Золотые законы успешного консалтинга - [9]
1. КАКАЯ САМАЯ БОЛЬШАЯ ПРОБЛЕМА НЕ ДАЕТ ВАШИМ КЛИЕНТАМ СПОКОЙНО ЖИТЬ (PAIN)?
Начните свою мини-книгу с яркого описания БОЛЬШОЙ проблемы, которая есть у всех Ваших клиентов. Шокируйте Вашего читателя. Найдите его самую болевую точку и пройдитесь по ней бульдозером. Покажите, насколько серьезной может быть эта проблема, и опишите несколько ужасных примеров из реальной жизни - что происходило, когда эта проблема никак не решалась. Затем выразите свое сочувствие. Свое понимание того, насколько проблемной может быть такая ситуация. (Здесь неплохо бы было добавить, как Вы или Ваш клиент страдали от точно такой же проблемы, описать все кошмары, через которые Вы проходили - до тех пор, пока Вы не нашли Ваш «секрет», ту самую фишку, то самое решение, которым Вы и хотите поделиться в Вашей мини-книге.)
2. КАКИЕ СЛОЖНОСТИ ОНА ВЛЕЧЕТ ЗА СОБОЙ (MORE PAIN)?
В этом разделе мы будем «втирать соль в рану клиента». Опишите все возможные и невозможные варианты кризисов в компании и личной жизни из-за нерешения этой проблемы. В этом разделе Вам нужно полностью разбудить клиента и завладеть всем его вниманием. (Без этого они ничего не будут делать с Вашей информацией.) Рушатся ли жизни из-за этой нерешенной проблемы? Тратятся ли на нее деньги, на которые можно было бы купить новую машину, квартиру или поехать лишний раз на море? Забирает ли она кучу времени, которое можно было бы провести дома с семьей, помогая родителям или занимаясь любимым хобби? Что еще теряют Ваши клиенты из-за этой огромной нерешенной проблемы?
3. КАКОВО РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ (GENERAL SOLUTION)?
В этом разделе Вам будет необходимо описать две вещи. Во-первых, что решение (или решения) этой проблемы существуют. Дать надежду и показать общие методы решения. Во-вторых, нужно будет привести несколько примеров того, как другие люди пытались решить эту проблему, но очень неудачно. И почему неудачно. (Это подготовит Вашего читателя к мысли, что Ваше решение - самое правильное.)
4. КАКОЕ КОНКРЕТНО РЕШЕНИЕ ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАШИМ КЛИЕНТАМ (YOUR SPECIFIC SOLUTION)?
В этом разделе Вы должны будете пошагово расписать свое решение, метод или систему. «12 способов снизить налоги», «7 способов навсегда убрать лишний вес» или «5 шагов к праведной жизни» - тут уже полностью описываете свое решение проблемы. Но помните, Вы должны писать о том, ЧТО нужно делать для решения данной проблемы, а не КАК ИМЕННО это делать. Для того, чтобы узнать КАК ИМЕННО внедрять Ваше решение, клиент уже должен купить у Вас Вашу консультацию, сервисы или продукты, которые Вы ему будете предлагать. Также показываете несколько простых стратегий решения этой проблемы, которые читатель сможет сразу внедрить в своем бизнесе или жизни без посторонней помощи и получить положительный результат. Чем больше полезной информации Вы дадите своим читателям, тем сильнее Вы их зацепите. Для того, чтобы получить «клиента на всю жизнь» Вам необходим огромный кредит доверия, который Вы и будете выстраивать с помощью своей мини-книги.
5. КАКИЕ ЕСТЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ЧТО ВАШЕ РЕШЕНИЕ СРАБОТАЕТ (SOCIAL PROOF)?
В этом разделе Вы должны показать конкретные методы решения этой большой проблемы на примерах Ваших клиентов. НО: не приводите примеры положительных отзывов (это же не sales letter, а обучающая мини-книга - мы пока еще не продаем, а даем важную и ценную информацию). Вместо отзывов приводите case studies - примеры по формуле ПДР - Проблема - Действие - Результат. Опишите проблему клиента до встречи с Вами, потом то, что он сделал для ее решения (и не забудьте написать про свое участие в решении). А потом уже - конкретные результаты (лучше, если они будут измеряемы), которых добился клиент с помощью внедрения Ваших методов и систем.
6. ПОЧЕМУ ВАШИ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ СЛУШАТЬ ИМЕННО ВАС (YOUR BIO)?
В этом разделе описываете свою биографию. НО немного - от полстранички до одной страницы. Здесь же можно также рассказать о том, как Вы пришли к тем методам, о которых рассказываете.
7. ЧТО ДАЛЬШЕ (WHAT’S NEXT)?
Этот раздел - наиболее важная часть Вашей мини-книги (вторая по важности после ее названия). К концу мини-книги читатель должен быть уже готов к тому, чтобы сразу купить то, что Вы ему будете продавать. Особенно, если Вы продаете свой консалтинг. Описываете свое неотразимое предложение (опять же по формуле ОДП: Offer - Deadline - Призыв к действию) и даете четкие и простые инструкции, что именно нужно сделать, чтобы купить Ваше решение. The End:) Теперь же, прямо сейчас, когда структура Вашей книги у Вас перед глазами - откладываете все, чем занимались до этого момента и пишете ее прямо сейчас. За следующие 30-60 минут. 1й шаг - генерируем «цепляющее» название мини-книги (по тем же принципам, которые я описывал в ФМ1) 2й шаг - записываем краткие ответы на все 7 вопросов; своеобразное содержание в bullet points 3й шаг - дописываем мини-книгу до конца. (Не забывайте только о том, что секрет в написании работающей мини-книги в том, что Вам нужно писать ее простым и понятным разговорным языком - как будто Вы беседуете с Вашим давним другом, который и является частью Вашей ЦА (целевой аудитории)).
