позволит избежать…»;

♦ «Это повышает ваши…»;

♦ «Это дает вам дополнительно…»;

♦ «Это делает вас…»;

♦ «За счет этого вы сможете…»;

♦ «Это снижает…».

Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.

В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.

Обороты для структурирования информации

Обороты для структурирования информации служат двум целям. Во-первых, они помогают удержать в памяти последовательность изложенного материала – и выступающему, и слушателям. Во-вторых, эти обороты способствуют запоминанию, поскольку структуризация повышает усвоение материала. Неструктурированная информация забудется, как никому не рассказанный сон.

Примеры оборотов для структурирования информации:

♦ «Существует три объяснения этому…»; ♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».

Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:

♦ «Существует три точки зрения на…»; ♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.

...

«Правило трех» – это объединение слов, фраз или высказываний по три. По какой-то причине три предмета или понятия, выстроенные рядом, производят на человеческий ум более сильное впечатление…