100 абсолютных законов успеха в бизнесе - [56]

Единственный реальный вопрос относительно денег, который вы должны задать себе, — насколько сильно вы этого хотите. Помните: вы всегда свободны в своем выборе. Вы сами отвечаете за себя. Никто не сделает этого за вас. Всё всегда в ваших руках.

Если вы следуете этим законам и принципам, достаточно долго и упорно проявляете решимость, то ничто не сможет помешать вам достичь финансового процветания.

Глава шестая Законы торговли

59. Закон, продажа

60. Закон предопределенности

61. Закон потребности

62. Закон проблем

63. Закон убеждения

64. Закон безопасности

65. Закон риска

66. Закон, доверия

67. Закон взаимоотношений

68. Закон дружбы

69. Закон, имиджа

70. Закон восприятия

71. Закон предварительного планирования

72. Закон капризной мотивации

Законы торговли

Мы все что-нибудь кому-нибудь продаем. Каждый работает за комиссионные. Каждому платят — явно или неявно — на основе того, как хорошо он продает себя, свои идеи, свои продукты и услуги. Вопрос не в том, продаете вы или нет, вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Через свое поведение родители как бы "продают" детям жизненные ценности, установки, правила поведения, и их дети вырастают честными и сильными ровно настолько, насколько хорошо родители "продали" им все это. Самые лучшие лидеры и менеджеры являются таковыми, поскольку проводят свои идеи незаметно, не оказывая чрезмерного давления. Поскольку людям не нравится, когда их поучают или когда с ними разговаривают свысока, самые лучшие специалисты по человеческим взаимоотношениям - это те, кто умеет представлять свои идеи в такой форме, что другой человек с готовностью принимает их как свои собственные.

Дуайт Эйзенхауэр как-то сказал: "Искусство лидерства состоит в том, чтобы люди делали то, что вы хотите, и думали об этом, как о своей собственной идее".

В большинстве организаций вам платят на основе вашего умения продавать качество своей работы людям, чье мнение в наибольшей степени определяет ваш успех. Те люди, которые продают себя наиболее эффективно, продвигаются в своей карьере быстрее других, хотя они, быть может, не наделены большими талантами и не работают больше и лучше. Все зависит от умения торговать.

Многие люди стесняются слова "продажа", включая многих продавцов. Но факт состоит в том, что способность убеждать и оказывать влияние на других людей является основой счастливой жизни. Если вы неспособны влиять на других, убеждать их, то рискуете тем, что вас будут игнорировать и считать незначительным для организации работником. Люди, не умеющие эффективно представлять свои идеи или продавать себя, имеют очень мало влияния и уважения. С другой стороны, люди убедительные в своих аргументах зачастую принадлежат к числу самых уважаемых и преуспевающих представителей нашего общества.

Умение хорошо торговать - один из редчайших талантов в мире. Лучшие торговцы принадлежат к числу наиболее высокооплачиваемых и уважаемых профессионалов. Неважно, являетесь вы потребителем, менеджером, торговцем или кем-то еще; в ваших силах научиться наилучшим образом продавать то, чем вы располагаете.

Если говорить конкретно о профессии продавца, то, согласно принципу Парето. или "правилу 80/20", лучшие двадцать процентов продавцов осуществляют восемьдесят процентов продаж и зарабатывают восемьдесят процентов денег. Исследования показывают, что лучшие десять процентов продавцов открывают восемьдесят процентов новых счетов и принадлежат к числу самых высокооплачиваемых людей в мире бизнеса. Если вы занимаетесь торговлей, ваша задача - делать то, что необходимо, работать столько времени, сколько потребуется, преодолевать все препятствия, с которыми можно столкнуться, и тогда вы присоединитесь к этим десяти процентам. На этом уровне торговли ваше будущее обеспечено.

К счастью, сегодня мы имеем гораздо больше, чем когда-либо прежде, информации о том, как продавать более эффективно. Процесс продажи подвергался пристальному изучению со всех сторон. Десятки тысяч бесед при продажах снимались на видео, записывались на магнитофон, чтобы в точности выяснить, что именно позволяет самым лучшим продавцам добиваться таких успехов. Сегодня мы лучше, чем когда-либо, знаем, как вы можете преуспеть, и именно об этом мы поговорим в данной главе.

Торговая сделка предполагает наличие трех факторов. Первый фактор - это сам товар или услуга. Второй — продавец. Третий - покупатель. Все три фактора должны надлежащим образом соответствовать друг другу, чтобы продажа состоялась.

Товар или услуга должны соответствовать покупателю, но они должны быть подходящими и для продавца, если он собирается продать их покупателю. Некоторые торговцы отлично продают один вид товаров или услуг, а другие - другой. Эта совместимость почти не связана со свойствами самого товара. Здесь существенную роль играет темперамент, черты характера, ценности и отношение продавца.

Трудно, если вообще возможно, продать продукт, если не веришь в его качество, стоимость и не можешь вложить в него всю душу. Многие торговцы обнаруживают, что, сменив товары или услуги, они достигают вершин своей профессии, хотя до того особых успехов не добивались. Отправной точкой успешной торговли является соответствие каждого из трех факторов. Старайтесь продавать товар, соответствующий покупателю, тому покупателю, с которым вам приятно работать.