Арсенал оратора - [43]
– Еще пара примеров иррациональности. Даю вам на выбор. Поехать на выходные в Париж или Рим? За мой счет: отель, билеты, еда. Ясно, в Париже и Риме разная еда, разная культура и архитектура и т. д. А теперь я добавлю плохой вариант. Выходные в Париже, выходные в Риме или пропажа вашего автомобиля? Смешно, да? Почему третий вариант – пропажа машины – должен на что-то влиять? Заменим пропажу автомобиля на что-нибудь другое. Пусть третий вариант: те же выходные в Риме, все оплачено, кроме кофе по утрам. Хотите кофе на завтрак – надо платить самим два евро. Выбирая между «Римом с кофе» и «Римом без кофе», вы выберете первое. Это словно пропажа машины – второй вариант хуже. Но если добавить «Рим без кофе», то «Рим с кофе» становится популярнее Парижа.
– Возможность выбора варианта «Рим без кофе» делает вариант «Рим с кофе» более престижным. Не только престижнее, чем «Рим без кофе», но и даже чем Париж. Вот два примера работы этого закона.
– Это реклама из журнала Economist.
Предлагают три опции:
1) онлайн-подписка за $59;
2) бумажная подписка за $125;
3) и обе подписки за те же $125.
Я, как увидел это, хотел позвонить в Economist и спросить, о чем они там думают. Меня посылали от одного к другому, в итоге я смог поговорить с ответственным за веб-сайт. Мне сказали, что разберутся, и просто сняли рекламу без объяснения. Не получив ответа, я провел этот эксперимент сам, раздав рекламу сотне студентов Массачусетского технологического университета. И спросил: что вы выберете? И вот результат: люди выбирали онлайн и «бумагу» вместе (третий ответ. – Прим. авт.). Никто не хотел подписку только на бумажный вариант, наши студенты все-таки умеют считать. А если убрать плохой вариант? Если он плохой, то зачем он? Я его убрал и раздал рекламу сотне других студентов. И вот что получилось: самый популярный вариант стал самым непопулярным. А самый непопулярный стал самым популярным. Выбор номер два никому не нужен. Лишь как вариант подписки он нужен для другого: он помогает людям понять, чего они на самом деле хотят. На фоне варианта «только бумажная подписка» вариант «бумажная и онлайн» выглядел просто фантастическим, его и выбирали.
– А штука в том, что мы не знаем на самом деле, чего хотим, поэтому мы и подвержены внешнему влиянию. Попадаемся на вариант по умолчанию. Еще пример. Люди думают, что в плане физической привлекательности все просто. Мы видим кого-то и сразу решаем, нам нравится человек или нет.
– Я поставил эксперимент: показывал людям картинки – портреты, не фотографии. Вот портреты неких Тома и Джерри. Я показывал их людям и спрашивал: с кем из них вы пошли бы на свидание? Другим я показывал тех же двоих, но добавлял несколько искаженный портрет Джерри, чтобы он был не таким красавчиком. Поиграл с фотошопом и получил вот это (показывает). А другим показывал такой же искаженный портрет Тома. Я хотел понять, окажут ли влияние уродливый Том и уродливый Джерри на выбор людей. Оказалось, еще какое! Когда я добавлял Джерри, конкурс красоты выигрывал «красавчик Джерри». Когда добавлял «урода Тома», выигрывал «красавчик Том».
Последний пример является максимально комичным и ориентированным на зрителя, что позволяет создать приятную и восторженную атмосферу в зале. Следует помнить о законе рамки, согласно которому в выступлении запоминаются первый и последний примеры или факты. Именно поэтому они должны быть максимально эффектными.
– Отсюда два вывода.
Когда вы собираетесь пошататься по барам, кого вы возьмете с собой за компанию? Более уродливого коллегу, чтобы самому выглядеть получше. А когда вас приглашают пошататься по барам, вы сразу понимаете, что о вас думает приглашающий. И еще один вывод: мы привыкли смотреть на человека как на венец творения: «Что за мастерское создание – человек, как благороден разумом, как беспределен в своих способностях, обличиях и движениях» (У. Шекспир).
Мы так смотрим на себя и на других, но исследования показывают, что люди не такие. С медицинской точки зрения люди вообще выглядят вот как (показывает фотографию Гомера Симпсона[44]с маленьким мозгом). Но не все так плохо. Поэтому-то поведенческая экономика – такая увлекательная штука. Кто мы? Супермены или Гомеры Симпсоны?
– Когда речь идет о физическом мире, мы понимаем, как ограничены наши возможности. И мы строим лестницы, чтобы их преодолевать, и штуки посложнее, вроде вот этих (показывает на проекционное оборудование в зале), главное – мы понимаем наши пределы и создаем вещи, которые помогают нам их обойти. Но когда речь заходит о ментальном мире, мы строим вещи вроде систем здравоохранения. Словно не знаем о своих пределах. Мы игнорируем ограниченность.
– Но если мы лучше будем понимать свою ограниченность, так же, как понимаем физические, пусть понимать их гораздо сложнее, то сможем построить гораздо более светлый мир. На это вся надежда{24}.
Приложение № 2
Технология генерации выступлений «карты оратора»
Для того чтобы упростить подготовку к выступлению, сделать ее более технологичной, занимающей меньше времени и дающей возможность акцентировать внимание на приоритетных для вас вопросах (работе голосом, невербальной части вашего доклада или техниках импровизации), мы создали технологию генерации выступлений «Карты оратора». Давайте разберемся, каким образом они вам помогут.
Все успешные выступления кажутся непринужденной импровизацией, хотя на самом деле они четко спланированы. Именно тщательная подготовка помогает говорить легко, оказывая при этом мощное воздействие на аудиторию. Благодаря «Арсеналу оратора» вы заложите прочный фундамент для подготовки к любым презентациям, речам, переговорам и докладам. Вы узнаете, как подготовиться к выступлению, как начинать и ярко завершать свою речь и как удерживать внимание аудитории. Авторы делятся секретами придумывания нестандартных ходов и сопровождают примерами их применения в конкретных ситуациях.
Действие остросюжетного криминального романа происходит в начале 2000-х годов. Двое друзей, Саша и Юра, совершают удачное ограбление. В результате становятся долларовыми миллионерами, но ненадолго. Сашу по непонятной причине арестовывают вскоре после ограбления, Юра ввязывается в аферу, придуманную его девушкой Мариной. Любовь, боль, измена, предательство, искренняя дружба — все переплелось в сюжете книги.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».