50 упражнений для развития навыков манипуляции - [20]
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вам нужны деньги на покупку почтовой марки, но оказывается, что вы только что потеряли на улице кошелек.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
1.«Не мог бы ты одолжить мне свой велосипед завтра в 13.58?
– Да, пожалуйста. Но почему в 13.58?
– Потому что в 14.00 к нам домой придет слесарь, чтобы исправить утечку, а путь от твоего дома до моего занимает две минуты».
2. Вместо того чтобы просить круглую сумму, попробуйте попросить точную сумму, которая вам необходима, тогда вы заинтригуете собеседника.
«Не ли у вас 87 евроцентов?
– Разумеется, есть, держите. Но могу ли я узнать, почему именно 87?
– Потому что столько стоит почтовая марка на этот конверт, а я, представляете, потерял(а) кошелек».
Упражнение 40
Убедительная причина
1.
Вы стоите в очереди на почте. Вы спешите и хотите обойти трех человек, стоящих впереди вас… Что вы им скажете?
а) Пропустите же меня наконец-то! У вас в отличие от меня, наверное, полно времени.
б) Извините, не могу ли я пройти перед вами?
в) Я, право, стесняюсь, не могли бы вы меня пропустить, потому что я припарковался во втором ряду?
2.
Вам во что бы то ни стало нужно попасть в туалет в баре, который только что закрылся. Хозяин приоткрыл дверь, чтобы узнать, чего вы хотите. Что вы скажете, чтобы убедить его впустить вас?
а) Откройте, пожалуйста, вы окажете мне огромную услугу, я буду помнить вас всю жизнь.
б) Мне, правда, абсолютно необходимо воспользоваться вашим туалетом, я беременна, а боль невыносима.
в) Если вы мне не откроете, вы об этом пожалеете. Это неоказание помощи человеку, находящемуся в опасности!
3.
У вас нет при себе наличных денег, и продавщица отказывается отложить для вас последнее платьице вашего размера, которое вам так идет. Что вы ей скажете?
а) О да, но мне абсолютно необходимо это платье, потому что сегодня вечером я отправляюсь в Нигерию на свадебный коктейль.
б) Но я же говорю вам, что это всего на десять минут, банкомат находится через две улицы…
в) Не могли бы вы объявить в микрофон, может быть, кто-нибудь даст мне взаймы?
Решение и комментарий
Самыми действенными являются реплики 1в, 2б и 3а.
Чтобы лучше разобраться в этих ответах, сделаем обходной маневр и проведем опыт из области социальной психологии, предложенный Эллен Лангер[9]. Действие происходит на предприятии после перерыва на чашку кофе. Всем службам для работы потребовалось сделать фотокопии, у каждого из аппаратов в копировальной комнате выстроилась приличная очередь.
Первая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать фотокопии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли воспользоваться аппаратом?»
Вторая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать копии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что мне необходимо сделать эти копии?»
В первой ситуации 6 из 10 человек согласятся уступить свое место; во второй ситуации вам уступят 9 из 10.
Какой вывод мы можем сделать? Что короткое волшебное «потому что» вызывает непроизвольное согласие со стороны того, к кому вы обращаетесь. Во втором случае срабатывает именно усиление координации, а не заключительные слова «мне необходимо сделать эти копии»: никто не сомневается в том, что перед копировальным аппаратом люди стоят не в очереди за сандвичами!
Чтобы повысить свои шансы и удовлетворить свои потребности, потренируйтесь приводить убедительный довод, обоснование, объяснение, даже если они не слишком информативны.
Упражнение 41
Сопряженные приемы
В гипермаркете исследователь предлагает покупателям попробовать кусочек пиццы марки «Origan». Чтобы перехватить кого-то из покупателей и удержать их внимание, исследователь иногда прикасается к их предплечью. Дальше другой исследователь просит их оценить пиццу, которую они попробовали, по десятибалльной шкале (от 0 до 10).
Исследователи констатируют, что по сравнению с контрольной группой люди, с которыми исследователь входил в физический контакт, в два раза чаще покупают пиццу обозначенной в ходе опыта марки.
– Прием № 1: _____________________________________
– Прием № 2: _____________________________________
Решение
Прием № 1 – это прикосновение, прием № 2 – это технология «просунуть-ногу-в-дверь» (просьба оценить пиццу является подготовительным действием).
