Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - [4]

Шрифт
Интервал

www.recont.ru


202

думаете или даже говорите: «От кого?»Он держит паузу, а затем про-

должает: «Вас давно не видели в театре!»Разумеется, после этого боль-

шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. »Но кто-то все-таки билеты

покупает.

Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как

вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .

(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то

есть за 12!

Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов

— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.

Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как

внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние

интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно

отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.

Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только

вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)

Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-

соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания

специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,

портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша

цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-

тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).

Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-

нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете

персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование

жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и

др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.

Менеджер по продажам (МП) (заходит в кабинет к директору по персоналу):

Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей

Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.

Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.

МП: Спасибо. (Садится.)Александр Михайлович! (Держит паузу.)

К: Да.

МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)

К: Давайте, слушаю внимательно.


Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru


203

MП : Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось

рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая

интрига, связанная с первой.)

К: И?

МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о

тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит

пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но

без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно

закончите тем, что будете хвалить себя.

МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,

можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно

относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.

Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую

голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас

какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?

К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные

мощности.

МП: Самое, так сказать, основное.

К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш

основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу

ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была

положительной. Слишком дорого.

МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к

этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и

что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы

проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское

страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть

персонала на 25-30 % ниже.

К: У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям

только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому

привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,

я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите

им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,

из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое

останутся.

К: Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.


Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru


204

MП : Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика

«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании

Продолжить чтение
Еще от автора Николай Юрьевич Рысев
Активные продажи

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми.

Активные продажи 3.1: Начало

Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…

Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Все знания уже в нас. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Это так. Куда бы ты ни пошел, ты уже там. Парадокс заключается в том, что чем дальше ты уезжаешь, тем ближе ты оказываешься к себе, тем больше ты с собою сталкиваешься. И если то, что видишь, тебе не нравится, ты едешь в другую страну, чтобы понять в себе что-то другое, но находишь опять себя. И ты возвращаешься домой, к основам, и забываешься в повседневности, выныривая из собственной глубины. Но иногда тебе приходят разные мысли, они очень важные. И ты опять отправляешься в путь.

Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.

Манифест Пиара: принципы концепции коммуникационного лидерства

Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!

СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.

Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.