Краеугольный квадрат согласия - [3]

Анекдот по теме

Торговый агент по продаже систем пожарной безопасности стучит в шикарный загородный коттедж, ему открывает хозяин (здоровый «амбал») с двумя ротвейлерами за спиной.

– Добрый день, Меня зовут Валера! В студенческие годы отжигал с вашей женой, она просто бомба. Хочу предложить Вам нашу противопожарную систему безопасности…

3. «Чужой и Полезный» (80 % – вероятность согласия (заключения сделки)). Данный кластер с большей вероятностью гарантирует получение согласия на наши просьбы и предложения. В этом кластере у покупателя четко выражена потребность в продукте/услуге, и, как правило, в таком случае главным критерием согласия или отказа для покупателя является цена. Чаще всего из данного кластера стартуют продавцы, получившие входящий звонок потенциального покупателя.

Воспоминания одного знакомого:Моего приятеля одолели продавцы разных провайдеров интернета (он является активным пользователем данных услуг). Ему пытались продать скорость, стоимость, качество и т. п. Однако в силу того, что это для него было неважно, продавцы по отношению к нему находились в кластере «Чужой и Бесполезный». Причиной было то, что его устраивал существующий провайдер, отсутствовало желание тратить время и прилагать усилия для переподключения даже в случае явной выгоды. Каждый раз он отказывался и просил больше не беспокоить с комментарием, что он никогда не будет менять провайдера. Однако судьба сложилась таким образом, что он переехал в другой город. Ему пришлось обзвонить всех провайдеров интернета для выбора наиболее подходящего по цене и скорости варианта (вспомните, как вы выезжали за территорию родного города и интернет пропадал. Согласитесь, у большинства из нас в такой момент возникает чувство некой ограниченности. Одним словом, потребность была сформирована обстоятельствами). В этот момент все провайдеры для него стали «Полезными», но по-прежнему чужими. За исключением одного – в регионе среди огромного количества провайдеров он нашел провайдера, услугами которого пользовался дома, и уже был готов воспользоваться его услугами вновь, т. к. по сравнению с другими провайдерами этот, помимо «Полезного», обладал свойством «Своего». Однако подключиться так и не удалось, так как в доме, где жил приятель, данного провайдера не оказалось. Что произошло? Провайдер перешел из кластера «Свой и Полезный» в кластер «Свой и Бесполезный». В итоге мой друг воспользовался услугами конкурента, который был представлен в этом доме и который, как становится ясно, был в кластере «Чужой и Полезный». К тому же, как продавец, хочу отметить, что через месяц использования домашнего интернета этот провайдер для моего друга стал «Своим» и если анализировать дальше, то у данного провайдера появляются хорошие шансы продать ему и услуги сотовой связи. Однако с этим предложением ему так еще и никто и не позвонил…

4. «Свой и Полезный» (100 % – вероятность согласия (заключения сделки)). Самый эффективный кластер для получения заветного «да». Находясь в этом кластере взаимоотношений, человек может обеспечить «да» на все свои просьбы и предложения, а продавец – продать любой товар/услугу. При этом ценовой вопрос обычно не обсуждается, а если и обсуждается то только формально, чтобы покупателю убедиться в «достойной» цене от продавца. Однако если цена за товар/услугу/просьбу будет существенно выше, чем у конкурентов или неприемлема в рамках контекста, продавец рискует потерять статус «Полезного» и свалиться в кластер «Свой и Бесполезный», и если покупатель решит, что продавец ему «впаривает» свой товар, или поймет, что продавец за счет него выполняет свой план, то продавец теряет статус «Своего» и сваливается в кластер «Чужой и Полезный».

Правило продаж: для постоянного получения «да» в долгосрочной перспективе необходимо продумывать как стратегии по вхождению в кластер «Свой и Полезный», так и тактики для поддержания этих свойств.

Как понять, в каком кластере находится продавец? Для ответа на данный вопрос продавцу достаточно заполнить небольшой чек-лист.

Чек-лист по определению положения продавца по отношению к покупателю.

• Покупатель готов делиться информацией о себе / о своем бизнесе.

• Готов оставить свой сотовый.

• Готов делиться личной информацией.

• Открыто рассказывает о предложениях конкурентов.

Для присвоения статуса «Своего» у продавца должны быть отмечены все пункты. Отсутствие одной галки дает право делать выводы о том, что человек является «чужим» для покупателя.

• Покупатель всегда принимает звонок от продавца или перезванивает.

• Продавец назначил входящий звонок на конкретное время, покупатель сам позвонил в указанное время.

• Покупатель обращается к продавцу за консультациями (входящие звонки).

Для присвоения статуса «Полезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.

• Покупатель отказывается от встречи.

• Предлагает отправить коммерческое предложение на общую почту организации.

• Секретарь получил четкие рекомендации после первого звонка не переключать на ЛПР.

• Покупатель не готов к конструктивному обсуждению продукта.