100 самых популярных трюков в общении - [8]
Конечно, вы тоже можете начать атаковать противника «Ты»-посланиями, однако это, скорее всего, приведет к агрессии и вряд ли разрешит конфликт. Если вы, тем не менее, сумеете искусно противостоять встречными вопросами, вас будут воспринимать как серьезного и сильного собеседника.
Трюки, вызывающие у вас страх за свое существование
Следующие приемы работают на вызывание у человека страха за свое существование. Наверняка, это чувство знакомо многим людям. Тот, кто вызывает у собеседника страх за свое существование, значительно его ослабляет. Чем тоньше и осторожнее обращается к вам ваш собеседник, тем легче попасть в его ловушку, причем именно тогда, когда он делает предложение, которое освобождает его контрагента от отягощающего страха.
И так как каждый ведет ежедневную борьбу за свое существование — а также за существование своей семьи, — эти трюки крайне эффективны, даже по отношению к опытным и состоявшимся личностям.
Ситуация. В переговорах между отделом закупок и отделом сбыта необходимо снова договориться о ценах. Сотрудник отдела сбыта ведет переговоры одновременно с тремя покупателями.
Это неравновесие вызывает уважение. Три покупателя смотрят серьезно и сосредоточенно и начинают очень быстро говорить об условиях сделки.
Сотрудник отдела сбыта оправдывает свою цену качеством, хорошим сервисом и долгосрочным сотрудничеством.
Эти аргументы покупатели, естественно, не любят; именно здесь им необходимо вступить в диалог: «Мы позволили себе провести статистическую оценку вашего обслуживания в течение последних 12 лет. Таким, каким вы его описываете, оно, с нашей точки зрения, к сожалению, не является. Мы ставим вам среднюю оценку 2,5. Такое же обслуживание мы можем: получить и у ваших конкурентов».
Покупатель смотрит очень серьезно, два других кивают в знак согласия и смотрят на коллегу из отдела сбыта сверху вниз.
Этот первый выстрел, как правило, оказывает свое действие.
Следующим пунктом покупатель говорит о качестве: «Мы, конечно, подготовились к нашей беседе и попросили нашего руководителя лаборатории объективно и с научных позиций протестировать качество вашей продукции — мы не хотим быть нечестными. К сожалению, я должен сообщить вам, что профессор Паприков пришел к следующему выводу: качество вашей продукции в среднем оценено на 2,2. Конечно, это хорошо, но не настолько замечательно, как вы говорите. Руководитель нашей лаборатории протестировал также продукты двух ваших конкурентов и их оценки составляют 2,2 и 2,3 соответственно. Качество вашей продукции не является для нас весомым аргументом, чтобы удерживать цены, даже если мы лояльны к вашей фирме».
Третий покупатель добавляет: «Наш директор тоже недоволен. Он знает результаты контроля качества, а также нашу статистическую оценку. Его предложение: либо вы снижаете цену, либо мы работаем с другим конкурентом с таким же качеством».
Это, разумеется, подлая стратегия — возможно, не было ни контроля качества, ни статистической оценки. Возможно, директор просто решил воспользоваться тактикой давления. Тем не менее, авторитетное доказательство, которое применили в данном случае, как правило, оказывает свое действие.
С раннего детства в нас воспитывают уважение к авторитетным людям. Что вы ощутите, если обнаружите в почтовом ящике письмо из прокуратуры или милиции? Даже если вы уже взрослый, совершеннолетний человек: подсознательно тактика запугивания все еще работает.
Высказывания авторитетных людей, особенно если они звучат с угрозой, могут вселить в нас чувство страха. Мы редко осмеливаемся возражать, особенно если боимся последствий. Мы слишком быстро складываем оружие и сдаемся. Насколько мы (и сегодня) реагируем на весомость авторитета, установил известный эксперимент Милгрэма.
Испытуемым (обычным гражданам США) объяснили, что необходимо исследовать, какое воздействие оказывает на ученика наказание. Испытуемые должны были выступать в роли учителя. В действительности же было проверено, в какой мере люди вслепую подчиняются авторитету. «Ученик» должен был заучивать пары слов из длинного списка, пока не запомнит каждую пару, а «учитель» — проверять память первого и наказывать его за каждую ошибку усиливающимся электрическим разрядом, который он вызывал посредством переключения различных выключателей от 15 В (легкий шок) до 450 В (опасный для жизни). Напряжение от выключателя к выключателю становилось на 15 В сильнее. Эксперимент проводился йод наблюдением авторитетной личности, руководителя данного эксперимента. Результат: все более или менее подчинились этому авторитету. Лишь одна треть испытуемых отказывалась приводить в действие выключатели в области от 200 В до 400 В, две трети вызывали импульс тока в 450 В, хотя были предупреждены о связанной с этим опасности для жизни «ученика».
Готовность человека подчиниться авторитету и доказательствам этого авторитета, согласно данному исследованию, очень высока.
В рекламе также работают с авторитетными доказательствами; посредством таких высказываний, как «испытано учеными» или «научные исследования показали…» внушается информация о предположительно высоком качестве продукта. Учреждение по тестированию товаров также является таким авторитетом, и результаты его испытаний имеют большое влияние на поведение покупателя.
Книга о том, как самые близкие люди – родители и их дети – зачастую не могут понять друг друга. Автор рассказывает, как избежать непонимания, как стать для ребенка не просто родителем в традиционном понимании, то есть добытчиком и строгим судьей, но и самым лучшим другом, самым высоким авторитетом и самым интересным собеседником. Действенная методика и советы помогут восстановить разрушенные отношения с ребенком и завоевать не только его доверие, но и искреннюю любовь.
Современный человек постоянно находится во взаимодействии со многими людьми. Как сделать это общение наиболее эффективным, выявить сильные или слабые стороны собеседника или клиента? Как протестировать своего потенциального работника?На все эти вопросы вы найдете ответ в данном пособии, описывающем современные методики психодиагностики личности. Пособие предназначено для преподавателей и студентов вузов, колледжей бизнеса и менеджмента, а также для предпринимателей и всех интересующихся вопросами психологии.
В своей публикации мне хочется обратиться к открытиям исследователей российской истории, создателей «Новой хронологии» А.Т.Фоменко и Г.В. Носовскому (в сокращении: ФН), уже не один год будоражащим российское общество, которое, тем не менее, вовсе не проникается к ним заметной благодарностью.Скорее наоборот: смелые и даровитые приверженцы истины получают болезненные упрёки от обывателей и записных академиков то в фальсификациях и подделках, то в дилетантизме и жажде денежной поживы.
Текст классика современного психоанализа, в «популярной» форме резюмирующий основные принципы его дискурсивной практики примени¬тельно к различным областям повседневного человеческого существования.
Хотя эта книга читается как увлекательный роман, его содержание — необычный личный опыт Джеймса Тваймана, сопровождавший его знакомство с Детьми Оз — детьми с необычайными психическими возможностями. Объединяет столь непохожих между собой детей вопрос, который они хотят задать каждому из нас. Приключение, которое разворачивается перед нами, оказывается не просто увлекательным — вдохновляющим. И вопрос этот способен круто повернуть жизнь каждого человека на этой планете.О чем же спрашивают нас эти дети?«Как бы выглядел наш мир, если бы мы все немедленно, прямо сейчас осознали, что все мы — Эмиссары Любви?»Такую книгу вы захотите подарить вашим друзьям — не только взрослым, но и детям тоже.
Книга, которая лежит перед вами, познакомит с историей гипноза, тайнами сознания и подсознания, видами внушения, методикой погружения в гипноз, углубления гипнотического состояния и выхода из транса.