А что у него в подсознании - [15]

Итак, великие актеры не играют, а реализуют свои программы поведения (из своего опыта, своего характера) в сценарии, написанном автором. Сыграйте то, что Вы никогда не переживали сами. И будет фальшь, точнее, зритель обнаружит рассогласование между Вашими сознательными поведенческими актами и Вашими подсознательными поведенческими актами, ибо последние не будут соответствовать программе поведения героя (такой программы у Вас нет, ибо Вы это никогда не переживали).

Итак, если Ваш партнер пожелает Вам показать совсем иное отношение, чем то, которое он испытывает на самом деле, то он должен "войти в роль", т.е. вспомнить все свои ощущения, переживания, например "радостной встречи". А для этого ему нужно будет представить, что перед ним не Вы со своей идеей, а его старый и дорогой приятель. А для этого нужно вспомнить и пережить. А для этого нужно время на подготовку, время и энергетические затраты. (Рассказывают, что, когда один русский князь ехал в ставку к хану за получением ярлыка на очередное княжение, он всю дорогу повторял, что нужно полюбить этого хана, и не только его самого, но и его близких. За несколько месяцев пути он вжился в эту роль, тем более что переживание любви, уважения князю было знакомо.) Но это сложно и требует больших затрат, да и определенного умения вспоминать свои ощущения. В обычной повседневной практике Ваш партнер по деловому общению, скорее всего, не будет прибегать к этому приему длительной перестройки программ своего поведения. Пожалуй, он выберет другой путь — не перестройки, а "путь контроля".

—Просто надо взять себя в руки и контролировать свое поведение.

Действительно, чего, казалось бы, проще — контролировать свои поведенческие акты, запрещая сознанием те, которые проявляют нежелательное, хотя и истинное, отношение?

А Вы, уважаемый оппонент, точно знаете, через какие поведенческие акты может проявляться негативное отношение?

Знаю: нахмуренные брови, "стальная интонация", еще...

А все ли поведенческие акты Вы перечислили? А вот, например, этот акт, о котором Вы ничего не сказали, — он ведь тоже свидетельствует о негативном отношении...

Ладно. То, что Вы точно не знаете сейчас всех поведенческих актов, которые проявляют программу "неприятная беседа", — это полбеды.

Предположим даже, что Вы их все знаете. И теперь, ведя разговор с партнером, Вы должны постоянно контролировать свои поведенческие акты. "Постоянно контролировать" — значит анализировать каждый свой жест, каждое слово, каждый поведенческий акт. "Постоянно контролировать" — значит постоянно думать об этом. Но тогда Вы не сможете анализировать информацию, поступающую к Вам извне, в частности от Вашего собеседника. Ибо Ваше сознание будет занято другой информацией — информацией о своих поведенческих актах. Значит, Вы партнера не слышите. Кроме того, анализируя, контролируя каждый свой поведенческий акт, Вы, естественно, будете выглядеть так, как человек, впервые оказавшийся на дипломатическом приеме, — не знает, где сесть, как стать. "Посмотрите, какой он скованный" — значит, его сознание занято анализом поведения своего тела, анализом своих слов, действий. А это как минимум настораживает: если он не первый раз ведет подобные переговоры, а держится так скованно, значит, что-то пытается скрыть. А что — ясно, конечно же, обратное тому, что показывает. Прочитали? Прочитали. Пусть и не все, но главное — есть второе дно у Вашего партнера.

Но опытные "переговорщики" и об этом знают: если ты ведешь себя скованно, тебе будут меньше верить. Надо вести себя естественно (значит, на "автопилоте"). Тогда — опять же — вживаться в роль"? Нет, есть еще один путь.

'Ты знаешь, — говорю я своему приятелю, — когда ты чем-то недоволен, это очень просто определить: у тебя при этом выпячивается нижняя губа". — "Правда? А я не замечал. Вот спасибо¹⁶, надо от этой привычки избавиться". И знаете, избавился, путем тренировки, правда, длительной: каждый раз, когда он "ловил" себя на этой мимике, он себя наказывал. Ну точно так, как мы отучаем детей держать руки в карманах, вытирать нос рукавом, а не платком и т.п. А на нашем языке — это формирование программы запретов прежних программ действий. "Быть сдержанным в своих движениях, действиях"

— это значит свести к минимуму количество поведенческих актов, а значит, свести к минимуму информацию о своем состоянии, о своих отношениях, установках. А это достигается путем длительной тренировки. Посмотрите на поведение опытных профессионалов-дипломатов: их внешние поведенческие акты минимизированы и в то же время нет ощущения, что они "скованны" (мыслями о том, чтобы не сделать лишнее движение, не выдать себя каким-либо жестом). Работает автоматическая программа запрета, и нет необходимости думать об этом ежеминутно.

Итак, мы рассмотрели три способа, с помощью которых Ваш партнер может ввести Вас в заблуждение относительно его истинных установок:

1) предъявить иную программу поведения через "вшивание в образ" человека, испытывающего иные чувства. Но — необходима тщательная подготовка ("вживание", "прочувствование"), что требует длительного времени и определенных усилий (а