100 самых популярных трюков в общении - [9]
Еще в 60-е и 70-е годы XX века политики считались непререкаемо авторитетными людьми; только в течение последних 30 лет это мнение начало меняться, не в последнюю очередь по причине таких инцидентов, как, например, уотергейтский скандал.
Если человек хочет показать себя как авторитет, он должен обращать внимание на свое выражение лица; тот, кто выглядит глупо, не сможет никого убедить в своем авторитете. Тот, кто смотрит серьезно, скорее воспринимается как авторитет.
Еще совсем недавний эксперимент, который проводили участники семинара (источник мне, к сожалению, неизвестен), показывает это особенно отчетливо. На предприятии рядом с кофеваркой был установлен ящик для сбора денег за кофе. Каждый сотрудник за чашку кофе должен был бросать в ящик небольшую сумму. Результат разочаровал, никто не выполнял данное требование. Затем на ящике наклеили глаза, которые серьезно смотрели на каждого, кто наливал себе кофе. С этого момента ящик для сбора денег за кофе всегда был полон — анонимный авторитет глаз оказывал свое воздействие.
Три покупателя в нашей ситуации с помощью подобной тактики хотели добиться того, чтобы их ценовые требования казались обоснованными, серьезными и деловыми. Сотрудник отдела сбыта не ставил под сомнение утверждения покупателей. И многие реагируют так же: они принимают мнение авторитета, не проверяя сказанную информацию, — из неуверенности и страха перед возможными последствиями.
Но таким тактикам можно легко противостоять; если вы сталкиваетесь с «научными исследованиями», которые провел «профессор доктор X», попросите подробно разъяснить результаты исследований и по возможности даже представить их. Точно выясните, на каком основании проводились исследования, когда это произошло, опубликованы ли уже результаты и кто был заказчиком данного исследования.
Ваш контрагент в любом случае будет не в состоянии дать вам такие подробные сведения — мнимое авторитетное доказательство было лишь обманом.
Если подобные исследования действительно проводились, их результаты часто малосодержательны или осознанно предвзяты, что ослабит аргументацию вашего партнера по переговорам. Если вы уверены, что противоположная сторона блефует, спокойно дайте почувствовать, возможно, с помощью легкой улыбки, что вы это поняли.
Нападение. Такие авторитетные доказательства как предполагаемые научные исследования, проведенные пользующимися хорошей репутацией исследователями, или статистические оценки должны вас запугать, вызвать в вас чувство уважения и помешать вам думать.
Защита. Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты — чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.
Ситуация. Несколько лет назад меня пригласили к одному из наших клиентов, и там я столкнулся с новым партнером по переговорам. Он, как я успел заметить, был хорошим тактиком, который не боялся использовать трюки. Одной из его стратегий было «вторжение в табуированные зоны», также называемое «нарушением границ».
Мы сидели друг напротив друга, а на столе рядом с письменными принадлежностями находились также чашки, блюдца, ложки, тарелка с печеньем, чайник с чаем и кофейник.
Мысленно каждый из нас отметил свою территорию, разграничительная линия проходила посередине стола. Однако во время беседы эта линия постепенно нарушилась. Мой партнер по переговорам делал это очень осторожно: он клал свои руки все дальше на мою «территорию» на столе, и вдруг его карандаш, а затем и его документы оказались на моей стороне стола.
В конце концов, он наклонился так далеко вперед, что его голова также оказалась на моей стороне.
Неприятная ситуация, которая не только отвлекает, но и вызывает чувство притеснения. Собственная территория находится в опасности; вследствие этого подсознательно появляются страхи за свое существование. Подсознание такую угрозу воспринимает очень серьезно.
Наверняка вы переживали, например, такую ситуацию. Вы находитесь на вечеринке и общаетесь с другими гостями. Ваши собеседники стоят на расстоянии 1,5–2 метров от вас; далеко, и это хорошо.
Однако внезапно кто-то подходит к вам вплотную, и вы невольно отступаете на полшага назад. При этом речь даже не идет об особенно неприятном госте; он просто слишком близко подошел к вам и перешел определенную установленную в вашем подсознании границу. Теперь вы не можете сконцентрироваться на беседе, а заняты только тем, чтобы сохранить правильную дистанцию. Случалось такое с вами?
Антрополог Эдвард Т. Холл изучал этот феномен в 60-е годы XX столетия; он исследовал поведение людей в помещении, и определил четыре зоны: интимная зона, личная зона, социальная зона и общественная зона, причем последнюю мы пропустим.
В социальной зоне, которая окружает вас приблизительно на расстоянии 1,5–2 метров, в принципе могут двигаться все люди, с которыми вы общаетесь добровольно или по делу — на деловых совещаниях, на вернисаже, в обществе или на переговорах.
В книге представлена новая типология художественных текстов, основанная на выявлении эмоционально-смысловой доминанты авторов. В основе каждого типа текста лежит мироощущение автора, определяемое его акцентуацией.«Проективный литературный тест», созданный на основе предложенной типологии, в свою очередь, позволяет судить о реальных текстовых предпочтениях читателей и об их личностных особенностях.Отдельная глава посвящена практическому применению новой типологии. Идентификация типологических черт личности по тексту может использоваться для анализа рекламной продукции и определения аудитории, на которую она рассчитана, в судебной психолого-лингвистической экспертизе, при дистанционном анализе личности по речи и т. п.Книга адресована специалистам в области психолингвистики, психологии, филологии, а также широкому кругу читателей.
В монографии представлено широкое осмысление такого многогранного явления, как потребительская культура. Поскольку исследуемый тип культуры накладывает серьезный отпечаток на различные сферы бытия современного человека и общества, автор для целостного описания и объяснения особенностей потребительских тенденций обратился к данным философии, культурологии, политологии, истории, социологии, экологии, глобалистики и др. Опираясь на такой богатый (и необходимый для глубокого раскрытия темы) охват, монография раскрывает особенности потребительских тенденций в сферах образования, экологии, экономики, политики, искусства, образа жизни, быта.Монография адресована философам, социологам, культурологам, политологам, всем, кто интересуется проблематикой консьюмеризма.
Трудно отыскать современного жителя планеты, который не знает, как джедаи желают друг другу удачи. С фразой «Да пребудет с тобой сила!» мы осознаем, насколько широкое распространение получила сага. И вышло это не случайно. В легендарном кино зритель наблюдает целый калейдоскоп событий, вечную борьбу добра и зла и долгожданный триумф добра. И, как ни странно, каждый из нас находит себя в истории «Звездных войн», невольно проводя параллели с тем или иным персонажем. С книгой, которую вы сейчас держите в руках, вам предстоит совершить увлекательное путешествие в тайны глубинного подсознания, вспомнить самые яркие моменты звездной саги и разобраться во всем, что до сих пор оставалось загадкой.
Эта книга о том, как перестать зависеть от чужого мнения и, оставаясь самим собой, владеть языком тела и сохранять уверенность в себе, что бы ни случилось. Она о том, как установить подлинную, глубокую связь с другими людьми, ощутить себя всесильным и начать радоваться жизни в полной мере.«Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти». Эми Кадди.
Мы все критиковали свою страну – СССР. Критиковали, как дети критикуют действия своих родителей.После того, как на место бывших социалистических систем пришли капиталистические, люди вкусили эти «прелести». И сейчас многое ранее далекое стало до ужаса близко. До этого нам не с чем было сравнивать. Мы выросли под спокойным крылом позднего социализма и думали, что «где-то там» лучше. Мы думали, как перестроить здание, а снесли фундамент, основу.И вот сейчас мы, люди, пожившие в разных системах, представляем бесценный опыт для мировой мысли устройства лучшего общества.Я думаю, что спор о социализме не окончен.
Учитывая мнение читателей предыдущих двух книг из предполагаемой серии "Практическая психология для всех", автор ставит цель — помочь людям осознать и изменить неудачные, малоэффективные модели поведения, дать им средства психологического анализа и саморегуляции, научить их, как сделать свою собственную жизнь и жизнь своих близких счастливой, на примере разных судеб четырех женщин.Книга доступна и интересна для всех, кто стремится к благополучию, успеху и процветанию и ищет средства достижения этого.