Агент влияния - [12]

Шаг 4. Обращайте внимание на то, что имеет к вам отношение

Общие наблюдения — это только основа для более серьезных вещей. Из всего увиденного важно лишь то, что непосредственно относится к вашей ситуации. Разведчики обучены наблюдать гораздо внимательнее и пристальнее: при входе в помещение они молниеносно оценивают обстановку и определяют, какие детали имеют значение. Это может быть что угодно — от машины, едущей по улице так медленно, что можно хорошо разглядеть водителя, до официантки, не спеша разливающей напитки, чтобы услышать каждое слово стоящих рядом с ней гостей. Почему машина так едет? Водитель ждет сигнала от кого-то из присутствующих? Зачем официантка подслушивает? У нее есть какая-то другая задача, кроме обслуживания? Такие детали складываются в истинную картину происходящего и могут быть весьма красноречивы. Чем вы наблюдательнее, тем проще вам будет найти человека, который поможет выстроить ваш бизнес, — ведь вы видите реальную картину.

Райан заметил несколько интересных вещей. Например, его собеседник из инженерной компании одет иначе, чем остальные. Дорогие туфли и галстук говорили о том, что он не из академических кругов. Еще его стопы были повернуты в сторону от собеседников, а это знак, что он ищет повод закончить разговор.

[Подсказка разведчика]

Ноги могут говорить

Если стопы человека повернуты в сторону от собеседника, это явный признак того, что он хочет от него отделаться. Когда вас втянут в неинтересную беседу, посмотрите на свои ботинки. Держу пари, их носки будут направлены к выходу.

Райан также обратил внимание, что компания у камина — самая многочисленная, и, похоже, она собралась вокруг одного человека. С ним все хотели общаться, что он большую часть вечера и делал. Наверное, это и есть тот самый блестящий ученый. Все детали были, несомненно, важны и полезны для Райана, но он заметил кое-что более интересное. Когда Клайв представлял Райана Тэду, то слегка коснулся его руки. Для Райана было большой удачей это увидеть. Краткий тактильный контакт нес в себе глубокий смысл. Он показывал, что Клайв знает Тэда достаточно хорошо, чтобы позволить себе вмешаться в разговор и с кем-то познакомить, а также что Тэду не неприятно прикосновение и он доверяет рекомендациям Клайва. Иначе говоря, между мужчинами сложился некий союз (о создании союзов мы подробнее поговорим позже), и Райану это было на руку.

На что обратить внимание

Кто собирается в группы?

Кто с кем знаком?

Кто из присутствующих пользуется популярностью?

Есть ли среди них человек, который ведет себя так, будто всех знает?

Шаг 5. Знакомство по рекомендации

Каждый из нас хоть раз попадал в ситуацию, когда его расспрашивали о профессии или месте работы с целью узнать о вакансиях или выведать что-нибудь интересное. Мы вроде бы не против помочь человеку, но часто не готовы тратить на это время. А вот просьба друзей или знакомых — совсем другое дело, тут отказывать под предлогом занятости неудобно. Это и есть знакомство по рекомендации — ключевая часть многих разведывательных операций.

Разведчикам нередко поручают установить контакт с высокопоставленным государственным чиновником, обладающим ценными знаниями и могущественными связями, а иногда и с безжалостным преступником. На таких людей сложнее выйти, поэтому разведчики всегда подбираются к ним исключительно через связи. Гораздо надежнее познакомиться с кем-то из их окружения, кто потом сможет вас представить. Как говорит мой коллега: «По знакомству все идет как по маслу. Ты уже не враг и сразу получаешь кредит доверия». В случае Райана Клайв идеально подходил на эту роль. Он был своим среди друзей Тэда и явно пользовался его доверием. Клайв был не ученым, а бизнесменом, поэтому мог считать знакомство с американцем Райаном полезным, а следовательно, скорее согласился бы оказать ему услугу. К тому же, хотя тактильный контакт между Клайвом и Тэдом выглядел естественно, он не говорил о близкой дружбе. Иначе они бы обнялись или Тэд отвлекся бы от собеседников, чтобы поговорить с Клайвом. Кроме того, Клайв, вероятно, оберегал бы дружбу с Тэдом от посягательств посторонних и не согласился бы так легко представить ему Райана. Клайв стал тем самым надежным рекомендателем, поэтому Тэда ничто не насторожило в Райане. Деликатность прежде всего, помните?

Знакомство по рекомендации — это практически беспроигрышный шанс добраться до нужного человека. Определив приоритетную базу, я понял, что нуждаюсь в людях, которые могли бы меня обучать, давать советы и в перспективе создать со мной партнерские отношения. Мне предстояло выяснить, где их найти, и войти в круг их знакомых. К счастью, сегодня интернет существенно упростил эту задачу: можно без проблем писать хоть автору бестселлера, хоть продюсерам телешоу. Я разослал письма редакторам интересующих меня журналов, а также отправил письма, написанные от руки, курьерами FedEx — отличный способ привлечь внимание директоров и состоятельных людей. Я поставил цель обращаться к трем человекам в день. Скажем, два звонка и одно письмо, главное — достучаться до троих ежедневно. По мере того как моя сеть контактов росла, я смог воспользоваться ими для знакомства с нужными людьми.