Агент влияния - [22]

Шрифт
Интервал

Жесты. Жестикулирует ли собеседник? Есть ли у него свои, уникальные жесты?

Темп. Темп речи замедляется или ускоряется при смене темы?

Дыхание. Частота дыхания повышается или понижается в отдельные моменты?

Тактильный контакт и дистанция. Человек похлопывает собеседника по руке, акцентируя внимание на себе? Наклоняется к нему или отстраняется?

Что делать, если в основном вы общаетесь с клиентами по телефону?

Хотя основные физические сигналы в телефонном режиме недоступны, вы все равно можете определить степень заинтересованности собеседника по интонации и частоте дыхания.

Речь монотонная, без признаков интереса или ее темп ускоряется и проскальзывают нотки радости? Частота дыхания повышается? Складывается впечатление, что от вас хотят поскорее отделаться (часто повторяют «угу» и «ясно»)? Вы слышите, что, помимо разговора, человек занят чем-то еще, скажем печатает? Нетерпеливо постукивает пальцами? Все это признаки того, что пора либо заканчивать разговор, либо направить его в другое русло.


Когда Райан начал отзеркаливать поведение Тэда, тот расслабился. Поскольку мы редко замечаем, что нам подражают, то часто объясняем ощущение комфорта и хорошее самочувствие присутствием собеседника. Так мы закладываем фундамент для будущего союза: отзеркаливая, убеждаем человека в своем положительном влиянии на его жизнь.

Учтите важный момент: вы не должны копировать каждое движение. Выберите несколько свойственных собеседнику черт, которые покажутся естественными в вашем исполнении. Если вы считаете странной привычку стучать пальцами по столу, так это и будет восприниматься. Всегда старайтесь выглядеть естественно. С этим методом вы будете на шаг впереди. Но чтобы все прошло гладко, нужно думать не о посторонних вещах, а сосредоточиться на разговоре. Это позволит адекватно отзеркаливать собеседника.

[Подсказка разведчика]

Правильный зрительный контакт

Согласно исследованиям, для большинства людей комфортная продолжительность зрительного контакта составляет 3,2 секунды. Дольше уже слишком интимно или угрожающе. Кроме того, экспериментально установлено, что, если инициатору зрительного контакта доверяют, он может смотреть на человека дольше, не вызывая у того дискомфорта. Не забывайте и о культурных различиях, ведь кое-где привычные нам вещи недопустимы. Например, в Китае и Японии зрительный контакт не считается нормой и часто расценивается как оскорбление.

Шаг 2. Наводите мосты

Разведчики знают, что для успешного налаживания отношений главное — проявить терпение на этапе разработки. Никакой спешки. Хотя на конференции у Райана времени было в обрез, он знал, что, если действительно хочет завоевать доверие Тэда, надо играть по его правилам — или по крайней мере позволить ему так думать. Преждевременное раскрытие карт сорвет операцию. Когда Тэд почувствовал себя относительно комфортно в обществе Райана, можно было переходить к следующему этапу. Райан начал наводить мосты — искать общие интересы. Хороший психологический мост — это общие увлечения, в которых тот, кто ведет разработку, в чем-то превзошел собеседника.

Предположим, вы увлекаетесь пешим туризмом и, когда кто-то вам говорит, что прошел весь маршрут Тихоокеанского хребта в одиночку (Тихоокеанская тропа), это сразу возносит его на пьедестал. Походы — ваша общая страсть, но привлекательность человека в ваших глазах возросла за счет его достижений. Это открывает новую тему для разговора с расспросами: «Ну и как это было?», «Ты брал отгулы или отпуск на работе?» Это укрепляет отношения. Примеры «мостов»:

Семья.

Путешествия.

Военная служба.

Спорт.

Увлечения.

Книги и фильмы.

Музыка.

Место рождения.

Школа и образование.

Посещение конференций.

В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.

Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.

[Подсказка разведчика]

Ловите ключевые слова в разговоре

При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.

У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.


Еще от автора Джейсон Хансон
Защити себя по методикам спецслужб. Бывший спецагент раскрывает методы, которые могут спасти жизнь вам и вашей семье

Бывший офицер ЦРУ Джейсон Хансон знает все о том, как не стать жертвой разбойного нападения или мошенничества. В своей книге он предупреждает об опасностях, которые подстерегают нас на улице и на парковке, в путешествии и в собственном доме, разоблачает многие уловки современных злоумышленников и учит быть готовым к любым неожиданностям. Профессиональные приемы сотрудников спецслужб, которые вы освоите, прочитав его книгу, помогут вам защитить себя и свою семью в любой ситуации.На русском языке публикуется впервые.


Рекомендуем почитать
Эффективные коммуникации

Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.


Hewlett Packard. Стратегия антихрупкости

В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.


Папа, у меня есть бизнес. Как нормально зарабатывать в 16 лет

Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.


Креативатор. От идеи до воплощения

Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.


Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.


Сильный средний бизнес

Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.