Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России - [5]
Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.
Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Проверка новой идеи
✓ Какую проблему вы хотите решить?
✓ Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?
✓ Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?
✓ Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?
Соответствие продукта рынку
✓ Что вы думаете о прототипе продукта?
✓ Какая версия продукта кажется вам более удобной?
✓ Что вам нравится/не нравится в этом продукте?
✓ Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?
✓ Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?
✓ Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?
✓ Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?
✓ Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?
Оптимизация продукта
✓ Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?
✓ Какие функции наиболее полезны для вас?
✓ Какие функции бесполезны для вас?
✓ Что кажется вам неуместным в этом продукте?
Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги
Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree
Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.
Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.
Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.
В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали лендинг, дальше запустили на него блогеров и, собственно, таким образом очень быстро собрали заявки первых клиентов. Дальше наши менеджеры их обработали и получили первые платные, что очень важно, заказы.
Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.
Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
✓ Интервьюирование клиентов конкурентов
✓ Интервьюирование потенциальных клиентов
✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)
✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов
✓ Критерии выбора продукта или услуги
✓ Временные параметры принятия решения
✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу
✓ Источники информации о продуктах или услугах
✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения
✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги
✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент
✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги
✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
✓ Триггеры доверия к товару или услуге
✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей
Как заточить продукт или услугу под клиента
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».
Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».
