33 стратегии войны - [264]

С некоторых пор я никогда не произношу того, что думаю, и не верю в то, что говорю, а если иногда и случается мне сказать то, что я думаю, то я прячу эту правду среди такого количества лжи, что заметить ее слишком трудно.

Никколо Макиавелли «Письмо к Франческо Гвиччарди», 1521

Ключи к военным действиям

Веками люди искали ту магическую формулу, которая дала бы им власть воздействовать на других людей с помощью слов. Добиться этого весьма непросто. Слова наделены удивительными, парадоксальными свойствами: попробуйте, например, дать кому – то совет – неважно, чего этот совет будет касаться, – и вот уже у людей создается впечатление, будто вы знаете больше, чем они. Если люди прислушиваются к вашим словам и считают их разумными, вы можете завораживать их, влиять на них, воздействуя на те их привычки и склонности, которые вам хотелось бы изменить. С того момента, как ваши слова произнесены, окружающие вольны делать с ними что хотят: они интерпретируют их по – своему, перетолковывают согласно собственным взглядам и предубеждениям. Часто кажется, что люди слушают, они кивают, как будто соглашаясь, но на самом деле это не так: они притворяются из вежливости, а иногда просто ради того, чтобы поскорее от вас отделаться.

Это не означает, впрочем, что добиться власти с помощью слов невозможно. Просто нужно подходить к этому с умом, стратегически, основывая свои расчеты на знании основ психологии. Что же способно действительно изменить нас и наше поведение? Скорее всего, это будут не чьи – то слова, а наш собственный опыт, нечто, идущее не извне, а изнутри. Какое – то событие производит на нас потрясающее впечатление, вызывает бурю эмоций и разбивает привычные представления о мире, меняет восприятие. Такое воздействие может оказаться длительным и изменить нас всерьез. Нечто увиденное или услышанное от хорошего учителя заставляет нас усомниться в прежних познаниях, переосмыслить свои взгляды и меняет ход наших мыслей. Идеи усваиваются, и мы начинаем воспринимать их как часть собственного, личного опыта. Образы из фильмов проникают к нам в подсознание, мы воспринимаем идеи на невербальном уровне, они становятся частью нашей мечты. Лишь то, что бродит в глубине души, волнует нас, лишь то, что укореняется в нашем сознании как собственные мысли и переживания, способно хоть сколько – нибудь всерьез и надолго изменить нас, повлиять на то, что мы делаем.

Выйдя же в день тот из дома, Иисус сел у моря. И собралось к Нему множество народа, так что Он вошел в лодку и сел; а весь народ стоял на берегу. И поучал их много притчами, говоря: вот, вышел сеятель сеять; и когда он сеял, иное упало при дороге, и налетели птицы и поклевали то; иное упало на места каменистые, где немного было земли, и скоро взошло, потому что земля была неглубока. Когда же взошло солнце, увяло и, как не имело корня, засохло; иное упало в терние, и выросло терние и заглушило его; иное упало на добрую землю и принесло плод: одно во сто крат, а другое в шестьдесят, иное же в тридцать. Кто имеет уши слышать, да слышит! И, приступив, ученики сказали Ему: для чего притчами говоришь им? Он сказал им в ответ: для того, что вам дано знать тайны Царствия Небесного, а им не дано, ибо кто имеет, тому дано будет и приумножится, а кто не имеет, у того отнимется и то, что имеет; потому говорю им притчами, что они видя не видят, и слыша не слышат, и не разумеют; и сбывается над ними пророчество Исаии, которое говорит: слухом услышите – и не уразумеете, и глазами смотреть будете – и не увидите.

Мф. 13:1—14

Огромное влияние на природу человеческого общения оказал Сократ, великий мудрец, философ, живший в древних Афинах. Цель Сократа была проста: он хотел заставить людей осознать, что их знания о мире поверхностны, если не ложны. Попытайся он сказать об этом прямо, в традиционной форме, это вызвало бы у тех, к кому он обращался, лишь недоверие, неприязнь и еще, пожалуй, укрепило бы их самодовольную уверенность в мощи своего интеллекта. И вот, изучая этот феномен и продвигаясь вперед путем проб и ошибок, Сократ разработал метод, позволявший ему добиться того, чтобы слушатели или участники дискуссии относились к его словам с доверием и пониманием. Прежде всего он охотно провозглашал свое собственное невежество, заявляя своим слушателям – а аудитория его состояла в основном из молодых людей, – что сам он знает ничтожно мало. В то же время он превозносил ум, способности и идеи своих слушателей, откровенно им льстил, подкрепляя их тщеславие. Затем, ведя диалог с одним из членов его аудитории, задавая вопрос за вопросом и добиваясь ответов на них, он постепенно разбивал те самые идеи, которые только что восхвалял, не оставляя от них камня на камне. При этом он никогда не отрицал ничего напрямую, не произносил резких негативных суждений. Задавая свои вопросы, вскрывая внутренние противоречия в речи собеседника, он доводил того до полного логического затруднения, заставлял увидеть всю несостоятельность или ложность его, собеседника, постулатов. Это поражало людей, приводило в замешательство: ведь только что Сократ открыто признавался в собственном незнании и так искренне хвалил своих собеседников.