Билл Гейтс и сотворение Microsoft - [76]

Опубликованные в ноябрьском номере «Business Softwares результаты проведенных журналом оценочных испытаний Excel предваряла серия фотографий, иллюстрирующих историю инструментов для выполнения расчетов. На заднем плане находился электронный калькулятор IBM 604, созданный в 1948 г. Прямо перед ним располагался Apple II с VisiCalc, датированный октябрем 1979 г. Перед ними был IBM PC с Lotus 1-2-3, сфотографированный в январе 1983 г. И, наконец, на переднем плане находился IBM PS/2 на 80386 и Microsoft Excel. Рекламная группа Microsoft не смогла бы лучше расположить этот продукт.

Джейред Тейлор в «PC Magazine» за 22 декабря 1987 г. восторженно отзывался об Excel: «Microsoft Excel… — возможно одна из поворотных программ, изменяющих стиль использования компьютеров. Excel не только имеет реальный шанс стать самым серьезным соперником 1-2-3, поскольку Lotus Development Согр. выпустила на рынок эту программу в 1982 г., она, может быть, наконец поможет графическому интерфейсу найти себе достойное пристанище в мире накрахмаленных сорочек DOS. Excel вне всяких сомнений самая мощная электронная таблица из имеющихся на рынке.» В конце статьи автор вновь возвращался к этой теме и утверждал, что, «если сравнивать по функциям, Excel гораздо лучше, чем 1-2-3» и «наверняка нагонит страху на Lotus Development Согр.»

«Computer Letters» за 19 октября 1987 г. сурово обошелся с Lotus за то, что эта компания не сумела удержаться на высоком технологическом уровне, и утверждал, что Excel сильно ударит по Lotus и что Lotus следовало бы успеть выпустить на рынок новое поколение электронных таблиц до Microsoft. В статье содержались намеки на то, что Lotus не удалось сделать это из-за неспособности к таким действиям.

Джим Сеймур в своей колонке в «PC Week» (6 октября 1987 г.) пытался объяснить свое видение проблемы, с которой столкнется Microsoft: с корпоративной инерцией. «Конечно, Windows/386 великолепна для примерно 50000 счастливчиков, владеющих PC 80386, a Windows 2.0 просто прелесть для тех, кто вооружен машинами на микропроцессоре 286, но Windows и приложения для Windows ничто для обычных PC XT 8088 и его аналогов. Корпоративная Америка все еще остается миром PC ХТ.»

В «Software Industry Bulletin» за 12 октября 1987 г. сообщалось, что самым быстро растущим рынком для Lotus являются мелкие предприятия с менее чем 100 служащими. Эти компании можно было бы в равной степени склонить к покупке и Excel, и 1-2-3, но, по утверждению «Bulletin», главное препятствие для Microsoft заключалось в том, что дистрибьюторы шарахались от торговли всем, кроме 1-2-3.

Однако через два месяца после выпуска Excel для PC уже получал награды. «PC Magazine» в январе 1988 г. присудил ему приз за техническое совершенство.

Побуждения

Microsoft, начиная с октября 1987 г., потратила несколько миллионов долларов на рекламу Excel — по словам Билла Гейтса, больше, чем на любой другой продукт за историю компании.

Вначале Kenwood Group из Сан-Франциско подготовила двадцатиминутный видеоролик с рассказом о том, как три пользователя электронных таблиц пытаются убедить своего хозяина в том, что Excel дает самые лучшие по внешнему виду отчеты. Хозяин, как обычно, скептически относится к переходу на другой продукт. Служащие в тайне устанавливают Excel на PC. Затем они ночью приходят в офис и испытывают Excel в работе. Один из них считает что старые электронные таблицы лучше. Постепенно высокое качество Excel заставляет его изменить свое мнение. В конце видеоролика хозяин сам убеждается в превосходстве Excel и даже разрешает купить дорогой PC высокого уровня.

Эта первая рекламная кампания называлась «The Soul of the New Machines» (Душа новых машин). Хотя она и не повергла наземь империю Lotus (которая была очень занята празднованием продажи 3-миллионной копии 1-2-3), довольно многие крупные компании, в том числе United Airlines, American Airlines, Boeing, Texas Instruments, Procter & Gamble, Coca-Cola Foods и Pacific Northwest Bell приняли решение о приобретении значительного числа копий Excel.

В мае 1988 г. Microsoft раскрутила кампанию «Win-Win» (победа-победа). Microsoft обратилась к пользователям, ожидающим выхода Lotus 1-2-3/3 со следующим предложением: всякий, кто купит Excel до 31 января 1990 г., может потом вернуть ее и получить обратно всю уплаченную сумму. Это давало пользователям возможность испытать Excel, а также оценить 1-2-3/3, когда он выйдет, и при этом вернуть Excel, если она не выдержит сравнения.

Через месяц Excel получила трехмесячную передышку, когда Lotus объявила, что 1-2-3/3 задерживается. Бостонские программисты прикладывали огромные усилия, чтобы втиснуть новую программу в 640К PC низкого уровня. В сентябре 1988 г. Lotus объявила о второй задержке и переносе выпуска 1-2-3/3 на июнь 1989 г. Крупные издатели переживали трудный год. Ashton-Tate столкнулась с аналогичными проблемами с dBASE IV. В какой-то мере они проходили через то, что уже испытала Microsoft три года тому назад при разработке Windows.

Некоторые крупные компании воспользовались предложением Win-Win, в частности Deloitte Haskins & Sells, нью-йоркская бухгалтерская фирма, в которой по всему миру эксплуатировалось больше 6000 микрокомпьютеров. Lotus сохраняла свои позиции. В 1988 г.