100 абсолютных законов успеха в бизнесе - [57]

Товар должен быть соответствующим, продавец должен быть подготовленным и покупатель должен нуждаться в этом товаре, хотеть приобрести, быть способным использовать его и иметь возможности для его приобретения. Если все эти условия соблюдаются, успех в продаже практически гарантирован.

Существует несколько законов торговли, которые объясняют самые большие успехи и неудачи в этой работе. Изучая и применяя эти законы в своей деятельности, вы заключите такое количество сделок, о каком и не мечтали.

59. Закон продажи

Ничего не происходит, пока не происходит продажа

Эти бессмертные слова принадлежат великому торговцу и торговому консультанту Реду Мотли. Именно торговля инициирует весь процесс производства. Она активизирует бизнес и заводы, предоставляет рабочие места, платит зарплату, налоги, дивиденды и определяет само направление развития общества.

В той стране, где торговля процветает, экономика сильна и полна возможностей для дальнейшего роста и процветания. Когда же уровень продаж начинает снижаться, от этого страдает вся экономика, появляется безработица, отдаляются перспективы на будущее. Торговля - это всё!

Первое следствие из закона продажи

Товары и услуги продаются, а не покупаются

Какими бы прекрасными ни были ваши товары и услуги, в условиях конкурентного рынка их еще нужно продать. Таким образом, умение торговать совершенно необходимо для выживания и процветания любого бизнеса.

Второе следствие из этого закона

Потребителя нужно уговорить купить

Как бы ни нравились потребителю вы сами или ваш товар, в момент покупки всегда присутствует элемент нерешительности и колебаний. Эта нерешительность может сорвать сделку, если вы не сумеете эффективно справиться с ситуацией. Работа профессионального продавца заключается в том, чтобы помочь покупателю преодолеть этот трудный момент и принять решение о покупке. Умение подтолкнуть покупателя к действию жизненно необходимо для успеха в торговле.

Третье следствие из закона продажи

Восемьдесят процентов продаж успешно осуществляются лишь после пятой попытки

осуществить продажу

В сложных случаях продажи, когда решение о покупке принимается сразу несколькими людьми и когда с клиентом необходимо встретиться не один раз, большинство решений о покупке принимается после пятой встречи с потребителем. В более простых случаях многие сделки заключаются после пятого обращения продавца к потребителю. Поэтому важно, чтобы продавец планировал завершающую часть переговоров о продаже заранее и был готов разными способами подойти к предложению купить товар.

Четвертое следствие из этого закона

Пятьдесят процентов продавцов отступаются после первого предложения о покупке в случае сложной продажи, и пятидесяти процентам продавцов не удается предложить купить товар даже один раз в случае простой продажи

Одна общенациональная торговая организация, с которой мне довелось работать, послала консультантов понаблюдать за своими продавцами в действии. Консультанты обнаружили, что продавцы, хорошо обученные профессионалы, за время обеда предлагали потребителю купить продукт в среднем четыре раза. По разным причинам уровень их продаж был не очень высок. Тогда руководители посоветовали своим продавцам просто увеличить среднее число запросов до пяти на одну беседу. Это сразу принесло плоды! Общий объем продаж за следующий месяц увеличился вдвое.

Иногда только один вопрос отделяет вас от успешного завершения сделки. Всякий раз, когда вы просите покупателя высказать свое мнение или пожелание, он делает очередной шаг к принятию окончательного решения. К сожалению, многие продавцы отступают, когда успех уже практически у них в руках, и не делают еще одного предложения о покупке.

Пятое следствие из закона продажи взято из Нового Завета

Просите, и дано будет вам

Успех в торговле не требует чудес. Лучшие продавцы просто встречаются с большим количеством людей и чаще предлагают сделку. Если вы хотите влиться в ряды лучших профессионалов в своей сфере торговли, то должны просто увеличить число контактов с потребителями и чаще предлагать им купить ваш товар.

Один из моих клиентов, калифорнийская компания стоимостью в миллиард долларов, заплатила консультационной фирме несколько тысяч долларов, чтобы та выяснила причину снижения сбыта ее товаров. Консультанты проанализировали деятельность отдела сбыта компании и обнаружили, что их средний продавец по разным причинам осуществляет в неделю лишь четыре контакта с потенциальными покупателями.

Основываясь на этом открытии и не внося никаких других изменений, компания немедленно учредила систему контроля за контактами, которая обязывала каждого продавца встречаться по меньшей мере с двумя потенциальными покупателями ежедневно, то есть как минимум с десятью в неделю. В результате этой меры объем продаж компании за следующий месяц подскочил на пятьдесят процентов и продолжал расти. Это еще раз доказывает, что никаким обучением, никакими способностями нельзя заменить необходимость общения с потенциальными и реальными покупателями.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Организуйте свою торговую деятельность таким образом, чтобы вы могли каждый день встречаться с большим числом потенциальных покупателей. Качество реальных покупателей обычно определяется количеством потенциальных клиентов. Встречайтесь с большим числом людей, и ваши продажи — при прочих равных условиях — возрастут.