100 самых популярных трюков в общении - [4]

Трюки применяются и тогда, когда честолюбие у коллеги по работе существенно больше, чем его фактические способности. Кто уже сталкивался с такими ситуациями в профессиональном контексте (а сегодня это большинство работающих людей), могут рассказать о том, насколько может быть низок уровень порядочности даже у тех, от кого этого никак нельзя было ожидать. Лучший друг, лучшая подруга, милый и доброжелательный коллега внезапно наносят другому человеку удар в спину — как гром среди ясного неба для последнего.

Покупатель / продавец

Отношения между покупателями и продавцами можно назвать, мягко выражаясь, соревнованием.

Покупатель, консультирующийся с продавцом, ищет наилучшее качество по самой низкой цене. Продавец преследует абсолютно противоположную цель. Он хотел бы продать соответствующее качество, но по наилучшей цене. И оба пытаются обойти друг друга с помощью уловок: лгут и обманывают. Ни одна из двух сторон не боится последствий. Если покупатель хочет совершить разовую покупку, к примеру, дом, продавцу нет необходимости устанавливать с ним долгосрочные связи. В данном случае появляется большой соблазн получить от этого собственную выгоду. Если продавец и покупатель заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, они будут стремиться к взаимовыгодной сделке. Но в остальном наивысшая цена будет для продавца главной целью, так как от этого могут зависеть его комиссионные.

Для покупателя цена не всегда является решающим фактором. Возможно, он просто хотел бы выйти победителем из беседы с продавцом и продемонстрировать своим друзьям и знакомым удачную покупку. Некоторые покупатели с самого начала настроены на то, что продавец будет использовать различные виды манипуляций, и тоже вооружаются ими. Часто покупатель воспринимает продавца — или наоборот — как лицо, приобретающее над ним некоторую власть, и соответственно защищается. И такое соревнование может привести к использованию нечистоплотных уловок.

Помимо этого, конечно, существуют люди, которым просто доставляет удовольствие обманывать других.

Сбыт и закупка / ключевой клиент

В профессиональной коммуникации в сфере торговли нередко имеет место особый случай использования манипуляционных техник.

Например, оба партнера по переговорам — профессионалы, которые для достижения успеха в продажах обучались на специализированных семинарах. Если обе стороны заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, то атмосфера ощутимо меняется. И хотя на таких переговорах все время говорится о «доверительном сотрудничестве», с объективной реальностью это не имеет ничего общего.

Как правило, это клише используется для того, чтобы спровоцировать дальнейшее снижение цены. Все меньше закупщиков ценят действительно долгосрочные связи: поставщик товара может быть с легкостью заменен так же, как и сам товар. Благодаря международной конкуренции любого поставщика и любой товар можно заменить очень быстро. К тому же закупщику необходимо добиться минимальной цены за счет скидок, чтобы избежать гнева своего начальства. Поэтому даже таким закупщикам, которые сами с удовольствием работали бы с одним поставщиком на протяжении длительного времени, приходится прибегать к подобным манипуляциям.

Но и менеджеры по сбыту тоже находятся в сложном положении; они должны участвовать в игре, распознавать трюки и ловушки своих «контрагентов» и соответственно реагировать на них. Необходимость продать товар и получить за него деньги едва ли оставляет им свободу действий.

Семья и круг друзей

Манипуляции применяются и в самых благополучных семьях — когда по тем или иным причинам становятся невозможными конструктивные решения конфликтов. Например, когда дети любыми средствами добиваются расположения родителей. К сожалению, родители в стремлении привязать к себе детей иногда по-настоящему противостоят друг другу. И это имеет всесторонние последствия: дети учатся жизни и в дальнейшем, к примеру, на работе, реагируют подобным же образом, пытаясь нечистоплотными средствами достичь своей цели. Среди людей, пользующихся в общении моббингом, очень много тех, кто в детском возрасте использовал окружающих в своих целях или наблюдал подобное поведение у своих родителей. Психологи говорят о так называемой имитации поведения.

Классический случай, когда люди обманывают и манипулируют друг другом, — это спор о наследстве. Жадность заставляет некоторых членов семьи безудержно использовать всевозможные уловки — в частности тогда, когда родственные связи недостаточно тесные.

Подобные приемы используются также в спорах между соседями — даже во время судебных процессов.

Манипулирование и надувательство применяются во всех областях жизни. И этот феномен отнюдь не новый — но сегодня общественное принятие таких трюков намного больше, что не в последнюю очередь связано с растущей жаждой успехов и достижений, с возрастающим страхом за свое существование и чувством бессилия перед несправедливостью, с которыми в настоящее время сталкиваются многие люди.

Мы все значительно раздвинули наши моральные границы. В оправдание мы можем назвать целый ряд причин — в конце концов, нас тоже постоянно провоцируют и обманывают. А мы должны защищаться, чтобы не пропасть в этих ежедневных конфликтах.