Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - [5]

Шрифт
Интервал

увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на

фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,

пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.

МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего

повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем

заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного

лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет

полис ДМС.

К: Что сказали люди?

МП: Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные

презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность

персонала выросла!

К: Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.

МП: Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так

сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить

зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и

зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!

Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,

хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,

увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги

компании.

К: Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с

руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.

МП: Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что

к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам

надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание

четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны

другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они

сами могут быть заинтересованы.

К: Вы имеете в виду страхование имущества?

МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного

представления. Зато столько историй в голове! По типу «мой друг

застраховался и ему не оплатили». Как раз я и могу рассказать, когда чаще

всего платят, а когда нет.

К: И что вы предлагаете?

МП: Либо организовать отдельное выступление, либо выступить в конце какого-

нибудь собрания.

К: Это можно сделать. Здесь не вижу особых препятствий. Я сейчас даже не знаю,


Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru


205

как лучше, отдельно или в конце нашего собрания. Вам нужно максимальное

количество людей ?

МП: Да нет. Количество - это не основной критерий. Хорошо бы, чтобы на

выступление минут 20-30 было.

К: Ладно, понятно. Давайте созвонимся через неделю. Я вам скажу, как для нас

будет лучше.

МП: Александр Михайлович, я по поводу нашей встречи пришлю письменный итог с

предложением дальнейших шагов. Через два дня. А через неделю позвоню.

К: Хорошо.

Я вот слушаю, как менеджер разговаривает, и думаю про себя, если бы

я так мог, какие бы я мог подписать контракты, какие бы деньги

заработать! Надо учиться и тренироваться! Вот что я скажу. В первую

очередь — себе, во вторую очередь — вам.

Перейдем к следующей стратегии?


Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru


206

23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ

СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»

В данном случае основным является контрастность ваших действий,

противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не

всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и

хороший полицейский».

Схема заключается в противоположном поведении двух людей из

одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,

проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые

определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним

действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,

напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить

полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от

первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,

расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.

Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается

таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на

фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что

было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.

Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не

единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в

имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером

отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они

завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к

продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой

полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках

Продолжить чтение
Еще от автора Николай Юрьевич Рысев
Активные продажи

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми.

Активные продажи 3.1: Начало

Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…

Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Все знания уже в нас. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Это так. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Парадокс заключается в том, что чем дальше ты уезжаешь, тем ближе ты оказываешься к себе, тем больше ты с собою сталкиваешься. И если то, что видишь, тебе не нравится, ты едешь в другую страну, чтобы понять в себе что-то другое, но находишь опять себя. И ты возвращаешься домой, к основам, и забываешься в повседневности, выныривая из собственной глубины. Но иногда тебе приходят разные мысли, они очень важные. И ты опять отправляешься в путь.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.