Краеугольный квадрат согласия

Краеугольный квадрат согласия

На написание данного материала меня вдохновили менеджеры продаж, а также их руководители, которым удавалось получать согласие на сделку там, где обычные продавцы говорили, что это нереально, и приводили 1000 причин, почему это невозможно, а также люди, которые виртуозно превращали «Нет» в «Да». Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать эту книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «Да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным опытом продаж и навыком получения согласия от своих клиентов, найдете методы, которые вам известны, уже долгое время вами используются, а, может быть, сможете найти что-то новое и для себя.

Жанры: О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг
Серия: RED. Non-Fiction
Всего страниц: 47
ISBN: 978-5-04-140171-9
Год издания: 2020
Формат: Фрагмент

Краеугольный квадрат согласия читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Об авторе

В настоящий момент Мотохин Антон Михайлович (далее по тексту – автор) является кандидатом экономических наук, имеет степень MBA, два высших образования, отлично владеет английским (имеет опыт переговоров и продаж иностранцам), увлекается марафонами и является специалистом в области получения согласия.

Менеджер активных продаж – первое место работы. На эту должность автор устроился в далеком 2008 г., будучи еще студентом 3 курса. Целью работы была продажа лицензионного ПО правовой поддержки, т. е. автор осуществлял холодные звонки, ездил на встречи и т. п. Основная целевая аудитория – микро- и малый бизнес. С крупным и средним бизнесом работали, как ему тогда казалось, настоящие профи продаж…

Не имея навыков продаж и из-за отсутствия четкой и структурированной программы обучения продажам, автор в первый месяц испытал настоящее разочарование. Из качеств, которыми должен обладать каждый успешный продавец, была только харизма, которая на интуитивном уровне помогала расположить к себе потенциальных покупателей и не мытьем, так катаньем давала возможность продвигаться к продаже. Более того, уже сейчас, приходя в отдел продаж для обучения продавцов, автор сразу видит ребят, которые продают на интуитивном уровне, при этом, не осознавая и не зная, что существуют более глубокие и эффективные подходы в продажах, а точнее, виды получения согласия и трансформации «нет» в «да».

Итак, вернемся к самому первому опыту продаж автора. Мотивация его полностью зависела от количества заключенных сделок: для получения оклада в 25 тыс. руб. (в 2008 г. средняя зарплата была на уровне 18 тыс. руб.) нужно было продать три ПО, для 16 тыс. руб. – два ПО, для 10 – 1 ПО, в случае отсутствия продаж – 3 тыс. руб. (при этом расходы на дорогу в месяц на начальном этапе составляли 3,5 тыс. руб.). И так он проработал целый месяц, осуществил кучу звонков и встреч, стер новые туфли (отлетел каблук), в день проходил минимум по 15 км, похудел на 3 кг (что, конечно, только плюс) и при этом имел в итоге 0 продаж. Отвечая на вопрос почему, приходил к выводу, что у главного конкурента товар дешевле и та компания широко известна на рынке, к тому же все эти продававшиеся материалы можно было найти в интернете, плюс эту клиентскую базу прорабатывали несколько раз – о согласии можно было забыть.

Автор вспоминает: «С такой философией в пятницу 29 августа 2008 г. в 16.00 я сел и начал писать заявление на увольнение, т. к. принял решение с сентября сконцентрировать свое внимание на учебе. И по воле случая в 16.10 в офисе раздался звонок. Спрашивали меня – один из клиентов, по которым целый месяц я бегал как угорелый, принял решение купить-таки ПО. В этот же день мы с ним подписали контракт, и таким образом я впервые обеспечил себе заработок в 10 тыс. руб. И тут, наверное, было бы круто написать, что в этот самый момент я понял, что такое продажи, как именно устроен мир согласия, но это не так… С новым рвением я продолжил свою работу по старому алгоритму и во втором месяце вышел на оклад уже в 16 тыс. руб. (т. е. осуществил 2 продажи). На третий месяц мне удалось выйти на заработок в 25 тыс. руб. Примерно столько же получал каждый из моих родителей, имеющих очень хорошую работу в нашем регионе в тот период».

В результате в этой фирме менеджером активных продаж автор проработал до 23 декабря 2008 г. и осуществлял более 3-х продаж в месяц (т. е. постоянно имел доход больше 25 тыс. руб.). Однако, как и следовало ожидать, «просел» в учебе, хотя учился на бюджетном отделении в университете и получал повышенную стипендию. Итог работы в отделе продаж за 5 месяцев: стал одним из лучших продавцов в отделе, от увольнения автора пытались остановить любыми путями – сулили должность руководителя отдела продаж, предлагали повышение оклада, гарантировали свободный график (хоть он был и так свободным). Но нет, четко и каждому автор заявлял (продавал), что учеба в том возрасте была важнее. Думал ли он так на самом деле? Нет. Просто тот ритм, в котором он продавал, лишь с помощью интуиции, эмоций и «тупым» перебиранием базы, привел к тому, что как продавец автор просто «выгорел». Ему стало просто все равно, сколько сделок у него будет в месяце, – проще говоря, автору самому все надоело. К продажам автор вернулся лишь спустя 8 лет и сразу на должность начальника отдела продаж в самом крупном банке нашей страны и Восточной Европы. Отдел продавал банковские продукты для участников внешнеэкономической деятельности – самые сложные продукты в банковской сфере (валютный контроль, аккредитивы, банковские гарантии под возврат НДС, конверсию, деривативы (форварды, коллары и т. п.), страхование ЭКСАР, финансовые проекты по развитию экспорта – это лишь малый перечень продуктовой линейки, с которой он имел дело). При этом автор хотел бы отметить, что в профессиональной области знания банковских продуктов для ВЭД как специалист он был одним из лучших в стране. На тот момент уже выпустил авторское банковское пособие по выстраиванию и развитию этих продуктов на предприятии, в банке вел целый блог, посвященный вопросам валютного контроля, на банковском ресурсе Банкир.ру и имел более 100 публикаций в ведущих банковских журналах страны. Абсолютное доскональное знание продуктов для участников ВЭД плюс 6 летний опыт руководства отделом в БЭК-офисе, сопровождающем данные продукты, – все это явилось залогом того, что автору в тот момент доверили руководство отделом продаж этих продуктов крупным клиентам банка (годовая выручка от 1 млрд руб.). И именно уже в этой должности он смог разобраться, что такое продажа и где она начинается.


Рекомендуем почитать
3
3

ВТОРАЯ РЕДАКЦИЯ (!) Продолжение серии доступно платно   Первым я написала письмо, которое стало прологом этой книги. Я не знала адреса или фамилии, поэтому оно было написано в воздух. Я просто написала все, что было у меня на душе в тот момент; те слова, которые я бы сказала Тебе, если бы еще раз увидела твои странные желто-зеленые глаза. Потом, как-то случайно и нелепо я написала первую главу. Затем вторую, третью.Я по кирпичикам собирала фундамент этого произведения; слова собирались в предложения; предложения в строки; строки в абзацы.


Строители Млечного Пути

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Последний экзамен

Сборник писем и историй об уходе из жизни людей, занимавшихся духовной практикой.


Грихастха-ашрам. Семейная духовная жизнь

Эта книга посвящается моему духовному учителю Шриле Джаяпатака Свами Махараджу, который всегда хотел, чтобы преданные, полностью посвятившие себя духовной жизни и живущие в семье, были по-настоящему счастливы.Почему ко мне пришла идея написать книгу о грихастха-ашраме? Прежде всего, потому что это было желание моего духовного учителя.Долгое время я избегал этой очень важной темы, думая, что важнее проповедовать отречение. Но со временем увидел, что проповедь отречения может легко перейти в некое шоу или моду.


Китайцы: руководство по применению

«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.


Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.


Как найти идею и начать зарабатывать

Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.


Гонорары современного писателя. 2018-2020 гг.

Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.


Сетевые коммуникации

Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Путь к себе, или Как изменить жизнь за 21 день

Марина Маклауд @macleodmarinalife – писатель, блогер, жена финтех предпринимателя, кандидат экономических наук, преподаватель МГУ, автор 20 научных работ. «Путь к себе, или Как изменить жизнь за 21 день» – это инструмент для воплощения своих желаний и внесения существенных перемен в жизнь. Книга поможет вам снова узнать себя, построить осознанные отношения с самим собой и окружающими, взглянуть на мир под другим углом. Это – краткое руководство по медитативной практике. Книга состоит из четырех блоков, которые помогают человеку разобраться в том, как начать медитировать, какие шаги необходимо предпринять. Вы познакомитесь с 11 ключами-практиками, рассчитанными на проработку 6 сфер жизни, которые являются базовыми в жизни каждого человека. Помимо этого, в книге подробно описаны 9 техник по медитации для укрепления и гармонизации личности.