Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - [3]
вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на
что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это
вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котороммы еще не сказали) у вас
понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
200
поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным
клиентом.)
• Закончить началом.
Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это
после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое
перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и
важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы
могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы
сказали? Что для вас по сути самое важное?
• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в
содержание или наоборот.
Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах
работы с клиентом.
Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.
Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.
Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы
клиента.
Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.
Дружба. И, в-пятых, мы стараемся установить и поддерживать дружеские
отношения между компаниями. (Далее можно переключиться на другую тему, к
примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова
могут говориться спустя какое-то время; но можно такую логическую паузу и не
делать.)
Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:
деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?
ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!
Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как
группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и
фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления
деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша
компания может быть для вас максимально полезна.
Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-
новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем
каждый принцип с новой строчки. А затем, подводя итог, менеджер
обводит буквы в вертикальный столбец и указывает на то, какое слово
получается. (Конечно, это не Гудини, не граф Калиостро и не Гарри
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
201
Поттер, но тоже неплохо для первого магического уровня продаж.)
• Без промедлений обратиться к нужному человеку.
Мы обсуждаем с вами качество наших материалов и бесперебойность поставок.
А давайте я прямо сейчас позвоню любому клиенту из списка на ваш выбор и спрошу
его мнение. По громкой связи поговорим, так что вы всѐ услышите!
Какие могут быть варианты развития событий? Отвечаю. Разуме-
ется, хорошо, если данный ход у вас заранее подготовлен, и ваш клиент,
которому вы собираетесь позвонить, предупрежден. Да, для этого
нужно иметь хорошие отношения с таким клиентом. Сложно? Не-
возможно?! А что, у вас со всеми клиентами отношения испорчены?
Даже если вы не договаривались заранее с клиентом и не пред-
упреждали его, можно предложить список именно тех клиентов, от кого
вы прогнозируете наиболее благоприятные отзывы. Вероятность, что
ваш метод сработает, достаточно высока.
Клиенту, с которым вы разговариваете, может понравиться пред-
ложение позвонить другому клиенту, но последний может быть занят.
Поэтому разговор не состоится. Но сам факт того, что вы спокойно
предлагаете такой шаг, может вызвать у вашего клиента уважение.
Ну и последнее. После предложения выслушать прямо сейчас ре-
комендацию от другого ваш клиент может сразу отказаться, сославшись
на то, что он и так вам доверяет. (Извините, это было не последнее.
Возможен вариант, что клиент, к которому вы обратились за ре-
ференцией, по громкой связи, так сказать, в прямом эфире, скажет про
вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов
собираться и уходить.)
• Немного испугать, чтобы потом расслабить.
Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые
ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:
«На вас стали поступать жалобы. .». Вы слегка обеcпокоенно
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
