Академия для шефа - [6]
Метод формирования клиентских баз универсален по сути. Он позволяет охватить всех ключевых игроков рынка и включить в базу максимальное число потенциальных клиентов, он может быть использован для любого бизнеса, как на старте нового проекта, так и для реорганизации уже имеющегося
Шаг 2.
Для реализации поставленной задачи в рамках предприятия был создан специальный отдел из 2–4 рядовых хорошо проинструктированных сотрудников, бюджет которого состоял из окладов персонала, работающего с базой, плюс производственные затраты на свет, Интернет и прочие мелочи.
Шаг 3.
Вооружив специальное подразделение портретом ЦА, компания приступила к решению следующей задачи, а именно выявлению источников информации, в которых фигурировали потенциальные потребители. Стоит отметить: чем большее количество источников информации задействуется на этой стадии проекта, тем качественней получается матрица даннях.
Общественно–политические республиканские, региональные и специализированные СМИ, выставки, справочники, наружная реклама, телевидение, радио и т. д. — на сегодняшний день рекламная активность предприятия (к примеру, за истекший год) является достаточно объективным показателем его экономического положения.
Шаг 4.
Следующим этапом создания эффективной клиентской базы стал непосредственный процесс составления списков. Сначала в черновой, а затем и в чистовой редакции, после очередного категорийного «очищения».
Лирическое отступление
— С кем предстоит работать? — спрашивали на инструктаже менеджеры спец. отдела.
— С подрядчиками, — следовал ответ.
— Сколько в регионе строительных организаций? Сколько компаний, так или иначе, связаны со строительством и могут быть условно названы строителями?
Какая бы цифра не называлась, вызревало понимание: количество потенциальных контрагенто — понятие конечное. И значит, его можно найти, описать и систематизировать. В реальности для промышленной компании число возможных клиентов в регионе не превышает несколько сотен. В случае, если потенциальных покупателей много больше (например, для консалтингового или обучающего бизнеса), меняется только количество менеджеров, необходимых для освоения массива собранной информации
Шаг 5
Количество менеджеров для каждого конкретного решения подбиралось опытным путем, исходя из реальных возможностей каждого человека одновременно «вести» определенное количество клиентов. Как показала практика для строительного рынка эта примерно 30–50 фирм.
Шаг 6
Категоризация черновой базы проходила следующим путем:
● менеджеры звонили по собранным в базе данным;
● выясняли: та ли фирма там располагается;
● если нет — извинялись, если да — проводили мини–презентацию и предлагали наладить сотрудничество;
● потенциальные партнеры вносились в чистовую базу.
Чтобы презентовать компанию, привлечь потенциального клиента на свою сторону, выявить его потребности можно использовать следующий прием. Выбирается информационный повод от которого клинет не может отказаться, к примеру бесплатная или малостоящая услуга. Предлагая ее, компания как бы создает для себя «приличный» повод для первого контакта. С другой стороны, в ходе коммуниции появляется возможность задать нужные вопросы и получить необходимую информацию
Шаг 7
Чистовая база передавалась отделу продаж и дальнейшую разработку клиентов вели уже менеджеры по продажам.
Шаг 8
По мере развития отношений с клиентами проводилась категоризация уже чистовой базы и на ее основе выявлялись группы клентов.
| Этап | Цель | Исполнитель |
| 1 | Создание портрета целевой аудитории | Отдел маркетинга |
| 2 | Создание спец. отдела. | Спец. отдел |
| Выявление источников информации | ||
| 3 | Составление черновой клиентской базы | Спец. отдел |
| 4 | Определение к-ва клиентов, которые может отработать один менеджер. Определение численного состава менеджеров, необходимых для того чтобы освоить собранный материал | Спец. отдел |
| 5 | Категоризация черновой клиентской базы | Спец. отдел |
| 6 | Получение чистовой базы | Отдел продаж |
| 7 | Категоризация чистовой клиентской базы | Отдел продаж |
Таб. 5
Программа создания корпоративной клиентской базой в компании А.
По завершении работы (таб. 5) специалисты компании А. сделали ряд выводов.
● Собирать черновую базу надо из соображений максимально–лояльного набора требований, предъявляемых к потенциальному клиенту. На начальном этапе это должен быть довольно конкретный, но широкий спектр пожеланий и ограничений, для того чтобы «в сеть» мог попасть максимальный «улов».
● Категоризировать черновую базу следует в несколько этапов. Первым «фильтром» может стать масштаб бизнеса. Не имея четких представлений о действительном положении дел, оценочными критериями могут оказаться показатели косвенные, такие как престижность издания, в котором рекламируется фирма, размеры рекламного модуля, системность подачи рекламы, размеры выставочного стенда, эксклюзивность его оформления, известность компании и т. д.
● Так как потенциальные клиенты в ходе обработки черновой базы уже проинформированы о существовании компании и условиях работы с ней практически отпадает необходимость в товарной рекламе и происходит оптимизация маркетингового бюджета. Что дает возможность сэкономленные средства потратить на продвижение бренда: имиджевую рекламу, участие в выставках, поддержку дилерской сети и особые мероприятия, повышающие значимость товара для конечного потребителя.
Жизнь-штука настолько сложная, что управиться с ней не в состоянии даже колодовство. Молодая магиня Тата убедилась в этом не единожды. Но настоящие испытания начались, когда рядом появился Никита, а мысли стали материализовываться.
Все мы — люди и ничто человеческое не чуждо даже классикам…соцреализма. Стоит ли тогда удивляться, что Максим Горький остался в памяти людской не только, как великий писатель, но и как большой жизнелюб.
Общество с помощью матримониальных (то есть, брачных) законов долгие века указывало мужчине и женщине как вести себя в семье. Теперь ситуация изменилась кардинально: институт брака вышел из повиновения…
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Рецидивист Валерий Круглов, после освобождения из колонии, находит странную работу — по заданию некого Дмитрия вредит, что там, разрушает жизнь успешного бизнесмена Виктора Осина. Через год Осин теряет все: жену, бизнес, любовницу, друга и, главное, наследство, на которое надеялся долгие годы.Виктор затевает расследование, и теперь уже Круглов может потерять все: квартиру, любовь, свободу. Чтобы это не случилось, бывшему вору остается либо узнать, кто мстит Осину либо оказаться за решеткой в четвертый раз.
Сказка — ложь, да в ней намек, добрым молодцам урок. А какой именно урок преподносит сказка, расскажет кандидат исторических наук, этнограф Галина Бондаренко.
Монография. Только практический опыт, ни слова теории и лжи! Всё подтверждается документаль-но, здесь 30 фото – как доказательства описываемых явлений и событий. Книга написана лёгким образным языком, и будет интересна не только писателям. ПРИМЕЧАНИЕ: Часть сведений немного устарела по состоянию на 2020 год (книга написана в 2013) – тем не менее, для самиздатовца и не только, — книга актуальна до сих пор.
Хотите узнать, как продать или купить бизнес самостоятельно и не платить никому комиссию? Почему продавцы продают прибыльный бизнес и доходную недвижимость? Реально ли купить что-то действительно прибыльное, статусное, безопасное и стабильно приносящее доход? В этой книге – секретная информация из реальной практики лидера рынка брокерских услуг, которая поможет вам стать богаче. Рекомендовано для начинающих и опытных бизнесменов, стремящихся стать успешнее в бизнесе.
Нэт Грин научит вас находить выходы из самых сложных ситуаций в разных сферах — и в бизнесе, и в личной жизни. Он предлагает девять универсальных стратегий, на основе которых каждый может выработать собственную методику решения проблем.Для бизнесменов, менеджеров высшего и среднего звена, а также для всех, кто хочет научиться решать проблемы любого масштаба.На русском языке публикуется впервые.
Книга для малого и среднего бизнеса про то, как делать бизнес на свои деньги. Шаг за шагом проверяя гипотезы и прощупывая дорогу вперёд. Разбираются большие кейсы авторов из разных отраслей бизнеса, и другие примеры из российского бизнеса.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» является продолжением «120 секунд. Woman» – онлайн-курса в формате микрообучения от Деловой среды.Книга «неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди» создана женщинами для женщин. В ней собран опыт 24 успешных предпринимательниц, среди которых– основательница сети магазинов Finn Flare Ксения Рясова, – основательница фабрики «Конфаэль» Ирина Эльдарханова, – соосновательница компании Splat Алена Демина, – актриса и соосновательница проекта «Наивно? Очень» Нелли Уварова… …и многие другие.Под одной обложкой вы найдете 140 полезных советов для тех, кто хочет воплотить мечту в реальность, быть успешной во всем и только начинает путь предпринимательства. Советы распределены по 6 основным темам: «Найди свое дело», «Привлекай и продавай», «Управляй и развивай», «Персонал», «Развивай себя», «Семья и бизнес».