Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - [5]
увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на
фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,
пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.
МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего
повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем
заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного
лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет
полис ДМС.
К: Что сказали люди?
МП: Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные
презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность
персонала выросла!
К: Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.
МП: Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так
сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить
зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и
зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!
Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,
хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,
увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги
компании.
К: Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с
руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.
МП: Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что
к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам
надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание
четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны
другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они
сами могут быть заинтересованы.
К: Вы имеете в виду страхование имущества?
МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного
представления. Зато столько историй в голове! По типу «мой друг
застраховался и ему не оплатили». Как раз я и могу рассказать, когда чаще
всего платят, а когда нет.
К: И что вы предлагаете?
МП: Либо организовать отдельное выступление, либо выступить в конце какого-
нибудь собрания.
К: Это можно сделать. Здесь не вижу особых препятствий. Я сейчас даже не знаю,
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
205
как лучше, отдельно или в конце нашего собрания. Вам нужно максимальное
количество людей ?
МП: Да нет. Количество - это не основной критерий. Хорошо бы, чтобы на
выступление минут 20-30 было.
К: Ладно, понятно. Давайте созвонимся через неделю. Я вам скажу, как для нас
будет лучше.
МП: Александр Михайлович, я по поводу нашей встречи пришлю письменный итог с
предложением дальнейших шагов. Через два дня. А через неделю позвоню.
К: Хорошо.
Я вот слушаю, как менеджер разговаривает, и думаю про себя, если бы
я так мог, какие бы я мог подписать контракты, какие бы деньги
заработать! Надо учиться и тренироваться! Вот что я скажу. В первую
очередь — себе, во вторую очередь — вам.
Перейдем к следующей стратегии?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
206
23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ
СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»
В данном случае основным является контрастность ваших действий,
противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не
всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и
хороший полицейский».
Схема заключается в противоположном поведении двух людей из
одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,
проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые
определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним
действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,
напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить
полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от
первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,
расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.
Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается
таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на
фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что
было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.
Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не
единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в
имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером
отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они
завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к
продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой
полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках
