Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru - [31]
И вот однажды, когда я вез своего семилетнего сына Йоава на футбольный матч в спорткомплекс на Ленинградском шоссе, на съезде с Волоколамки на МКАД наш автомобиль остановили. Однако в этот раз сотрудник ДПС, вместо того чтобы проверить документы, неожиданно попросил… подбросить его на Ленинградку. Я легко согласился. Видели бы вы счастливое лицо моего сына, ехавшего на футбол с папой и взрослым дядей-полицейским.
…Прошло еще пять лет. Снова пост ДПС, правда, совсем в другом районе Москвы, снова меня останавливают, я уже лезу в карман за правами, как вдруг слышу: «Простите, это не вы с сыном как-то довезли меня до Ленинградского шоссе?» Мы сразу узнали друг друга, улыбнулись, обменялись приветствиями, и я поехал дальше, получив от своего старого знакомого пожелания хорошего настроения и приятного пути.
Вот и в бизнесе ваше уважение всегда возвращается.
23. Поменяй свой словарь
Есть слова и выражения, которые надо полностью вычеркнуть из лексикона – ведь они мешают нашему развитию.
«Ошибка», «проблема», «это невозможно», «это сложно», «я уже пробовал – не получилось»… Старайтесь не произносить ничего подобного. Даже мысленно!
К сожалению, в России я часто слышу: «Кто сделал эту ошибку?». «Почему ты ошибся?», «Кто будет за ошибку отвечать?» Для бизнеса это не просто бессмысленные, но и очень вредные фразы. Ведь единственный способ не ошибаться – оставить все как есть, ничего не менять. То есть обрекать свое дело на «смерть».
Разумеется, ваши коллеги обязаны осознавать ответственность за результаты того или иного действия. Но у них не должно быть страха пробовать и учиться на полученных уроках.
И не слушайте тех, кто отговаривает вас рисковать. Такие люди просто держатся за свое место. А ваш возможный успех для них действительно риск. Риск безнадежно отстать.
Так же и с нашими детьми. Чем больше они будут стараться, тем больше они выучат. Чем больше трудностей будет на их пути, тем больше это поможет им в их развитии!
Семечки семечкам рознь
В «Дикси» у меня возник конфликт с отделом, который отвечал за продажу семечек. Я ничего не понимал в этом продукте. Но на основе аналитических отчетов Nielsen видел, что самыми популярными в России в 2011 году были семечки «От Мартина». Причем лидировали они на рынке с большим отрывом от конкурентов. Я спрашивал менеджеров, ответственных за категорию семечек: почему на наших полках отсутствуют упаковки с белым гусем? А мне объясняли: «Мы уже пробовали их продавать, никакого эффекта не было, поэтому отказались».
Такова психология закупщика, особенного неопытного. Из двух похожих товаров он всегда выберет тот, у которого больше маржа. На каждой проданной пачке «От Мартина» можно было заработать раза в два меньше, чем на частной торговой марке или каком-нибудь другом бренде. Поэтому «Дикси» и предпочитал продукцию других марок. Но если потребитель действительно так сильно хочет «От Мартина», то в конечном итоге высокими продажами «От Мартина» можно покрыть любую разницу в прибыли.
Примерно того же самого я добился в «Дикси». Спустя какое-то время после того, как мы все-таки начали продавать «От Мартина», показатели категории семечек начали расти. На десятки процентов ежемесячно.
К сожалению, в бизнесе не так часто смотрят на несколько шагов вперед. В том числе из-за этих фраз об «ошибках», «проблемах», «неудавшихся попытках». Намного проще найти оправдание бездействию, чем взять на себя риск и ответственность – и действовать.
Повторяю: забудьте слово «ошибка». Не останавливайтесь, когда вас пытаются отговорить от шага, который кажется вам единственно верным. Не изменяйте себе.
24. Постоянно что-то улучшай
Мало преуспеть в бизнесе. Важно удержать завоеванные позиции. А для этого необходимо все время что-то улучшать. Это должно стать частью вашей ДНК. Кирпичик за кирпичиком вы строите долгосрочное благополучие своей компании, которое неразрывно связано с интересами ваших клиентов. Забота о них выражается в постоянных улучшениях. В противном случае вы неминуемо начнете проигрывать борьбу за потребителя.
Для «Озона» такой подход был особенно актуален. Сложный, высокотехнологичный, постоянно меняющийся бизнес, множество конкурентов (на конец 2017 года в России насчитывалось более 40 000 интернет-магазинов!) – все это подталкивало к тому, чтобы придумывать что-то новое, каждый день совершать хотя бы маленький шажок вперед.
Масштаб изменений мог быть самым разным. От незначительных (добавление новой позиции в ассортимент, увеличение объема партии для конкретного заказчика, внесение «косметических» поправок на сайте) до глобальных (открытие дополнительного склада, внедрение новых товарных категорий или типов доставки, переделка целого раздела сайта). Но пока я видел, как «Озон» изо дня в день следует интересам клиентов, сохранялась уверенность, что наши показатели будут расти. По-другому и быть не могло. Если вы заботитесь о покупателе – рано или поздно ждите отдачу.
Это самое приятное – когда люди позитивно реагируют на ваши действия по преобразованию бизнеса в их интересах. Скажем, для меня было огромным счастьем читать на странице «Озона» в Instagram отзывы со словами благодарности за то, что мы добавили в ассортимент магазина какой-то товар. Новый сорт чая, например. Это я говорю о мелочах. Однако зачастую из таких мелочей и складывается общий успех.
