Агент влияния - [21]
В разведшколе мне внушили, что недосягаемых людей нет. К любому можно подобраться. Причем это далеко не самое сложное, главное испытание — завязать отношения. Есть большая разница между шапочным знакомством и возможностью при необходимости обратиться к человеку за помощью. Я не достиг бы успеха на столь раннем этапе развития компании, если бы не связи. Но я долго добивался взаимопонимания, а не просто разослал запросы и предложения по адресам электронной почты. Никто ведь не знал, кто я такой. Но в разведшколе я научился создавать альянсы — а это больше, чем просто знакомство. И союзнику нужно быть полезным. Он должен вам доверять, комфортно себя чувствовать в вашем обществе, уважать вас как равного себе и ценить ваши знания и опыт.
Все мы делаем небольшие одолжения друзьям и родственникам. Если вам из отпуска позвонит живущий неподалеку хороший друг и попросит проверить, все ли в порядке у него дома в его отсутствие, вы, скорее всего, ответите: «Не вопрос, конечно, заскочу и посмотрю». Наверное, друг тоже оказывал вам услуги, и вы без стеснения попросите его еще раз, если понадобится. Вы давно дружите, и его просьба вас не затруднит. Но если какой-то парень с работы, с которым вы виделись от силы раз, скажет: «Слушай, я в отпуск еду. Сможешь мне почту заносить и кормить кота? Я дам тебе ключи» — вы точно будете ошеломлены, а то и возмущены его самонадеянностью и бесцеремонностью. Это оттолкнет вас, и отношения испортятся, даже не начавшись. В сфере бизнеса такая ошибка не редкость. Люди часто совершают ее, не желая тратить время и силы на развитие взаимопонимания и создание союза.
Предприниматели и продавцы вынуждены часто рисковать, и иногда это подразумевает обращение с просьбой к незнакомому человеку. Это не только не просто, но и чревато отказом. Мы настолько сосредоточиваемся на том, как познакомиться с нужным человеком, что даже не задумываемся, что будем делать дальше. А дальше надо готовиться выжать из шанса максимум.
Как извлечь все возможное из знакомства с влиятельным лицом, знаменитостью или специалистом, который мог бы помочь с вашим бизнесом? Поступать так, как Райан с Тэдом: медленно, но верно выстраивать отношения, искать общий язык и интересы и стараться делать все, чтобы человеку было приятно с вами общаться. В этом случае основная тактика разведчиков — подстройка и отзеркаливание.
Людям всегда комфортнее с теми, кто на них похож. Я не имею в виду внешнее сходство, хотя оно тоже играет свою роль, — большинству приятнее общаться с теми, кто с ними на одной волне. Мы подсознательно ищем похожих на нас людей уже с детсадовского возраста. Если в детстве вы, скажем, любили рисовать, то, вероятно, вас тянуло к рисующим сверстникам. Если же вам нравилось бегать, то вы, скорее всего, присоединялись к группе непосед и играли в салки. Такова человеческая натура, и об этом следует помнить при попытке создать с кем-нибудь союз. Для разведчиков важно умение разговорить человека и извлечь нужную информацию, но они понимают, что дружба начинается не со слов. По статистике, только 7 процентов коммуникации происходит вербально, 55 процентов передает мимика и 38 процентов вокализация (высота голоса, интонации, паузы и прочее). Чтобы заложить основу для общения, разведчики подстраиваются и отзеркаливают поведение человека, с которым хотят создать союз. Освоив этот метод, вы овладеете искусством общения и научитесь умело готовить почву для дальнейших отношений.
В ресторане Райан сразу же начал подражать Тэду и отзеркаливать его движения. Райан заметил, что Тэду не по себе, он ерзает на стуле и не знает, куда деть руки. Поэтому Райан принял такую же позу, но не копировал каждое движение Тэда (это было бы заметно и странно). Он стал постукивать пальцами по столу, и Тэд расслабился. Когда разговор зашел о детях, голос Тэда зазвучал громче, а темп речи замедлился.
Если хотите установить отношения, начинайте с движений, а слова оставьте на потом. Многие недооценивают роль движений и интонаций. Если у вас есть дети, вы, наверное, помните, как ночи напролет укачивали плачущего младенца. И однажды, когда взяли его на руки, он вдруг перестал плакать и улыбнулся. Ваше сердце растаяло, и вы простили ему все бессонные ночи. Улыбка ребенка вызывает ответную улыбку родителя, даже когда он изнемогает от усталости, и между ними образуется связь. Тот же метод работает при создании союза. Есть несколько регулярно используемых физических сигналов, которые можно копировать для создания комфортной обстановки.
Выражение лица. Какое оно — тревожное, удивленное, печальное, радостное? Едва уловимое, однозначное или преувеличенное сверх всякой меры?
Поза. Собеседник откинулся на спинку стула или наклонился вперед? Подпирает голову рукой или сидит прямо и напряженно?
Зрительный контакт. Собеседник смотрит в глаза или отводит взгляд? Как часто он моргает?
Интонация. Разные интонации передают отдельные эмоции. Какие эмоции выражают интонации собеседника? Как они меняются на протяжении разговора?
Бывший офицер ЦРУ Джейсон Хансон знает все о том, как не стать жертвой разбойного нападения или мошенничества. В своей книге он предупреждает об опасностях, которые подстерегают нас на улице и на парковке, в путешествии и в собственном доме, разоблачает многие уловки современных злоумышленников и учит быть готовым к любым неожиданностям. Профессиональные приемы сотрудников спецслужб, которые вы освоите, прочитав его книгу, помогут вам защитить себя и свою семью в любой ситуации.На русском языке публикуется впервые.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.