100 самых популярных трюков в общении - [10]

В личную зону могут проникать только хорошие друзья, знакомые и родственники. Например, в этой зоне можно обниматься в знак приветствия и обмениваться похожими дружелюбными жестами.

В интимную зону, которая как пузырь окружает тело человека, могут проникать, как правило, только супруги или дети.

Ваше подсознание знает, кто может проникать в соответствующие зоны. В момент, когда кто-то нарушает эти границы, невольно пускаются в ход механизмы обороны, которые чаще всего требуют вашей концентрации. Вы заняты тем, чтобы сохранить границы, и лишь с трудом можете следить за беседой.

В переговорах этот феномен часто используется; осознанное нарушение вашей зоны табу (как правило, границы между социальной и личной зоной) ведет к невнимательности — и ваш противник замыкается.

Чаще всего «атакованный» человек слишком вежлив, чтобы восстановить необходимую дистанцию. И это очень досадно, так как в этот момент как собеседник он сильно ослаблен.

Именно это и было целью моего партнера по переговорам.

Я должен был согласиться с его предложением, не делая каких-то нежелательных умозаключений со всеми вытекающими из них последствиями. Однако я отреагировал и изменил эту неприятную ситуацию. Я посмотрел на моего противника и с улыбкой сказал: «Да, вы правы, стол весь заставлен. Подождите, я уберу некоторые вещи в сторону, тогда у нас обоих будет больше места».

Так я дал волю своим чувствам и сигнализировал моему партнеру по переговорам, что понял его тактику.

Как только вы почувствуете, что нарушаются ваши границы (а вы будете чувствовать это очень отчетливо), вежливо прервите беседу. Если вы хотите подойти к этой ситуации более дипломатично, попросите сделать короткую паузу, чтобы размяться или налить чашку кофе. Или еще вариант: просто отодвиньте ваш стул на полметра назад. Тем самым вы отодвинете границы и лишите вашего контрагента возможности подвинуться к вам.

Если вы хотите быть менее дипломатичным, прервите беседу и вежливо скажите, что не можете сконцентрироваться при данных обстоятельствах. Укажите на то, что еще некоторое время назад пространственная дистанция была больше, и вежливо поинтересуйтесь, почему она внезапно изменилась. Ваш противник поймет, что вы разгадали его стратегию. Больше он не сможет применить эту тактику. Если же, тем не менее, он сделает это, просто поднимите руку, направьте открытую ладонь в его направлении и продемонстрируйте нарушение его границы.

Такие случаи, когда ваш противник неосознанно наклонился к вам слишком близко, также необходимо пресекать. Совет: если вы стоите рядом с несколькими людьми и один или два человека из них подходят к вам слишком близко, то здесь вариант «отступить назад» может и не помочь. Некоторые люди просто следуют за вами. В таких случаях я сам использую следующий трюк. Я прошу этих людей сохранять дистанцию и ссылаюсь на то, что у меня дальнозоркость и я хотел бы отчетливо видеть своего собеседника. Таким образом никто не почувствует себя обиженным, и никто из участников не потеряет лица.

В различных культурах размеры зон соответственно различны. Тот, кто работает в разных странах мира, должен знать эти зоны в стране своего пребывания и обращать на это внимание. Тщательные наблюдения за языком тела противника помогают никого не ранить и правильно интерпретировать установленную дистанцию.

Резюме: вторжение в зоны табу

Нападение. Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.

Защита. С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи.

Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер.

Или вежливо, по-деловому или же с помощью улыбки дайте понять, что вы разгадали эту тактику.

Трюки, затрагивающие ваши нравственные принципы. Чувство вины как движущая сила

Тот, кому в ходе беседы или переговоров удается вызвать у своего противника угрызения совести или даже чувство вины, всегда будет находиться в более сильной позиции. Если человек дал слово, то он чувствует себя скованно. Если данное обещание он не выполнил, то часто чувствует себя виноватым. Поэтому есть все основания предполагать, что человека склоняют дать слово, чтобы затем шантажировать его с помощью его же чувства вины.

Большинство людей реагируют именно так. Исключение составляют чаще всего политики, которые давали свои предвыборные обещания.

Закон последовательности

Ситуация. Начало января. Дмитрий Кранцев, руководитель филиала, и Алексей Иванов, сотрудник отдела сбыта, встречаются на ежегодных переговорах, чтобы принять план развития производства на предстоящий год. Кранцев приветствует Иванова, расспрашивает о его семье, о прошедшем отпуске и о том, как идут дела в филиале. Затем он переходит к делу: «Господин Иванов, как вы знаете, нам необходимо обсудить план развития производства. Мы должны обсудить, какой оборот вы планируете в новом году.